Teisipäev 6. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Kuidas klienti ostma saada?

Ekke Lainsalu 04. august 2008, 15:54

Kuidas klienti praeguses raskes olukorras ostma saada? Kas tasub ta üle külvata müügiargumentidega, olla agressiivsem või pigem empaatilisem?

Kas sulle endale meeldib, et sulle müüakse või meeldib sulle rohkem ise osta? Ma usun, et sulle meeldib ise osta.

Tõesti, inimestele meedib osta, kuid nendele ei meeldi, et neile müüakse. Selle teadmisega peaksime vaatama müügitööle pisut teises valguses. Ehk - ostumotiivi ülesleidmine on hulga olulisem, kui müügiargumentide väljatulistamine. Enamus müügikatest pritsib aga klientidele hulgaliselt argumente, miks too peaks ostma, saamata aru, et need ei pruugi olla üldse need, mis klienti erutavad.

Ostumotiivi ülesleidmine on üks müügi eduvõtmeid. Miks inimene või korporatiivklient tahaks sinult osta? Su töö ülesanne see välja selgitada, mis on tema ostumotiiv- kui sa just ei tegele mingite põrgulike ostujuhtidega. Ostujuhid, riigihangete koordineerijad, ehituse projektijuhid- need on tõelised osturobotid, kellele on sisse söödetud ainult üks programm: säästa ja tingida hinda nii madalale kui võimalik! Seda hoolimata kvaliteedist, teenindusest, vastupidavusest, mõjust nende klientidele, kasutamismugavusest, garantiist, säästlikkusest ja isegi kasumlikkusest.

Nende osturobotidega tegutsemiseks ei ole vaja müüa. Sul on vaja lihtsalt pakkuda odavaimat hinda või osata oma pakkumine selliseks maskeerida, et see hind tunduks kõige odavam. See ei ole müümine, see on oksjon, ainult et vastupidises võtmes- kes pakub odavama hinna, sellelt ostan! Sellises vähempakkumises ei ole müügioskustega mingit pistmist, tuleb osata ainult kogu oma kasum kaotada. Madalaim hind saab tellimuse. Isegi kui mu 5 aastane poeg Lukas pakuks madalama hinna kui Sina, siis saaks ta tehingu endale.

Kuidas aga „normaalsete” klientide ostumotiive selgitada?

  1. mõtle oma toote väärtuse ja kasu peale, mida see klindile toob. Kirjuta need kõik välja. On see kasutamismugavus, võime kliendi kasumlikkust ja turuosa suurendada, on see omamisega kaasnev prestiiz või hoopis võime klienti majanduse jahtumisest päästa?

  2. kui sa oled näost näkku kliendiga, siis selle asemel, et neid argumente kliendile välja paisata, KÜSI temalt, mis on tema jaoks kõige olulisem. Kindlasti ära tee seda nii, et annad oma kodus ettevalmistatud nimekirja su toote kasudest talle ette ja ütled: „valige välja, mis on teie jaoks kõige olulisem, siis ma müün teile selle põhjal”. Nali naljaks, aga kasuta küsimusi, et jõuda tulemuseni. Kui oled õigete küsimuste abil välja selgitanud, mis on tema ostumotiiv, siis oled suure tõenäosusega tehingule lähedal.

  3. ehita oma esitlus, müügiargumentatsioon ja pakkumine ümber põhilise ostumotiivi.

    Resümee - püüa välja selgitada, miks klient võiks tahta osta ja aita tal osta.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing