Pakkumise mittetegemine võib olla kasulik

Ekke Lainsalu 28. november 2008, 16:01

Saad meilile päringu, kus klient teeb sulle ettepaneku teha oma hinnapakkumine, kuna otsib tarnijat või teenusepakkujat. Kas osaleda pakkumisevoorus või mitte? Kas teha pakkumine või ei?

Tundub, et küsimus on põhjendamatu- kui klient tunneb huvi, siis tuleks teha pakkumine igal juhul! Ei saa ju tänases olukorras ühestki võimalusest keelduda. Tegelikkus võib olla hoopis vastupidine- täna, kus tuleb tegutseda ülima efektiivsusega, võib pakkumisevoorus osalemisest keeldumine osutuda oluliseks aja- ja energia kokkuhoiu kohaks. Seda eriti juhul kui on tegemist suuremate hangetega, millele kulub palju töötunde. Selle aja saab suunata hoopis mujale, näiteks palju suurema potentsiaaliga klientidega suhtlemisele. Olen märganud, et firmad ja nende müügitiimid koostavad arutul hulgal aega pakkumiste koostamisele, millel ei ole vähimatki võiduvõimalust. Tegelesin ühe suurettevõttega, kus üks müügimees kurtis pidevalt, et ta peab tegema pakkumisi mingitele riigihangetele, kus on ette näha, et sealt ei tule nagunii midagi. Müügidirektor põhjendas seda sellega, et „igal juhul tuleb teha, kuna äkki õnnestub siiski saada...“ Pole just parim põhjendus müügitiimi aja raiskamiseks ja konkurentidele teene tegemiseks.

Tasub tulla mõistusele! Enne kui asud hurraaga suurt pakkumist kokku panema, küsi endalt: Kui suur on mu võiduvõimalus? Juhul kui ma isegi võidan, kas ma suudan täita lubadusi, mida ma sinna kirjutasin? Kas ma üldse suudan vastata nendele nõudmistele, mis seal on?

Formaalsed pakkumised on kõige suurem ajaraiskamine, samas ei suuda paljud eristada tõelist huvi tühipäringust. Miks neid üldse tehakse? Näiteks selleks, et on vaja kõrvale paari võrdlevat pakkumist, et õigustada oma valikut. Või päringu saatja loodab, et sa pakud madala hinna, et ta saaks siis sinu pakkumise abil praeguse tarnija hinnad alla. Või on lihtsalt mingi reglement, kus tuleb võtta mitu pakkumist, kuigi otsus on juba eelnevalt langetatud. Olukorrad võivad varieeruda, kuid neid kõiki ühendab üks joon- klient on juba oma otsuse eelnevalt teinud.

Olles keskendunud põnevale teemale, milleks on pakkumistevoorude võitmisele, olen leidnud palju tehnikaid, mille abil välja selgitada, kas tegemist on tühipakkumise või reaalse huviga. Üks nendest on näiteks järgmine: kui klient saadab päringu, siis helista ja tee ettepanek põgusaks kohtumiseks, et infot vahetada. Kui ta sellest keeldub ja palub ainult pakkumist, siis on suure tõenäosusega tegemist tühipäringuga.

Enne kui asud mahukat pakkumist kirjutama, analüüsi eelnevalt oma võiduvõimalusi ja kaalu, kas sa mitte ei tee sellega hoopis konkurentidele teenet.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing