Võida venitajast klient!

Ekke Lainsalu 21. august 2008, 09:37

Paljud müügiinimesed vaevlevad klassikaliste müügiprobleemide käes, suutmata takistustest üle saada. Üks nendest on otsustamiste edasilükkamine.

Kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Jään jätkuvalt seisukoha juurde, et paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus: kui ikkagi mõnda ettevõttesse helistab päeva jooksul üle kümne müügimehe, siis kuskil on piir. Nagu üks minu klient alles hiljuti rääkis, et talle helistas müügimees ja pakkus mingit teenust ning palus kohtumist. Tema vastas: "Kulla mees, mul ei ole lihtsalt aega sinuga kohtuda. Sul võib olla huvitav pakkumine, aga mul ei ole aega ja viitsimist sellega tegeleda ja seda läbi seedida. Mulle tuleb päevas kakskümmend meili ja helistab hulk sinusuguseid pakkujaid. Kui ma nende kõigiga tegeleks, siis millal mul jääks aega tegeleda oma äriga? Sa oled tubli, aga ole kallis mees ja ära enam rohkem helista. Ma lihtsalt ei jaksa ja ei viitsi!"

Hea on kui on kliente, kes selle tõe otse välja ütlevad. Paljud aga ei tee seda, kuna "ei" ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. Selletõttu varjuvad kliendid erinevate ettekäänete taha. Klassikaline on nendest asjade pidev edasilükkamine. Kui sa tegeled müügiga, siis sa tead seda küll: "Teeme nii, et pöördume selle teema juurde tagasi järgmisel kuul." Ja järgmisel kuul lükatakse asi jälle edasi. Surnud ring.

Mis selle taga siis tegelikult on? On tehinguid, mis võtavad tõesti pikalt aega ja mis vajavad erinevaid kooskõlastamisi jne. Reaalsus võib olla siiski see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Mida sellises olukorras teha? Püüa välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta ka tegelikult tahab osta. Selleks on erinevaid võimalusi, kuid proovi näiteks järgmist: "Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see aktsepteeritav?" Peale "jah" vastust küsi: "Öelge mulle täiesti siiralt, kas te plaanite reaalselt seda investeeringut teha?" Kui klient siiski soovib, siis püüa kindlustada oma tehingut. Kuidas? Tee eelleping (kui sul on selline), tee ettepanek sissemaksu osas, vältimaks näiteks su teenuste hinnatõusu, paku võimalusel, et tood kauba kohale, et ta saaks seda juba kasutama hakata, andes pikema maksetähtaja jne. Kui ta sellest keeldub, siis võid olla üsna kindel, et see on bluff ja tegelikult ta ei taha osta. Mina olen kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on meie enda valida, kas me lepime sellega või vaatame enda sisse, püüdes antud olukordi ennetada.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing