Pühapäev 4. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Kui palju sa alla annad?

Ekke Lainsalu 03. oktoober 2008, 16:02

Sa räägid oma kliendiga ja peale mõningast jutuajamist küsib ta: "Mis allahindluse te mulle teete?" või "Mis te hinnaga teha saate?".

Mõtle, enne kui sa temaga edasi räägid – vastasel korral võib see tõsise tingimisena näiv ja tegelikult süütu küsimus minna maksma sulle korraliku rahasumma.

Esiteks see, et keegi küsib su käest allahindlust, ei tähenda, et ta loodab seda ka saada . Paljud küsivad allahindlust, kuna neile on seda öeldud, et küsi. Nad ei tunne ennast seda tehes kuigi hästi ja heameelega jätaksid alandava tingimise sinnapaika. Kui me räägime võtmeisikutest, tõelistest otsustajatest, siis nemad teavad oma kogemustele baseerudes, et paljud müüjad langetavad peale esimese hinnavastupanu kohtamist koheselt oma hindu. Selletõttu küsivad nad seda üsna agressiivselt igaühe käest. Muuseas, kogenud läbirääkijad kaotavad respekti teenusepakkuja suhtes, kes on nõus koheselt hinda langetama. Endale kindlaks jäämine ja keeldumine nö pükste alla laskmisest näitab su võimekust ja ainult suurendab kogenud ärimehe lugupidamist sinu kui võrdväärse äripartneri vastu.

Teiseks, kui sa alandad oma hinda, siis see õpetab su klienti käituma tulevikus täpselt samamoodi. Oletame, et sul on klient, kes ostab sinult su tooteid- teenuseid edaspidi pidevalt. Sa teed kohese allahindluse. Mis sa arvad, et järgmisel korral saad sa lihtsasti normaalhinnaga talle müüa? Tõenäoliselt mitte... või vähemalt on see palju raskem. Üks mu klientidest rääkis mulle, et ta teab, kes tarnijatest on nõus allahindlusi andma, kartes kaotada teda kui klienti ja ta kasutab seda nõrkust pidevalt ära. Karm, kas pole?

Mida selles olukorras teha, kui klient keset edukat koostööd küsib äkki hinnaalandust? Üks võimalus on, et käitu üllatunult: "Sa soovid allahindlust?!? Peale seda, kui me oleme aastaid koostööd teinud ja sa näed, et teie firma saab meie teenusest märgatavat kasu, küsid sa nüüd äkki allahindlust?“ Koos vastava kehakeele ja näoilmega on see tehnika päris hea.

Kuidas käituda siis, kui uus klient küsib: „Kas allahindlust saab?“ Vasta küsimusele küsimusega: "Mida te silmas peate?" või "Mis allahindlusest me räägime?". Kui sa niiviisi vastad, siis paneb see su kliendi rääkima, mis allahindlust ta mõtles. Sa võid avastada üllatusega, et sageli on see palju madalam, kui sa ise oletasid. Piinlik tunnistada, kuid ma olen ise ka samasse lõksu langenud ja kahjuks korduvalt. Selle asemel, et vastata küsimusega, olen pakkunud kohest "alet". Tõesti, selle tehnika omandamine pole kerge, kuid rahaliselt on sul lihtsalt tulusam kuulata, mida klient tegelikult küsib, osata lugeda ridade vahelt ja vastata küsimusega. Tänases majandusolukorras on tingimine Eesti ärimaailmas muutunud pea sama tavaliseks nagu on see Türgi turul. Oskus reageerida õigesti kliendi allahindluse päringule võib aidata sul säästa hulga raha.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing