Kuidas esimese 5 sekundiga müük tuksi keerata?

Ekke Lainsalu 13. veebruar 2009, 10:31

See, kes esitab küsimusi, juhib vestluse kulgu. See tõde on eduka müügi üks alustalasid. See ei kehti paraku ainult ühel juhul - kui sa esitad tobedaid küsimusi.

Üks halvemaid küsimusi, mida oma müügikõne alguses öelda on: "Kas teil on hetk aega minuga rääkida?"

Tundub arusaamatu, jah? Sa ju püüad olla lugupidav ja mitte pealetükkiv, seda on koolitustel õpetatud ja nõutakse su müügijuhi poolt, kuid tegelikkuses tapad sa selle fraasiga oma müügikõne eduvõimalused. Aga kuidas siis?

Esiteks, sellist küsimust esitavad valdavalt ainult „müügiesindajad” ehk inimesed, kes kliendi arust tahavad talle üldjuhul miskit „pähe määrida” ja temalt midagi saada. Inimestel tekivad müügiesindajate suhtes automaatselt eelarvamused. Ja püüa siis talle midagi veel müüa selliselt positsioonilt! Sa ei usu? Vaata endale sissetulevaid kõnesid. Hinda neid kõnesid, mis on sinu jaoks asised, kuidas need algavad ja kuula neid kõnesid, kus keegi tahab sulle midagi müüa. Ma võin kihla vedada, et sa koged ise, kuidas enamus müügipakkujaid esitab esimese kolme lause seas selle küsimuse.

Teiseks, sa annad kliendile jõupositsiooni ehk võimaluse sinust hõlpsasti lahti saada. "Tere! Helistan firmast XYZ. Põhjus, miks ma helistan, on see, et me pakume ... tooteid. Kas teil on hetk aega minuga rääkida?" "Ei, praegu ei ole. Head aega!"

Lühidalt, sa kaotasid oma jõupositsiooni ja kontrolli ja mõmisesid midagi mõttetut. Fraas "Kas teil on hetk aega rääkida?" Milleks seda totakat küsimust küsida üldse? Kui sa küsid kliendilt hetke tema ajast, siis tõenäoliselt sa tead ette, et sinu kõne on vahelesegamine ja tema tülitamine. Ja sa arvad, et kui sa kenasti ja viisakalt küsid, kas sa võid teda tülitada, siis on ta sama kena ja viisakas ning räägib sinuga.

Müügiinimesed alustavad oma kõnet selliselt. Sõbrad, partnerid, kaastöötajad, su kliendid jne ei alusta kõnesid selliselt. Kuna inimeste, eriti äriinimeste kogemus näitab, et enamik müügikõnesid algab selliselt, siis püüavad nad sust lahti saada nii kiiresti kui võimalik.

Selle asemel, et küsida tükikest nende ajast, alusta küsimuse või väitega, mis tekitaks neis huvi. Kui sulle tuleb sisse kõne, mis tekitab sinus huvi ja uudishimu ning sa näed selles kasu, siis oled sa valmis rääkima, isegi siis kui sul on kiire. Ei usu? No vaata – oletame, et sa istud näiteks müügikoosolekul. Su telefon teeb koosolekupiuksu, sa võtad selle vastu ja sosistad torusse „Hallo!” Teisel pool toru öeldakse

"Tere! Minu nimi on Ats. Me ei ole küll kohtunud, kuid ma tean, et sa tegeled müügitööga. Mul on üks idee, kuidas sa saaksid teenida lähikuuga ca 100 000 krooni.” Mis sa teeksid? Ütleksid, et helistage järgmisel nädalal? EI! Sa tormaksid koosolekuruumist välja, et kuulata ära, mida Ats pakub. 100 000! Kamoon, see on ju suur hulk raha ja sa tahad seda saada! Väga! Rohkem kui müügikoosolekul istuda ja müügidirektori pläkutamist kuulata.

Täpselt samasugusel moel peaks olema üles ehitatud ka sinu külm kõne. See peab tekitama huvi, emotsiooni ja soovi rohkem teada saada. Kui sa suudad need tunded kliendis tekitada, siis kaob tal ära ajataju ja isegi kui tal on kiire, siis on ta valmis sind kuulama. Niisiis, tekita huvi ja sa pälvid tähelepanu!

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing