Neljapäev 8. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Müüa ei saa, ütleb keskmine müügimees

Ekke Lainsalu 15. august 2008, 14:16

Müügiinimesed saavad palju rohkem äraütlemisi kui varem. Kas selles suhtes on võimalik midagi ette võtta?

Tänases majandusolukorras kerkib müügiorganisatsioonidel vastuväiteid ja takistusi sama palju, kui kerkis uuselamuid paar aastat tagasi. Müüa on raskem ja kliendid on ära hirmutatud, kuna igast kanalist öeldakse: "Ära osta, muidu oled loll!" Püüa siis müüa.

Teisalt, ega elu ju seisma pole jäänud. Keskmine pere teenib ikka raha, keskmine ettevõte peab ikka leidma uusi kliente ja soovib areneda. Müügimehed aga kurdavad, et müüa ei saa, kuna nii palju on vastuväiteid ja äraütlemisi.

Siin ongi põhimõtteline küsimus: Mis vahe on ettekäändel ja vastuväitel? Paljud müügiinimesed seda vahet ei tea.

Ettekääne on näiteks: "Ma pean järele mõtlema", "Ma pean teistega sel teemal nõu pidama", "Pöördume selle asja juurde kindlasti tagasi poole aasta pärast". Vastuväide on: "Teie hind on liiga kõrge", "Me oleme praeguse teenusepakkujaga rahul". Mõlemad on äraütlemised, mis tegelikult kommunikeerivad sulle kliendipoolse sõnumi „Sa ei ole mulle seda veel maha müünud!”

Mis ajendab inimesi ettekäändeid ja vastuväiteid esitama?

Võib-olla nad kardavad riske. Võib-olla nad arvavad, et nad saavad selle mujalt odavamalt. Võib-olla on nad lihtsalt laisad muutusteks. Võib-olla ei näinud nad su müügipakkumises enda jaoks mingit kasu. Võib-olla nad ei ole tegelikud otsustajad. Selleks et teha tehing ja saada raha, tuleb sul välja selgitada, mis värk on.

Ok, enesekriitika on valus koht. Aga kas on võib-olla midagi, mille jätsid ise tegemata? Võib-olla jätsid sa näitamata kliendile su toote ostmisest saadava kasu või ei teinud seda piisava värvikusega. Võib-olla ei näidanud sa enda ja oma konkurendi erinevusi. Ja ilmselt ei suutnud sa äratada usaldust, et klient ilma kõhklusteta investeeriks su firmasse.

Enamik müügikaid on piisavalt tobedad, et võtavad kliendi vastupanu või ettekäänet tõelise põhjuse pähe, miks müüki ei toimunud. Tead ju ise: „Ma ei saa müüa, kuna kliendid väidavad, et meie toode on liiga kallis!” Vastuväited on indikaatorid, et ilmselt nad tahavad osta, kuid ei taha teha seda sinu käest. Isegi kui klienti viskab toru hargile lausega „Ma ei ole huvitatud!”, siis näitab see seda, et müügimees ei suutnud tekitada kliendis piisavat huvi ega eristuda teistest tüütutest müügipakkujatest. Ja ära unusta - keskmine firma saab nädalas kümneid kõnesid ja kordades rohkem meili teel saadetud pakkumisi. Kõigil on villand!

Kui su toode aitab klientidel olla, siis müü! Ära määri pähe tarbetut kraami. Kui sa tunned, et su tooted on jamad, siis palun, vaheta töökohta. Eesti väikesel turul ei saa sa kaua tegutseda, tüüdates kliente mõttetute toodetega, millesse sa ka ise ei usu.

Finaal mu jutule: edasilükkamisi ja ettekäändeid on kerge ümber pöörata. Vastuväidetega tegelemine nõuab rohkem tööd ja ettevalmistust. Enamik nendest on väljamõeldud põhjused mitteostmiseks, sest kui inimene näeb asjas kasu ja tahab seda saada, siis leiab ta ka raha. Kui mitte muul viisil, siis kas või pangast tarbimislaenu küsides või firma eelarvet ümber mängides. Ei usu? No vaadake tarbimislaenude mahtu. Veel hullem - miljard on läinud välja sms-laenudena! Ok, see on juba patoloogiline olukord, kuid see illustreerib, et raha taha asi ei jää, kui on ikka hirmus soov midagi osta.

Vastuväidetest - tõeline müügiproff peab lihtsalt endalt küsima, miks sellised vastuväited tekivad ja mida peaks tegema, et neid üldse ei tekiks. Ning ära aja oma pakkumisega klienti finantsilisse kitsikusse. Eksju?

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing