Esmaspäev 5. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Ajaga kaob isu

Ekke Lainsalu 29. mai 2008, 10:54

Müügis mängib aeg meie vastu. Mida rohkem aega esitlusest möödub, seda väiksemad on tehingu saamise šansid.

Kujutle ette ühte väikest poissi, kellel on kõht tühi ja ilmselt hetkel suur isu. Sa annad talle suure õuna, mille ta aplalt ja suure mõnuga ning kiiresti nahka pistab. Sa annad talle teise õuna, mille ta sööb ära, kuid juba pisut aeglasemalt kui esimese. Tühi kõht teda enam ei vaeva ja ta sööb, kuid mitte enam nii suure mõnuga. Sa ulatad talle kolmanda suure õuna ja nüüd võtab ta selle vastu isegi vastumeelselt, mäludes aeglaselt ja tundes iga ampsuga tekkimas vastumeelsust selle õuna vastu. Neljanda õuna söömisest ta keeldub, hakates lihtsalt jonnima.

Müügis toimib see analoogia täpselt samal põhimõttel - esitluse lõppedes omad sa tehingu saamiseks parimat positsiooni, kuna kõik argumendid su toote või teenuse ostmiseks pälvivad maksimaalse tähelepanu. Mis on aga sellest veel olulisem - su potentsiaalne klient tunneb kõige suuremat soovi selle järele.

Lase päev edasi ja kas tead, mis siis juhtub? See, et klient unustab juba osad olulised faktid su teenuse osas ja pealegi - tema esialgne entusiasm hakkab vähenema. Iga järgneva päevaga jaheneb tema huvi ja vajadus su toodete järele. Paralleelselt sellega kaovad su esitluse faktid ta mälust ning see teema muutub tema jaoks üha abstraktsemaks. Ta mõtleb nüüd hoopis selle peale, kuidas see raha kulutada hoopis millegi muu ostmiseks.

Eelpool räägitu on mõeldud selleks, et tuletada sulle meelde üht kõige olulisemat tõsiasja: mida rohkem aega mööda läheb, seda väiksemad on sul võimalused diili lukku löömiseks. Kurb, aga tõsi.

Mu käest on küsitud sageli, et kui pikk peaks olema aeg pakkumise saatmise ja ühenduse võtmise vahel. Ma olen seisukohal, et võimalikult minimaalne. Parim on viia pakkumine ise kohale, vaadata koos läbi ja saada tellimus. Kui see ei ole võimalik, siis soovitan teha seda hiljemalt järgmisel hommikul. Aga lõppkokkuvõttes olen ma üleüldse jõudnud arusaamisele, et pakkumine ei saa olla diili põhjus, vaid KINNITUS. See on formaalsus. Kui võimalik, koosta pakkumine kohapeal, kas oma kontoris, kui klient on külas, või läpakaga kliendi juures. Siis väldid isu kadumist ajafaktori hävitava toime tõttu.

Kui sa teed esitluse ja see ei eelda mitmel erineval tasandil inimese nõusolekut, vaid oled näost-näkku inimestega, kellel on kõik volitused öelda su pakkumise peale jah, siis omad parimat võidupositsiooni. Tõsti, on suuri tellimusi, mille closeimine võib kesta kuid või isegi vahel aastaid, kuid enamus olukordades on võimalik kohene nõusolek, juhul kui kasutada õigeid closingutehnikaid. Mida aeg edasi, seda väiksemad on su väljavaated.

Ära lase kliendi isul raugeda, vaid löö tehing lukku!

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing