Teisipäev 6. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Kui sa ei osta, teed suitsiidi!

Ekke Lainsalu 13. mai 2008, 09:21

Eile vestlesin ühe oma kliendiga, kes on üles ehitanud mitu edukat ettevõtet, need maha müünud ja hetkel tegeleb internetiäriga (kusjuures väga edukalt). Me rääkisime müügist ehk siis täpsemalt, milliseid müügimeetodeid tuleks kasutada antud majandussituatsioonis. Tema seisukoht oli järgmine: tuleb olla agressiivne, vastasel korral ei osta sult mitte keegi! Igasugune nõuandlikkus, pehme lähenemine ja äranämmutatud „kliendikesksus” on tänases situatsioonis jama, kuna ajad on kardinaalselt muutunud. Kliente ei huvita enam see, argument et nad võivad mingit kasu saada. Täna tuleb kliendile nö vastu pead lajatada ja öelda- juhul kui sa seda ei osta, siis on sinuga homme tõenäoliselt finito! Ehk šokk ja doseeritult agressiivsed müügimeetodid on need, mis toimivad.

Kuulasin teda huviga. Siin on ilmselt vastuvaidlemiseks ainest küllaga, kuid kui hakata analüüsima, mis toimub inimeste psüühikas täna, siis on seal üksjagu tõtt. Paljud ei tee äri enam mitte eesmärgiga rasvaseid kasumeid saada, vaid sooviga peale jooksvate kulude mahaarvestamist kasvõi mingigi raha teenida. Tänase päeva eesmärk on ellu jääda ja rasked ajad kuidagi üle elada- vähemasti kui me räägime suurest osast ettevõtjatest.

Kuna kliendid on hõivatud oma isiklike murede ja probleemidega, siis müügipakkuja pöördumine stiilis „tahaksime teile tutvustada meie teenuseid” lastakse lihtsalt veega tualetist alla. Kuidas üldse jutule saada ja müüa? Ilmselt pälviks tähelepanu pigem see stiil, et „kuule mees, kui sa mu juttu ära ei kuula, siis võib juhtuda, et homme su firmat enam ei ole”. Heakene küll, miks mitte nats pehmemalt, kuid loogika jääb samaks. Ja mulle selline lähenemine isegi meeldib!

Paradoksaalne on see, et mu klient, kes seda väitis, on naisterahvas ja veel mõni aeg tagasi hoopis teistsugusel seisukohal. Kui ma koolitasin tema kunagise ettevõtte müügitiimi umbes 6-7 aastat tagasi, siis ei suutnud keegi omaks võtta minu pisut jõulisemaid müügilähenemisi. See, et diilid on vaja ära closeda, tundus müügitiimile sama ebameeldiv nagu maamaksu kehtestamine tallinlasele: kuidas ma küsin tellimuse järele? Ei saa ju pinda käia ja survet avaldada! Tuleb olla nõuandlik, madala profiiliga ja konsultatiivne, siis kliendid ostavad. Mnjah. Olid ajad. Paistab, et täna on asi teine. Ettevõtjad saavad aru, et pehmed lihtsalt süüakse konkurentide poolt naha ja karvadega ära ja müügitiimid mõistavad, et kui sa ei küsi, on vastus nagunii ei!

Mis siis ikka- juhul kui Su klient Sinu toodet - teenust ei osta, siis on tal homme asi üsna jama! Sobib?

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing