Laupäev 10. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Hundikoer pureb sind istmikust!

Ekke Lainsalu 19. september 2008, 11:40

Et meie kliendid meilt ostaksid, tuleb meil motiveerida neid seda tegema. Lihtne ja elementaarne. Võtmeküsimus on see - mis tekitaks kliendis motivatsiooni: kas kasusaamise soov või kaotusehirm? Vastus: mõlemad! Kumb aga on tugevam motivaator?

Proovi vastata ühele küsimusele. Kummal juhul sa jookseksid kiiremini: kas siis kui soovid võita jooksuvõistlust ja saaksid tasuks kuldmedali või jookseksid kiiremini siis kui sind jälitaksid 3 verejanulist hundikoera, kes on valmis sind tükkideks rebima? Kaotusehirm on üks parimaid motivaatoreid. Selle hingus on meil kuklas pidevalt. Loomulikult tahame me olla teistest paremad ja edevamad, sellest on palju räägitud ning kirjutatud, et soov olla nö „naabrist parem“ on eestlase üks rahvustunnus. Nii nagu ka väidetavalt kadedus, külmus ja jumal teab, mis patoloogilised omadused veel. Olgu sellega kuidas on, aga tulles tagasi kaotusehirmu juurde, siis niipea kui sekkub oht kõike saavutatut kaotada, reageerimse me sellele väga valuliselt. Me oleme valmis kaitsma seda, mis meil on ja me ei soovi seda kaotada: olgu see elu, tervis, raha, asjad, kinnisvara, oma ettevõtte turuosa, staatus ja ühiskondlik positsioon või mis iganes. Me oleme valmis võitlema sageli viimase veretilgani selle nimel, et säilitada olemasolevat kui võita endale midagi uut. Ma usun, et see on seotud emotsioonidega, mis kaasnevad antud materiaalsete või muude meie jaoks vajalike mittemateriaalsete väärtuste omamisest. Meile meeldib see, mis meil on ja me soovime, et see emotsioon kestaks edasi. Ja vastupidi- me ei suuda taluda neid emotsioone, mis valdavad meid siis kui meil neid asju enam ei ole. Kahtled? Oletame, et omad maja või suvilat. Sa oled selle rahulolev ja uhke omanik. Kas on reaalne, et sa annaksid ära näiteks oma krundist 100m2? Sa teeksid kõik, et seda ei juhtuks ja lööksid labidaga pea lömmi igaühel, kes püüab su maalapile läheneda! Sa oleksid valmis raha maksma, et seda säilitada. Sa teeksid mida iganes, et seda ei juhtuks! Aga kui meil oleks võimalus oma krundile 100m2 juurde tekitada, siis me ilmselt ei rabeleks selle nimel nii. See krunt, mis meil on, rahuldab meid ja me ei hakkaks selle nimel nii palju vaeva nägema, et selle pindala pisut suurendada.Mis on müügitöös selle teadmise rakendus? Vaata oma müügiesitlust- mis kaotusehirmud on su klientidel? Kui sa suudad oma müügiesitluse punuda selliseks, kus näitad, kuidas sa aitad kliendil ära võtta mingi pea kohal rippuva ohu või aitad vältida millegi tema jaoks olulise hävimise, siis oled suure sammu võrra tehingule lähemal. Kaotusehirm on tugev motivaator. Kasuta seda oma müügitöös. Ära unusta, et me jookseme siis palju kiiremini kui meie tagumiku lähedal on hundikoera hambad!

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing