Teisipäev 6. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Vanad tavad annavad kaubanduses uue võimaluse

02. aprill 2009, 13:00

Kaupo Lepasepp, Advokaadibüroo Sorainen partner

Igaüks peab hoolitsema oma ettevõtluse turvalisuse eest. Majanduses toimuv näitab ilmekalt, et viimastel aegadel on riske valesti hinnatud.

Nii majanduslikke kui juriidilisi. Õigemini, riske võib-olla polegi hinnatud. Suures hädas oleme jõudnud teise äärmusse – näeme vaid riske, keegi ei usalda enam kedagi ja halvav hirm on kaubanduses pidurid põhja vajutanud.

Äärmuste – riskide ignoreerimine ja paaniline hirm – vahel on kesktee, mille aitab leida naasmine tavalise ja lihtsa kaupmehetarkuse juurde.

1. Vali oma klienti, eriti raskuste ajal

Ma loodan, et täna on ka pisemates tehingutes kombeks uurida iga kliendi tausta ja tema krediidiajalugu. Kindlasti tasub hoiduda pikaajalisest koostööst nendega, kes jätavad inimestena ebakompetentse või ebausaldusväärse mulje. Tõenäoliselt sellised inimesed on ka ebakompetentsed või ebausaldusväärsed või jätavad samasuguse mulje ka oma klientidele. Seetõttu ei saa neil lihtsalt äris hästi minna. Ei ole mõtet lasta teiste ebakompetentsusel või ebausaldusväärsusel saada enda probleemiks.

2. Ettemaks, ettemaks, ettemaks

Kui tegemist on tundmatu kliendiga või kliendi varasem maksekäitumine on probleemne, siis on kindlaks lahenduseks ettemaks. Kaalumist väärib ka üleüldine (osalise) ettemaksu rakendamine kõigi klientide suhtes. Ettemaksu tõttu kliendist ilma jääda on küll valus, aga anda kaup kliendile, kes selle eest mistahes põhjusel ei maksa, jätab liiga sageli müüjale vaid “kinkimisrõõmu“ ning pakub praktilist, kuid väga kallist koolitust kohtu- ja pankrotimenetluses (heal juhul siis ostja, mitte oma ettevõtte pankrotimenetluses). Ja tõenäoliselt on kõik ettemaksu tasuvad kliendid usaldusväärsed ning nendega on ükskõik kui rasketest aegadest võimalik läbi võidelda.

3. Omandireservatsioon

Kui ostja ei nõustu ettemaksuga, siis lepi ostjaga kokku, et kaup jääb müüja omandisse kuni kauba eest täies ulatuses tasumiseni. Sellisel juhul saad halvimal juhul – ka pankrotimenetluses – vähemalt müüdud kauba tagasi. Omandireservatsiooni klausel on lihtne punkt, mille lisamine lepingusse ei ole suur tüli, kuid mis võib vaatamata mõningatele praktilistele probleemidele raskes olukorras päästerõngaks osutuda. Advokaadina on mul naljakas omandireservatsiooni soovitada – see kõlab umbes sama iseenesestmõistetavalt nagu hambaarst soovitaks hambaid pesta. Kuid üllatusega olen märganud, et väljaspool juristide kitsast ringi on omandireservatsioon heade aegade meeletus karussellis unustusehõlma vajunud. Isegi ÄP Online otsingusüsteem ei tunnista sellist praktikas reaalset väärtust omavat märksõna (samal ajal saavad seksikamaid, kuid igapäevaelus märksa eksootilisemad märksõnad nagu „optsioon“ 87, „võlakiri“ 62 ja „USA aktsiaturud“ 250 vastet).

4. Makseviivituse korral tegutse kiirelt

Maksetähtaegasid üldiselt jälgitakse väga täpselt, kuid passiivsest jälgimisest ei piisa. Liiga sageli näeme, et tarnijad nõustuvad hämmastavalt kaua olema selleks viimaseks „pangaks“, mille arvelt ebaõnnestunud äri finantseerib oma agooniat. Kohe, kui tekib võlg, tuleb kiiresti tegutseda: peatada tarned, nõuda tasumist, võtta kohe omandireservatsiooniga kaetud kaup tagasi, nõuda kliendiga seotud inimestelt (juhatus, osanikud) isiklikku käendust vms. Kehtib reegel, et võlgade kuhjumisel saab kõige aktiivsem võlausaldaja vähemalt midagigi tagasi. Ja aeglased saavad jällegi osaleda juba varem nimetatud pankrotimenetluse praktikumis. Nii et tuleb olla esimene ja kõige valjuhäälsem nõudja.

5. Maksegraafiku kokkuleppimisel hinda riske

Võla tekkimisel pakub võlgnik sageli maksegraafikut ja võlausaldajal on kiusatus sellega leppida. Sageli ei olegi muud teha. Kuid ka maksegraafiku korral tuleb reaalselt ohtudest aru anda – kui suur on tõenäosus, et täna raskustes olev ettevõte suudab oma võlad tasuda tulevikus? Kas maksegraafiku perioodi jooksul aeguvad pankrotiseadusest tulenevad ettevõttest „väljakanditud“ vara pankrotivarasse tagasinõudmise tähtajad? Võib-olla tasub maksegraafiku asemel hoopis pakkuda suurt allahindlust – 30-50% – kohese makse vastu? Või äkki on kõige parem (odavam ja unerahu tagavam) lihtsalt võtta oma kaup kliendilt tagasi ja see siis mõnele usaldusväärsemale (allahinnatult) edasi müüa? Sest tegelikult isegi 30% võlast kohe kätte saada on parem, kui omada 100% nõudest mõnes pikaajalises pankrotimenetluses.

6. Säilita ja laienda oma müügistruktuuri

Keerulised ajad sunnivad peale ümberkorraldusi. Restruktureerimine ei tähenda sealjuures üksnes koondamist või konkurentide ülesostmist, vaid kasutada saab mitmeid ja suhteliselt lihtsaid lepingulisi võimalusi. Esinduste sulgemine jaemüüjate poolt jätab tootja või hulgimüüja ilma eluliselt vajalikest müügikanalitest. Äkki on hulgimüüjal või tootjal endal piisavalt oskusi ja eneseusku, et kiirelt tegutsedes omandada pankrotipesast (odavalt) endise müügiesindaja tervikvara ja asuda ise – või kasutades endise edasimüüja personali agentidena – jaemüüki opereerima? Uuele edasimüüjale võib kaubad üle anda omandireservatsiooniga ja müügiks nö konsignatsiooni korras. See annab senisest märksa odavama kuluga võimaluse jätkata müüki, mis ilmselt lakkab, kui edasimüüjad on „poe kinni pannud“ ja kaubad vananevad laosügavuses. Agendisuhete, frantsiiside, müügiesindajate, võrkturustuse jms alternatiivide kaudu on võimalik erinevaid riske maandades jõuda päris põnevate ja iseseisvalt toimivate ja majandavate lahendusteni.

7. Ära passi, tegutse!

Vallandatud müügimeestest tühjas büroos kliendi telefonikõnet ei ole mõtet oodata. Täna tuleb müüki panustada rohkem kui varasemal heal ajal. Maailm on suur ja lai – samal ajal, kui ajalehepealkirjade järgi pool Eestit saneerib põldusid, on mitmed meie kliendid siitsamast kodusest Eestist müügivõrku laiendanud eksootilisse Kaug-Itta, Lähis-Itta või siiasamasse kodusesse Skandinaaviasse. Avatakse USA turule suunatud internetiärisid. Märgata on ka siin hetkel mitteesindatud välisettevõtete huvi, kes on teinud ettevalmistusi, et õigel ajal Baltikumi siseneda. Nii et tulevikule mõeldes ei tohi hirmust kangestuda, vaid kasutada aega uue kasvu planeerimiseks ja ettevalmistamiseks.

Naastes viimastel aastatel poppide keeruliste majanduslike ja juriidiliste skeemide juurest konservatiivse ja terve kaupmehetarkuse juurde, pakuvad seadused ja vanad kauplemistavad lihtsaid võimalusi äri käigushoidmiseks, tarneriskide maandamiseks ja rahulikuma une tagamiseks. Praegune aeg pakubki võimalust meelde tuletada ammuunustatud vana ning kogemuse võrra targemana alustada puhtalt lehelt – mitte ainult Eestis, vaid ka väljaspool kodurada.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing