Kinnisvara müük nõuab tegevusplaani

29. september 2008, 13:05

Elamispindade turu olukord ei ole rõõmustav. Kinnisvaratehingute arv on langemas. 2008. aasta II kvartalis tehti Eestis 29% vähem kinnisvaratehinguid, kui aasta varem.

Kinnisvaraturul ringleva raha mass aga kahanes samal ajal koguni 41% võrra. Endiselt on suur hulk elamispindade arendusprojekte omavahel ostjate pärast konkureerimas. Ainuüksi Tallinnas on pakkumisel üle 2100 uhiuue korteri. Ilmselgelt on kinnisvaramüüjatel raske ostjaid leida. Ostjaid on turul ringi liikumas vähe ning otsustamisperioodid on veninud üha pikemaks.

Napi müügi taustal tõstatub kinnisvaraomanikel küsimus, kas senine müügitöö on organiseeritud parimal võimalikul viisil. Kas tehingute nappus on tingitud eelkõige turu kehvast olukorrast või on põhjust mõelda vahendaja väljavahetamisele tõhusama vastu. Kas projekti müügiga tegelev maakler istub kontoris mõnusalt kohvilaua taga ja ootab sissetulevaid telefonikõnesid klientidelt, kes uut elamist osta soovivad? Või otsib maakler ise aktiivselt võimalusi, kuidas võimalike klientideni ja nende rahakottideni jõuda?

Uisa-päisa ei tasu otsuseid langetada, kuid efektiivsema maakleri leidmise peale tasub väga tõsiselt mõelda. Esmalt siiski on mõistlik olemasoleva maakleri kompetentsus proovile panna. Võimalus selleks on saata prooviostu sooritama testija, kontrollida näiteks e-postile reageerimise kiirust. Esimese asjana on siiski mõistlik maaklerilt küsida konkreetset kirjalikku tegevusplaani, mis maakleri hinnangul peaks viima projekti eduka realiseerimiseni.

Kui tegevusplaan või kontrollost positiivseid tulemusi ei anna, siis ei jää muud üle, kui vahendaja välja vahetada. Soovitav on leida vahendusettevõte, kel on olemas piisav ajalugu ning kogemus analoogse projekti müügi korraldamisel.

Soovitav on välistada ettevõtted, kes on momendil vahendamas konkureerivaid projekte. Vastasel juhul tekib konkurentsisituatsioon, kus maakler hakkab konkureerivate arendajate vahel kliendiga pendeldama ja hinda alla suruma. Sellisest olukorrast on tänasel turul müüjal pea võimatu võitjana väljuda.

Vahendusettevõtte juures on väga oluline roll ka konkreetse projekti müügiga tegeleval maakleril. Temalgi peab olemas olema piisav kogemus analoogsete projektide müümisel. Maakleri väärtus seisneb kindlasti ka kliendibaasi olemasolus. Kliendibaasita maakleri pakutav lisaväärtus on madal, kuid seda saab tasakaalustada aktiivne tegevus.

Eeskätt siiski on vaja konkreetset kirjalikku tegevusplaani. Tegevusplaan peab paika panema, milliseid tegevusi tehakse, mis aitavad viia projekti aduka realisatsioonini. Määrata tuleb, milliste kanalite kaudu soovib müüja klientideni jõuda, kus teha reklaami, millised on ühe võis teise reklaamikanali kulud, kuidas korraldada pressiteadete avaldamine, milliseid lisaväärtusi ostjatele pakutakse. Viimaste alla kuuluvad näiteks kinnisvara eksperthinnangud, olemasoleva vara realiseerimine ja abi eluasemelaenu taotlemisel.

Konkreetse tegevusplaani olemasolu annab võimaluse müügitegevuse käigus hinnata, kas liigutakse soovitud sihi poole. Kui jah, siis kas soovitud tempoga. Kui ei, siis mida peab muutma, et kurss paika saada. Tegevusplaani puudumine annab kõigile osapooltele justkui vabad käed, kuid kehvade tulemuste puhul muutub raskeks otsustada, et mis sai õigesti ja mis valesti tehtud.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing