Pühapäev 11. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Ühe jalaga müük viib su raha

Ekke Lainsalu 02. august 2009, 16:43

Kui ma suhtlen oma klientidega, olen vett vedama läinud müügitehinguid lahates avastanud ühe fundamentaalse vea, mida paljud teenusepakkujad süstemaatiliselt teevad. Nimetan seda viga „ühe jalaga müügiks“.

Paljude müügiinimeste ebaedu seisneb selles, et leppides kokku kohtumist, ei vaevu nad välja uurima, kas asjasse võiks olla "segatud" ka teine osapool. Nad sooritavad esitluse ainult ühele inimesele, kuigi otsustamine käib tegelikult sageli kollektiivselt, eriti suuremates ettevõtetes. Millega selline olukord lõpeb? Vastusega: "Väga tore. Jätke mulle materjalid ja hinnakirjad, ma arutan oma kolleegidega, (abikaasaga, partneriga jne) läbi ja võtan teiega ühendust." Tuttav, ah?

Mida selline vastus tegelikkuses tähendab? See tähendab seda, et su müük läheb suure tõenäosusega aia taha. Kui sa kujutad ette, et see inimene hakkab sinu toodet-teenust sama hästi edasi müüma kui sina, siis on see sama nagu loota, et Eestis on kolm kuud imekaunist suve lakkamatu päikesepaistega. Tõesti, seda võib juhtuda, aga üks kord kümne aasta jooksul. Inimene, kellele esitlus sai tehtud, ei tee seda teistele edasi kohe kindlasti mitte sama värvikalt kui sina. Ta lihtsalt pole sageli ise veel täielikult „müüdud“, rääkimata, et ta suudaks ka oma teist osapoolt ostu kasulikkuses veenda.

Alati tekib tehnilisi küsimusi, vastuväiteid ja problemaatilisi nüansse, millele üks sinu esitlusel osalenud osapooltest ei suuda ealeski teisele selgeks teha. Pealegi peame me arvestama sellega, et inimesed on laisad muutusteks, lisaks sageli äärmiselt hõivatud ja nad ei viitsi lihtsalt enamasti ühe müügipakkumisega sügavuti tegeleda, eriti kui puudub väljakannatamatu vajadus. Lõpptulemusena nähakse ainult hinda - ja see on tänases olukorras alati kallis.

Millega see siis enamasti "ühe jalaga müük" lõpeb? Heal juhul vastusega „Arutasin oma partneriga ja me otsustasime, et siiski praegu ei osta“, halvemal juhul venitamise ja kõnedele mittereageerimisega.

Vaatame põgusalt otsustamiseprotsessi. Peres langetatakse enamus olulisi otsuseid mõlema abikaasa osalusel. Vähemasti normaalses perekonnas see nii ilmselt on. Äris on sageli sama: lisaks ülemusele on sageli tegelik otsustaja hoopis madalama astme tegelane - või vastupidi. Kas oleks mõistlik müüa kõigile otsustajatele? Fakt.

Maakler, kes müüb korterit või maja ja lepib kokku kohtumise, kus osaleb ainult üks abikaasa, teeb suure tõenäosusega asjatut tööd. Ta sõidab kohale, näitab objekti, aga kuna kodu ost on pere ühine investeering, siis mitte mingit otsust selle esitluse käigus ei langetata. Ta võiks seda vältida, tehes kliendile lihtsalt selgeks, et neil on kasulikum koos kohale tulla, kuna on asju, mida mõlemad inimesed peaksid nägema. Sama kehtib automüügis, kindlustusemüügis, kallite tarbekaupade müügis, kus iganes.

Kindlusta enda jaoks alati, et mõlemad otsustajad oleksid kohal. Vastasel korral sooritad ühe jalaga müügi, mis pikalt püsti ei seisa, vaid kukub kolaki pikali. Mõte, et keegi teine müüks sinu pakutavat sama hästi edasi ja püüaks teda ostma veenda, kuulub keskpärase müügimehe unenäosse. Reaalsuses seda ei juhtu.

Ehk kuidas siis vältida venitamisi ja äraütlemisi? Üks võimalustest on leppida kokkusaamine kokku selliselt, et kindlasti kõik osapooled oleksid kohal ja et nad saaksid info kõige õigemalt isikult - sinult!

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 18:14
Otsi:

Ava täpsem otsing