Hirm telefoni ees takistab müügitööd

Ekke Lainsalu 23. jaanuar 2009, 10:30

Vestlesin ühe müügimehega, kes kurtis, et ta ei taha enam klientidega ühendust võtta. Kui ma tundsin huvi, et miks, siis tõi ta põhjuseks selle, et ta lihtsalt juba kardab äraütlemisi.

Neid tuleb nii massiliselt, et tal on füüsiliselt vastumeelne telefoni võtta ja klientidele helistada.

Tõesti, müüki tehes vaevleme pidevalt oma hirmude käes. Kui me peame sõna võtma klientide ees ja presenteerima kliendile või veel hullem, grupile inimestele oma tooteid, siis valdab meid sageli ärevus või isegi paaniline hirm. Öeldakse, et hirm avaliku esinemise ees on üks suurimaid hirme, isegi surmahirmust võimsam. Mina seda väidet ära ei osta- juhul kui sulle pannakse ikka püstol meelekohta ja öeldakse, et sa lähed kas publiku ette ja räägid või sured, siis ma usun, et avastad endas varjatud oraatoritalendi. Punkt.

Sama on lugu ka muude hirmudega- me tekitame need endas ise: „Äkki klient ei osta, äkki ma satun piinlikkusse olukorda, kuna ei oska mõnele küsimusele vastata, äkki juhtub see või teine...appi!“ Hmm... Ma ei ole näinud mitte ühtegi klienti, kes oleks mulle füüsiliselt kallale tulnud. Halvimal juhul olen saanud lihtsalt ei vastuse osaliseks ja kaotanud mõnele konkurendile. Ja mis siis? Olen õppinud, ei, tegelikult olen jätkuvalt õppimas nendele pisiasjadele mitte liiga suurt tähelepanu pöörama. Maailmas on niipalju muid olulisemaid asju kui üks kaotatud müügitehing. Ei ei ole maailma lõpp, vaid müügi algus. Ja isegi kui sealt diili ei tule, siis tuleb mõnelt teiselt kliendilt. Fakt.

Tegelikkuses oleme me pabistajad küll. Hirm selle ees, mida klient meile võib teisel pool toru öelda, takistab meil võtmas telefoni ja talle helistamast. See telefonitoru tundub 25 kilo raskune, nii massiivne, et me ei suuda lihtsalt seda kõrva äärde tõsta. Nendest hirmudest sünnivad ebaõnnestumised: ebaõnnestunud müügi ettevalmistused, ebaõnnestunud kontaktivõtud, ebaõnnestunud presentatsioonid, ebaõnnestunud müügiplaani täitmised, ebaõnnestunud karjäär.

Tüüpilised meie reaktsioonid luhtunud müükidele või äraütlemistele on üldjuhul missugused?

Näiteks sellised:

* Kirume kliendi maapõhja ja leiame, et tema on süüdi;

* Leiame vabandusi, miks ei saanud müüa või plaani täita;

* Süüdistame majanduskriisi, oma firmat, ülemusi, klienti, valitsust, teisi müügimehi, konkurente;

* Ütleme, et meie tooted on liiga kallid ja nende hindadega pole võimalik müüa;

* Joome nädalalõpus end pildituks

On aeg vaadata iseendasse ja tegeleda oma hirmude ning foobiatega. Hirm on üks suurimaid takistuskivisid müügis, mis ei lase sul oma täit potentsiaali rakendada. Selletõttu lükkame asju edasi või ei tee neid üldse. Kas sa kartsid kunagi vette hüpata, kujutledes, missugused jubedad polüübid seal järve põhjas oma kombitsatega sind sisse kisuvad? Kas nüüd tundub see lapsik? Kas sa kartsid kunagi pimedasse tuppa minna, arvates, et seal voodi all on kollid või luukere? Kas nüüd kardad ka? Need hirmud on meie enda väljamõeldised, mitte midagi muud. Nii nagu see hirm, et tänases majanduskriisis su tooteid- teenuseid enam ei vajata. Vajatakse küll

Kuidas nendega võidelda? Tee seda, mida sa kõige rohkem kardad ja sa leiad, et su hirm kaob. Kui sa kardad klientidele helistada äraütlemisehirmust tingitult, siis võta telefon ja helista! Helista palju ja sa näed, et midagi hullu sinuga ei juhtunud. Iga kõnega muutud julgemaks, enesekindlamaks ja mis peaasi- müüvamaks.

Majanduslangusel on üks hea omadus- sa ei pea sellest osa võtma, juhul kui sa ei soovi!

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing