Ekke Lainsalu: pole minu süü, et müük ei lähe!

Ekke Lainsalu 05. märts 2009, 17:29

Kui telefonid enam kontoris ei helise, tuleb need helisema panna klientide kontorites. Praegu peab müüma aktiivsemalt kui kunagi varem, otsima uusi kliente, põhjendama, tegema müüvaid pakkumisi ja järelkontakte, kirjutab koolitaja Ekke Lainsalu.

"See, et müük ei lähe, pole minu süü!" Selliseid vabandusi võib kuulda igas müügiosakonnas. Keegi või miski peab aga selles süüdi olema – meie, eestlased, oleme ju harjunud kellelegi näpuga näitama. Kui see pole sinu süü, siis vaataks äkki, kelle oma see ometigi on.

Keda sa saaksid siis süüdistada? Majanduslangust? Loomulikult! Ja mis langust – tegemist on ju suisa majanduskriisi, -krahhi, -kollapsi ja -katastroofiga! Mitte keegi ei osta, kuna kellelgi ei ole raha, kliendid ei taha müügiinimestest midagi kuulda, pangad ei anna laenu, eelarved on kokku tõmmatud, kliendid ütlevad ei... ja kõik muud hädad – seetõttu ei ole võimalik müügiplaani täis saada.

See võib tunduda üsna adekvaatse põhjendusena, kuid tegelikkuses on see täielik jama. Mis on õige müügiinimese roll? Otsida uut turgu ja tekitada müüke sealt, kus neid muidu ei tuleks. Kui su valdkonnas on kukkumine näiteks 50%, siis tuleb lihtsalt keskenduda sellele 50 protsendile, kes on alles. Ega äritegevus, ostmine- müümine ja raha ei ole lõplikult kuhugi kadunud. Sinu ülesanne on vahetada oma eelmiste aastate "vaatan, kas viitsin tellimuse vastu võtta" mentaliteet õige müügiprofi oma vastu – ja selle üks tõdedest on see, et müük algab siis kui klient ütleb ei!

Tellimuste vormistamise aeg on läbi. Just nüüd tuleb müüa aktiivsemalt kui kunagi varem, otsida uusi kliente, põhjendada, teha müüvaid pakkumisi ja järelkontakte. Ma muidugi kujutan, et selle jutu peale hakkab virin teemal, et "meie valdkonnas on kogu elu seisma jäänud, mida sa, Ekke, üldse tead!" Nõus, ega ei pruugi teadagi, aga kuule – isegi maaklerite seas on praegu neid, kes müüvad edukalt, hoolimata pankade laenukraanide tihkest kinniolemisest ja meeletult raskest turusituatsioonist. Kes on tegija, suudab müüa igal ajal ja igas olukorras. Õige müügiinimene leiab turgu ka sealt, kus seda pealtnäha ei ole.

Kuna see vabandus ei kehti, siis vaataks, kes võib veel süüdi olla, et su müük ei lähe. Turundusosakond? Jah! Nemad. Meie firma ei tee üldse reklaami ja selletõttu on raske midagi müüa!

Kuule, mis on reklaami ja turundusosakonna ülesanne? Suurendada klientide teadlikkust, hoida su firmat klientide silmapiiril. Nende ülesanne ei ole aga teha su eest müüki ja viia tehinguid lõpuni. See on sinu ülesanne. Kui sul puudub turundusosakond või inimene, kes sellega tegeleks, siis pead sa seda tööd tegema ka ise! Sa pead ise viima oma ettevõtte, tooted ja teenused kliendi ette, tekitama temas huvi ja müüma talle need lõpuks maha. Küll ja küll on näiteid, kus ettevõte kulutab reklaamikampaania peale miljoneid, kuid müügiinimesed ei viitsi tekkinud kliendikontaktidele isegi helistada. Kordan: reklaami- ja turundusinimeste töö pole sinu eest müüki teha, seda pead sa tegema ise!

Kes veel süüdi võib olla? Juhtkond? Loomulikult – juhtkond! Hea, et me selle peale tulime. Nad ei osta enam koolitusi sisse, ei paku mingit tuge, kärbivad põhipalka ja ainult nõuavad ning käivad pinda, et miks müüki pole.

Jah, olukord on muutunud ja võimalik, et sul on tuge rohkem vaja kui varem, kui kõigest hoolimata ei saa sa panna oma juhtkonna peale vastutust, et su müük on nigel. Hoolimata sellest, et su firmas reklaamieelarve on nulli tõmmatud, koolitusi ei tehta ja ainult nõutakse, ei saa sa neid süüdistada. Muutunud ajad eeldavad teistsuguseid müügilähenemisi. See, mis toimis eile, ei toimi enam täna. See mõttelaad, et teised peavad sind maksimaalselt aitama, on tänaseks läbi. Kui sa ei saa hakkama, lendad tänavale ja kogu lugu! Häid müügiinimesi on saada rohkem kui kunagi varem ja selleks, et püsida konkurentsis, tuleb sul end ise arendada. Äridarvinism. Looduslik valik.

Kes ütles, et firma peab kalli raha eest koolituse sisse ostma, et sa saaksid seal mitu päeva vedeleda ja süüa, peale seda tõdeda, et väga huvitav oli... ja pärast lasta samas vaimus edasi? Kuidas saad sa areneda, kui peale koolitust ei viitsi sa kordagi isegi seda kausta enam lahti teha, et õpitut meelde tuletada? See aeg on läbi, kus sulle kõik nina ette serveeriti. Nüüd on jookse või sure! Selle asemel, et koju saabudes röötsakile diivanile teleka ette prantsatada ja kiruda kui kehv firma sul on, ava õllepudeli asemel parem mõni müügialane raamat või otsi netist kasulikke müüginippe. Kui sa kasvõi veerand tundi päevas seda teeksid, selle asemel, et telekat vahtida, oleksid aasta pärast tipptegija omas valdkonnas

Ega meil kedagi süüdistada pole. Olukord on muutunud ja muutuma peame ka me ise. Kui telefonid enam kontoris ei helise, siis tuleb need helisema panna klientide kontorites. Ja õppida, õppida, õppida, nagu ütles üks habeme ja minuga sarnaneva soenguga seltsimees.

ļæ½ripļæ½ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing