Teisipäev 21. veebruar 2017

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Halastamatu konkurentsivõitlus väikesel turul

Ekke Lainsalu 09. juuni 2008, 13:12

Mu käest küsitake tihti, kuidas võita pakkumisevoore ja kuidas käituda konkurentidega. Mind hämmastab müügiinimeste ettevalmistamatus- enamasti ei vallata oma põhikonkurentide kohta strateegiliselt tähtsat infot, teatakse vaid üleüldisi ebaolulisi fakte. Selletõttu juhul kui Sul on konkurendid ja tunned, et nad muudavad su elu kibedaks, loe seda- äkki saad pisut tuge.

Paljud äriomanikud ja müügiinimesed ajavad oma asju jaanalinnu kombel, nohistades vaikselt omaette ja tehes näo, nagu konkurente polekski olemas. Kuni selle ajani, kuni konkurentidele mingis järjekordses pakkumisevoorus kaotatakse. Siis läheb halamiseks!

Konkurentidele allajäämine oleks nagu halb Eesti ilm- seda kirutakse, see on jututeema, kuid selle vastu ei saa ka midagi. " nad pakkusid ju odavamat hinda... nendel on parem toode... nad tundsid vist kedagi juhtkonnast isiklikult...me ei saa nende vastu, me peame alandama oma hindu...me peame tegema rohkem reklaami...öhö-öhö-öhö..." Mõttetu halin!

Väike mõttetalg Sulle:

Kas on olnud viimasel ajal olukordi, kus sa oled kaotanud pakkumistevoorus oma põhikonkurendile? Kes ta on? Mõtle korraks selle üle järele- kes on sinu põhiline konkurent, kellega sul tuleb aeg- ajalt rinda pista? Tead vastust? Väga hea. Hea oleks, kui kirjutaksid üles. Muidugi on võimalik, et ta on su närvid nii läbi söönud, et su on tempel temast mällu igaveseks ja sa mõtled nagunii temast nii ööd kui päevad...:) Sel juhul ära kirjuta.

Kes on su 2 järgmist konkurenti, kellega sul on ka kokkupuuteid, eriti sellel pinnal, et nad on napsanud su kliente endale ja valmistanud muul kombel peavalu? Kirjuta palun üles.

Miks ma seda kõike palun sul teha? Selleks, et valmistada sind ette konkurentidega sarvede kokkulöömiseks. Äri on olelusvõitlus, kus asjad toimivad Darwinismi reeglite kohaselt- nõrgemad surevad välja. Ma sooviksin, et sina oleksid see põdrapull, kes teise põdra Vändra metsa kaugesse lepavõsasse minema kihutab. See saab olema sinu eesmärk ja sa pead selleks ettevalmistatud olema.

Konkurentsivõitluse esimene, kõige oluline etapp on info hankimine. Palju sina tead oma põhikonkurendi kohta? Kas sa tead, mida nad pakuvad, mis on nende tingimused, hinnad, allahindlused, kes on nende kliendid? Kas sa tead, kes on nende parimad müügimehed? Kas sa tead, mida uut nad plaanivad sinu turultpühkimiseks teha?

Kui sa ei saa rahu oma konkurendi pärast, siis õpi tundma oma kõige karmimat konkurenti. Vaata tema veebsaiti, loe see sõna- sõnalt läbi. Õpi selgeks tema toote- teenuse nõrkused - tugevused. Hangi endale tema hinnakirjad. Püüa kätte saada tema pakkumised. See ei ole keeruline ju! Kui sa tead, missuguseid pakkumisi konkurent teeb, siis sa tead, mida sina peaksid tegema paremini ja teisiti. See on nagu spordis, kus jalgpallimeeskond vaatab enne kohtumist vastasmeeskonna mängu videolt, et õppida tundma nende taktikaid ja erinevaid külgi. Muidugi ma ei tea, kas meie omad ikka vaatavad…Äkki peaks seda soovitama neil teha? Aga igatahes - kui sul pole ettevalmistust, kuidas saad sa siis konkurendist üle olla!

Saada mõni oma tuttav konkurendi juurde ostma või käi ise. Vaata, kuidas nad müüvad, mis argumente nad kasutavad. Võta nende tootenäidised ja proovi neid. Loe nende tootetutvustusi ja muid reklaammaterjale. Käi nende kliendipäevadel, kui on võimalik või saada mõni oma sõber sinna.

Vaata nende reklaame. Räägi nende klientidega. Räägi teiste konkurentidega, kes koos sinuga konkureerivad su "põhivaenlasega". Pühenda sellele kõigele nädalas kasvõi pool tundi. Selle tegevuse tulemusena saad sa harukordselt vajalikku infot. Milleks seda vaja on? Selleks, et järgmisel korral, kui klient ütleb, et konkurent XYZ pakkus seda ja seda, sa tead, kuidas reageerida, mitte ei lepi mingi väitega, mis võib osutuda hoopis blufiks. Samuti tead sa siis seda, kuidas oma pakkumisi koostada selliselt, et konkurentidest paremas valguses paista. Sa tead, mida teha ja kuidas teha! Kui sa tahad kõiki pakkumisi võita, siis pead sa neid, kellega võistled, teadma! Või ei ole mul õigus?

Elu on halastamatu. Äri ja müük veelgi halastamatum. Tunne oma kõige karmimaid konkurente ja sa oled nendest olulise sammu võrra ees. Ja teine põdrapull järabki masendunult kusagil lepavõsas lehti, senikaua kuni sina rahulolevalt oma hiiglaslikul territooriumil ringi patseerid, kõht parimat sammalt täis:)

�rip�ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing