Mida teha, kui käib meeletu tingimine?

Ekke Lainsalu 28. mai 2008, 10:56

Majandusel ei lähe hästi ja selles olukorras on raskem müüa kui kunagi varem. Hoolimata majanduse kõikumisest on paljudel Su firma tooteid- teenuseid siiski õnneks vaja. Kui sa oled kliendiga jõudnud sinnamaani, et teda asi huvitab, siis algavad sageli tingimuste ja hindade üle läbirääkimised. Olgu, maakeeli võime me seda nimetada tingimiseks, kuid läbirääkimised on vaieldamatult õige termin suurte tehingute puhul. See osa müügist on enamasti kõige suuremat pinget tekitav, kuna meie läbirääkimisoskusest sõltub meie kasum, müügiprovisjon või see, kas meil on üldse mõistlik sellele kliendile müüa.

Mis on määrav? Olen analüüsinud, mis on oluliseimad faktorid müügi õnnestumiseks. Jagan mõningaid mõtteid täna Sinuga- juhul kui Sul on vaja müügiläbirääkimisi pidada. Ehk mida siis teha, kui läheb hirmsaks tingimiseks?

Määratle enda jaoks ära see, kus on piir, millest sa enam alla ei lähe. Teisisõnu, ole alati valmis uhkelt lahkuma. Kui sa müüd paljusid erinevaid tooteid, siis määratle nende igaühe puhul eraldi „võta või jäta” piir. Paljude “müügikate” kõige nõmedam viga ongi just see, et kliendi saamise nimel ollakse valmis minema hinnaga nii alla, kus lõppkokkuvõttes tekib olukord, mis on kahjulik nii temale kui ka ta firmale. Olgu, on olukordi, kus meil on mõistlik anda tohutuid allahindlusi selleks, et saada jalga ukse vahele, lootusest edasistele tellimustele või selleks, et konkurendile lihtsalt „ära panna”. Kus on sinu piir, otsusta palun ise, kuid kindlasti ole valmis taanduma. Pole mõtet iga hinna eest müüa.

Tasub kontrollida enne läbirääkimistesse astumist oma emotsioone. Mõtle sellele, et alati on mujal palju teisi kliente ja palju teisi valikuvõimalusi. Ma tean enda nahalt, et vahel oled asjaga emotsionaalselt nii haaratud, et reaalsusetaju kipub kaduma ning peas vasardab ainult üks mõte: „Ma pean selle saama! Ma pean selle saama!” Olen seda avastanud enda juures nii ostmise kui müümise puhul. Siiski- ühest müügitehingust ei sõltu kellegi elu! Tuleb ennast emotsionaalselt distantseerida sellest värgist ja vaadata külma, kaalutleva pilguga: „ Hmm... see klient hakkab üle piiri minema. Mul on vist õigem tagasi tõmmata ja siirduda järgmiste tehingute juurde...”.

Mis on kõige paradoksaalsem, siis selline suhtumine muudab sind palju müüvamaks, kuna see sisendab enesekindlust- keegi ei soovi ju osta paanikas ja iga hinna eest müüa püüdva teenusepakkuja käest. Või tahab? Ma ei usu. Inimesed tahavad asju, mida nad kergesti ei saa, aga kui müügimees käib pinda, siis tekib meil endal klientidena ju sama tunne: „ midagi on mäda. Sellel tootega on vist mingi kamm, et mulle nii peale käiakse ja ollakse valmis nii suuri järeleandmisi tegema. Ma parem ootan ja vaatan ringi”.

Kokkuvõtlikult: tasub arvestada, et alati on muid kliente, kellele müüa ja et mida vähem sa emotsionaalselt tehingus kinni oled, seda tugevamad on su läbirääkimispositsioonid.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing