Eelarves ei ole raha- aga tegelikult on!

Ekke Lainsalu 28. aprill 2009, 14:49

Sa helistada kliendile ja enne kui oled jõudnud ära rääkida, mida sa pakud, põrutab ta sulle : „Meil ei ole eelarves mingisugust raha!“ Lööb jalust nõrgaks ilmselt, eriti kui oled müügialal alustaja.

Selliseid vastuseid saab ilmselt keskmine müügiinimene päevas praegu rohkem kui kunagi varem, ja mitte ainult müügiinimene, vaid igaüks, kes püüab oma äri laiendada ning uusi müüke saada. See lause võiks vabalt pretendeerida tiitlile „Aasta Vastuväide Nr.1“ Pooltel juhtudel võibki see tõene olukord olla, kuid enamus juhtudel on see hea ettekääne, mis tänases majanduskeskkonnas tundub isegi täiesti usutav. Ei hakka vastu vaidlema sellele faktile, et paljudel ettevõtetel raha ei olegi, või on seda palju vähem ja eelarved ongi kokku tõmmatud, kuid pahatihti kasutatakse seda lihtsalt vahendina müügiinimestest lahtisaamiseks. Traagiline on see, et enamus müüjaid ei suudagi sellest takistusest jagu saada.

Olen avastanud seda, et sageli õigetele nuppudele vajutades ilmub järsku eelarvesse nö „lisaraha“. Ja isegi kui ettevõttel ei ole olemas (näiteks müügikoolituse) jaoks eelarvet, siis pärast enda jaoks kasu leidmist leitakse need vahendid!

Analüüsi korra ise: on Sul juhtunud vahel, et sead endal mingi rahalise „eelarve“ , lubad selle piirist mitte üle minna... kuid äkki hakkas mingi asi nii meeldima, et sa otsustad oma reegleid muuta ja ostad selle asja? Võin kihla vedada, et on. Sama kehtib ka äris. Paljudes ettevõtetes ei olegi eelarvet Sinu toote- teenuse ostmiseks või on see juba ära kulutatud... kuni selle hetkeni, kuni nendel tekib soov Sinu toodet omada! Kõige olulisem küsimus on nüüd see, kuidas ära eristada, kas tegemist on blufi või tõese olukorraga (kuna Sul ei ole mõtet püüda müüa firmale, kes on kohe- kohe pankrotti minemas) ja see, kuidas seda soovi kliendis tekitada.

Jäta meelde, et võtmeisikud saavad pea alati eelarvet ümber mängida, juhul kui nad näevad, et Su pakutav teenus toetab nende eesmärke. Paraku, kui ta ei ole Su ideed ära ostnud, siis kuuled Sa sedasama tüüpilist „Kahjuks ei ole meil eelarves vahendeid“. Kui ta aga on Su ideest vaimustuses ja näeb selles kasu, kuid eelarve küsimus on ikkagi probleemiks, siis aita teda omapoolsete suunavate küsimustega. Olen kasutanud ise selliseid küsimusi:

„ Mida te tavaliselt olete teinud siis kui midagi on vaja osta, aga eelarve on ületatud?“

„Mis teiste kulude alla selle saaks panna?“

„Kuidas oleks võimalik seda kasutada järgmise perioodi eelarve vahenditest?“

Selliselt liikudes aitad tal mõelda laiemalt ning leida lahendusi finantseerimisküsimusele. Tuletan meelde, et kõigepealt tuleb põhilisele otsustajale müüa oma teenuse- toote väärtus maha ja siis aidata tal leida vahendeid, juhul kui ta ei suuda laiemalt mõelda ja takerdub konkreetse investeeringu eelarvesse raamidesse. Kui aga klient kasu ei näe, ei käi ta sulle nagunii sentigi välja, kuna hoogsa kulutamise ajad on pikaks ajaks möödas. Sellest hoolimata ära lase end heidutada eelarve probleemist - kogu raha pole turult õnneks ära kadunud, osa võiks kuuluda sellest Sulle, juhul kui valdad õigeid tehnikaid. Ja neid tehnikaid on sadu.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    10. November 2009, 19:14
    Otsi:

    Ava täpsem otsing