Kolmapäev 18. jaanuar 2017

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Mida teha kui klient terroriseerib?

Ekke Lainsalu 07. august 2008, 15:13

Müügitöö läheb üha raskemaks ja kliendid üha halastamatumateks. Kuidas rasketes olukordades käituda?

Kliendid on halastamatud. Nad on kurnatud erinevate pealetükkivate müügipakkujate poolt, kes püüavad piltlikult öeldes uksest – aknast- internetist - telefonist sisse ronides neile erinevaid tooteid- teenuseid müüa. Selletõttu harrastavad nad enesekaitseks meiega pealtnäha üsna alatuid võtteid - ja kohati teevad nad seda muidugi täiesti õigustatult.

Miks nad aga normaalses olukorras manipuleerivad? Vahel lihtsalt selleks, et saada parimaid tingimusi. Vahel pigistavad nad meil hapniku kinni , et saada hinda alla. Teinekord jälle soovivad meid niisama praadida. Inimesi on igasuguseid.

Ärme unusta, et kliendid oleme ka meie ise, kes me tegeleme müügiga. Me käitume kohati nendega, kes meile müüvad, samamoodi.

Vaatame, mida hullu kliendid meiega teevad ja mida me omaltpoolt enda kaitseks teha saame:

Probleem: Klient pigistab sind sellega, et väidab konkurentide hinna olevat palju parema kui sinu oma ja nõuab allahindlust.

Soovitus- ära lange kõige vanemasse ja klassikalisemasse müügilõksu. Kui sa annad hinna alla, siis on suur tõenäosus, et läheb ta sellega konkurendi juurde, kes on nõus samuti alla andma, kasvõi juba selleks, et sulle ära teha. Sinu hinna „pigistamine” on defineeritav üheselt- see on su kasumi elimineerimine. Mida teha? See pole kerge, kuid klassikaline tõde- ära müü hinda: müü väärtust ja kasu, rõhu emotsionaalsetele lisaväärtustele, müü maailma parimat toodet- iseennast ja muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks kogemuseks. Ja paljudes olukordades võib see osutuda bluffiks. See on keerukas teema, mille lahendamiseks on palju tehnikaid, kuid ma toonitan veel- ära tee konkurentidele teenet ja ära mine kliendi manipulatsiooniga kaasa!

Probleem: Klient kasutab su teenust enne ostmist ja lõikab sellest kasu. Ja ei tee lõpuks ikkagi tellimust. Ta kasutab sind ära oma huvides ja sina oled selleks, et saada teda enda kliendiks, valmis täitma ta kõiki soove.

Soovitus- ära tee seda. Kliendi ootuste ületamine ja tema kõikide nõudmiste täitmine ei ole mingiks garantiiks tehingule. Pigem jää kindlaks iseendale ja ära anna enne midagi välja kui tehing on põhimõtteliselt kinnitatud: olgu kas eellepingu vormis, ettemaksuna või minupoolest käelöömise läbi tunnistajate juuresolekul.

Probleem: Klient küsib ja nõuab liiga palju.

Tee talle selgeks, mis on õiglane ja kus on piir, millest sa enam taganeda ei saa. Räägi pikaajaliset suhtest ning sellest, et äri juures peavad olema kaks võitjat- mitte ainult tema.

Probleem: Klient ei helista sulle tagasi, kuigi oled korduvalt palunud ja jätnud teateid.

Asi on lihtne- su pakkumine või sõnum ei pakkunud talle huvi. Ta ei näinud selles mitte mingit kasu. Punkt. Müügis keerleb asi selle ümber, kuidas tekitada kliendis huvi ja ostusoov. Sul on nüüd kaks võimalust: kas proovida seda tekitada (mis on raske, kuna juba algusest peale läks asi kihva) või siirduda uutele jahimaadele ja võtta seda kui õppetundi. Järgmises osas annan Sulle veel ideid inspiratsiooniks. Seniks aga edukat müüki!

ļæ½ripļæ½ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing