Reede 9. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Hirm tapab müügiboonused

Ekke Lainsalu 07. mai 2008, 10:34

Tänavu tuleb asju teha pisut teisiti, kui eelmisel aastal ning maha tuleb võtta müüki pärssivad hirmud.

Majanduslanguse, -surutise ja allakäigu teemal rääkimine on kujunenud samasuguseks trendikaks vestlusaineks, kui paari aasta tagune kinnisvarakasumitega hooplemine. Paradoksaalne - inimestele meeldis enne rääkida, kuidas kõik on uskumatult hästi, aga täna kaifitakse masohhistlikult kõige mustemate stsenaariumite ette kujutamist. Vähemasti suur huk inimesi tundub nii käituvat: “Ohh, aina hullemaks läheb! See on alles ju algus!”

Kui selliseid katastroofipilte meile igast kanalist ja kõivõimalikest infoallikatest maalitakse, siis pole ime, et nii meie kui ka kliendid hakkavad seda uskuma. Täna on olukord, kus eelarveid tõmmatakse koomale, otsuseid vastu võtta ei julgeta, vaid lükatakse edasi, koondatakse töötajaid, vähendatakse tarnijaid ja teenusepakkujaid... jne. Selle asja nimi on hirm homse ees.

Kõik see mõjutab paratamatult meid ja meie müüki ning võib kajastuda negatiivselt ka sissetulekus, juhul kui me ei suuda end uuele lainele häälestada ja oma müügitaktikaid muuta.

Ei saa eitada, et olukord on märksa raskem kui aasta-paar tagasi. Majanduse hetkeolukorrast hoolimata on pinnalpüsimiseks vaja müüa, ja müüa veel rohkem kui varem. Müügiplaan vajab täitmist ja palk teenimist. Äriomanikud vajavad, et nende müügitiimid tooksid uusi kliente ja müüksid nendele tooteid-teenuseid.

Mida ja kuidas seda teha?

Tänases majandussituatsioonis on mitmeid erinevaid võimalusi oma müüginumbrite hoidmiseks:

a) suurendada oma tööpanust, et säilitada müüki. See tähendab, teha rohkem kontakte, mitte käia lõunal, töötada pikemini ja ajada end niikaugele, kuni veri on ninast väljas. Kaua sa nii jõuad? Iga inimese võimekuse piirid on loomulikult erinevad, kuid ilmselt ei pea sa vastu väga kaua. Järelikult on tegemist ajutise iseloomuga abivahendiga, millest pikemas perspektiivis pole abi.

b) suurendada oma iga müügitehingu kasumlikkust. See tähendab, et tõstad hindu või vähendad kulutusi. See viib selleni, et kulutuste vähendamisel kannatab teeninduse kvaliteet, mille tõttu kukuvad ära ka viimased kliendid. Hindade tõstmine konkurentidest kõrgemaks aga jätab sind paljudes valikuvoorudes lihtsalt ukse taha. Alati on keegi, kes on valmis pakkuma madalamat hinda- eriti praeguses majandussurutises.

Selletõttu hinnaga mängimine ei ole väga mõistlik. Me võime näha seda, mis toimub kasvõi kinnisvaraturul: hindu langetatakse, kuid kliendid on ikka ooterežiimis ja ei osta. Miks? Kardetakse sattuda finantsraskustesse ja ei olda kindlad, et kinnisvara on arukas investeering antud aegruumis: äkki läheb veel odavamaks ja saab palju parema poole soodsamalt? Hirm teha vale otsus on üks takistavatest faktoritest.

Mida teha? Kuidas oma müügitaset hoida?

Üks arvukatest võimalustest on suurendada oma tehingu saamise suutlikkust läbi klientide julgustamise. Just - täna tuleb meil inimesi julgustada rohkem kui kunagi varem! Nimesed on hirmul ja see ei lase neil langetada otsuseid. Kui hea majanduse tingimustes võis endale lubada eksimisi, siis täna piisab ühest valest sammust ja sa oled maoli. Keskastme otsustajad ja ka tegevjuhid kardavad oma töökoha pärast ning selletõttu kardavad otsuseid langetada - langetad vale otsuse ja omanikud lasevad su lihtsalt lahti!

Selletõttu on mõistlik leida oma toodetele juurde kõikvõimalikud garantiid, kinnitused, rahulolevate klientide soovitused ja edulood. Inimeste hirmu äravõtmine ja kindlustunde sisendamine, et ta teeb õige valiku sinult ostes, on üks müüvamatest märksõnadest. Tuleb näidata, et su toode- teenus aitab kliendil majandusraskustest läbi saada, hoiab või suurendab oma väärtust ja aitab jooksvalt kulutusi kokku hoida.

See kõik eeldab uut mõtlemist. Mida teha? Kui Sa tegeled müügiga või juhid oma müügitiimi, siis vaata kriitilise pilguga oma tooted- teenused üle. Kuidas sa saaksid oma kliente julgustada? Mis on need argumendid, millele toetuda ja mis annaksid kliendile kindlustunde?

Võta maha kliendi hirmud ja sa ei pea majanduslanguse ja müüginumbrite pärast ise hirmu tundma.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing