Kolmapäev 18. jaanuar 2017

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Su toode on liiga kallis!

Ekke Lainsalu 29. august 2008, 12:56

Klient peab su toodet või teenust liiga kalliks. Paljud oma teenuste müügiga tegelevad inimesed ei suuda sellest argumendist jagu saada.

Hinna üle vaidlemine on meie müügitöö lahutamatu koostisosa. Tead ju küll - klassikaline ja piinav: "See on liiga kallis, ma ei saa seda endale lubada!"

Sa kuuled seda kohati ilmselt nõrkemiseni! Paljud müüginimesed ei suuda aga tabada, kas klient toob ettekäändena või soovib ta, kuid ei suuda antud olukorras näha finantsilisi võimalusi selle ostmiseks.

Ettekääne on argument sinust vabanemiseks. Kui klient ikka ütleb, et see on „liiga kallis” ja „ta ei saa seda lubada”, siis tundub paljudele müügiimeestele, et nüüd ongi kõik. Mis nad teevad? Loobuvad. Kes on müügiproff, see püüab selgeks teha, kas tegu on ettekäände või tõelise põhjusega.

Annan Sulle ühe ideekillu, mida võid oma sõnadega katsetada, kui klient ütleb, et Su toode- teenus on liiga kallis ja ta ei saa seda endale lubada.

Proovi seda:

"Kui te saaksite endale seda lubada, kas te siis tahaksite seda?”(oota vastust) Oletame, et vastus on jah. Mis edasi? Järelikult ta tahab seda, kuid nüüd on küsimus hinnas. Võid vastata midagi analoogset:" Pr. Klient, vaatame koos, kuidas me saame seda teile sel juhul võimaldada…”

Nüüd põhjenda uuesti hinda, näita kokkuhoidu ja kasu, mis sellest ostust tuleb, paku pikemat maksetähtaega kui see osutub vajalikuks, räägi järelmaksu võimalustest, paku mingi lisaväärtus- ehk tee kõik selleks, et klient saaks seda endale lubada. Kui kient aga ütleb, et toode teda eriti ei huvita, siis pole mõtet edasi mässata - ega sa ei saagi kõigile oma toodet- teenust müüa.

Põhiline on see, et ära lepi äraütlemisega, vaid püüa välja selgitada, mis on seal taga: kas ta tegelikult soovib seda või siiski ei näe vajadust.

Müügitehnikate tundmine on Su müügi kasvu alus. Õpi neid tundma, loo ise uusi tehnikaid ja sa müüd paremini kui konkurendid!

�rip�ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing