Kas Sinu müüjad lasevad kliente käest ära?

Ekke Lainsalu 16. juuni 2008, 17:39

Miks müügimehed lasevad kliente käest ära, kuid ei väsi kulutamast aega halamisele madala müügi üle?

Kas oled pannud tähele, kui hämmastavalt passivsed on paljud müüjad? Need müügikad (keel ei paindu neid müügiproffideks nimetama) ei viitsi isegi sel juhul sooja klienti üles noppida kui see nende nina ette pannakse. Mille jaoks aga küllaldaselt energiat jagub, on ägisemiseks madala sissetuleku ja kehva müügi üle.

Helistades ühte või teise firmasse, võid sa kogeda tavaliselt järgnevat: Sa helistad (oletame, et autofirmasse) ja müügimees võtab vastu. Sa esitad need küsimused, mis sind huvitavad ning müügimees vastab. Sa ütled, et väga hea ja müügimees ütleb, et palun, olge lahke- ning paneb toru ära. Kogu lugu! Klient on tal käeulatuses… ja ta jätab võimaluse kasutamata. Kui ei usu, proovi ise järele ja Sa koged, kui passiivsed on müügimehed!

Helistasin viimati mitu korda ühte tuntud autofirmasse ja küsisin ühe kalli sportmaasturi kohta. Näitasin igatepidi välja, et olen huviline, ütlesin isegi, et plaanin selle osta ja tundsin huvi tehniliste detailide kohta. Helistasin vist kolm erinevat korda ja sattusin 2 erineva müügimehe peale. Nad olid väga viisakad ja vastasid mu küsimustele korrekselt, so "harisid" mind. Nad tundsid oma toodet ja olid selle üle üsna uhked. Mida aga ei juhtunud, oli see, et kumbki oleks kordagi esitanud järgneva küsimuse: "Kas ma saan aru, et te olete huvitatud? Tohiksin ma sel juhul küsida teie nime ja meiliaadressi, et saata pisut materjali, mida teil kui potentsiaalsel selle auto omanikul oleks kasulik teada? ..... Tore! Ja kuidas teie telefon on? .... Väga hea! Kas te sooviksite sellega proovisõitu teha? ....Saadan teile pisut infot ja helistan proovisõidu aja suhtes. Kas see sobib?"

Midagi taolist. Vähemasti mina teeksin nii. Aga mitte ühestki automüügifirmast ei ole kunagi küsitud minu kontakti, rääkimata tuntud huvi mu isiku vastu. Vastatakse mehaaniliselt küsimustele... ja kogu lugu!

Kui mulle helistab keegi ja pärib mu teenuse kohta, siis olen ma väga häppi. See on ju võimalus saada endale juurde uusi kliente. Kui klient küsib küsimusi, võtan alati ohjad enda kätte, esitades umbes selles stiilis vastuküsimusi: "Lubage, et ma tunnen huvi- kust kaudu te mu kontakti leidsite? ...... Mis ettevõttega teie puhul tegemist on?.... Kui suur on teie müügitiim?.... Millal oleks plaanis koolitust teha....." jne jne.

Mida ma sellega saavutan? Ma saan kogu vajaliku info ning vajadusel lepin kokku kokkusaamise või tean, missugust täiendavat materjali kliendile saata. Mul on olemas soe kontakt, potentsiaalne klient, kes tundis huvi mu teenuse vastu. Vägev! Ma tunnen siirast ja heatahtlikku huvi oma klientide vastu, kuna ma soovin neid aidata. Kui nad on minu poole juba pöördunud, siis esiteks, on temal huvi minu koolituste vastu ja teiseks, ma pean temast rohkem teada saama, et selgitada välja, kuidas ma saaksin teda parimal võimalikul viisil aidata. Kui ma aga neid küsimusi ei esitaks, siis laseksin ma koostöövõimaluse naturaalsel kombel käest ära.

Soovitan Sul analüüsida, kas ja milliseid küsimusi Sa ise küsid või kuidas Su müügitiim oma sissehelistavate klientide kontakti saab . Selgita enese jaoks välja see, mis juhtub siis kui kõne lõpeb: kas sul on kliendi kontakt ja sa saad temaga ise ühendust võtta või on ta kadunud nagu vits vette.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing