Konkurent: Meie hind on odavam!

Ekke Lainsalu 20. märts 2009, 09:22

Inimesed otsivad kõige odavamaid pakkumisi, konkurendid pakuvad odavama hinda kui sina, raha ei ole, majandus läheb allamäge... Kaos! Kuidas põhjendada normaalset hinda, kus ka sinu pisuke kasum sees on? Kas on üldse võimalik seda enam teha?

"Liiga kallis! Konkurent pakub odavamalt!" Igipõline, marruajav ja täna suisa depressiooni ajav väide! Kui konkurent sellise argumendiga su klienti püüab, siis mida see tegelikult võib ostjale tähendada? Järgmist asja - sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.

Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA! Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind on ohtlik- isegi hoolimata majanduskriisist.

Praegu tundub kohati, et igasugune äriloogika on pea peale pööratud. Paljudel juhtudel ei ole võimalik tellimust saada, kuna valikukriteeriumiks on AINULT HIND. Umbes nagu siiamaani riigihangetel, kus valiti kõige odavam pakkuja ja peale ehitusgarantii lõppu kukkus ujula lagi mürtsuga basseini. Õnneks paljudel juhtudel on klientidega siiski võimalik veel mõistuse keeles kõneleda. Veel ei ole loobutud väärtustamast kasu- paljud kliendid teavad oma sisimas, hoolimata kohati suisa patoloogilisest kokkuhoiumentaliteedist, et odav ei pruugi nende jaoks olla parim variant.

„Meie hind on madalam“ - tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi varjatud sõnumeid:

1. Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie ettevõttes seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa (kiri meilboksis mõne aja pärast…)

2. Seda müügiinimest, kes sellise ajuvaba hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi me sellist hinda küll ei paku! Selle jama pärast ta lahti lasimegi!

3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole.

4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju, siis peate juurde maksma.

5. Tulite tootele järele? Ahsoo ... ja olete juba ära maksnud? Kas te ei lugenud Äripäevast, et see tüüp lasi Eestist jalga ja jättis maha ainult hunniku võlgasid? Ei lugenud? Sel juhul tunnen kaasa!

5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Ah et vana nali? No aga sel juhul olete te ju puupea- ikkagi ostsite sellise raha eest sellise asja ja nüüd vigisete!

6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?

7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse remonditöökotta. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asi kusagil toppama ei jää, siis umbes poole aasta pärast.

8. Kahjuks sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte ja me ei saa teid kahjuks aidata.

Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida inimesed otsivad. Seda hoolimata ajast, kus me praegu elama ja müüma peame – sest ka majanduskriisis hindavad (osad) kliendid väärtust. Vähemalt veel...

ļæ½ripļæ½ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing