Pühapäev 4. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Maailma totraim müügiargument

Ekke Lainsalu 28. august 2009, 15:03

On väga hea kirjeldada oma toodet kvaliteetse, kiire, kergesti kasutatava, mugava ja turvalisena – juhul, kui konkurendid kirjeldavad enda oma mittekvaliteetse, aeglase, keeruka, ebamugava ja ebakindlana, kirjutab koolitaja Ekke Lainsalu.

"Miks te peaksite meie toote ostma? Sest meie toode on kvaliteetne!" Oled kuulnud sellist argumenti, olles ise ostja? Ja veel hullem – kas oled sama mõttetut argumenti kasutanud oma klientidega suheldes? Pean tunnistama, et mina olen ja mul on sellepärast pisut piinlik.

Miks see argument on mõttetu? Sul on ju kvaliteetne toode-teenus, eks?

Tegelikkuses on see VÄGA HEA müügiargument – juhul, kui su konkurendid väidavad, et nende toode on MITTEKVALITEETNE.

Saad sa aru paradoksaalsest situatsioonist? Väide, et su toode on kvaliteetne, on umbes sama totter kui põhjendada oma naisele, et suguhaigus kargas külge saunalavalt. Argument, et toode on kvaliteetne, on õõnes ja sisutühi – kuid ometigi kasutavad seda paljud müügimehed.

Vaata oma firma või teiste ettevõtete reklaammaterjale. Ilmselt ei kirjuta keegi teadlikult oma firma kohta tühja loba, kuid sirvides reklaame ja külastades veebilehti ning kuulates müügiesindajate esitlusi jääb küll paraku selline mulje. Suur osa müügiargumentidest ja konkurentsieelistest on sisutühi loba, mis ei too välja mitte mingit pointi.

"Meie toode on väga kvaliteetne..." , "Meie firma on usaldusväärne...", "Meie teenindus on väga hea..." See kõik on tore, aga mis emotsioon sind ennast haarab, kuuldes analoogset küllastumiseni kuuldud argumentatsiooni? Kerge iiveldus?

On väga hea kirjeldada oma toodet kvaliteetse, kiire, kergesti kasutatava, mugava ja turvalisena – juhul, kui konkurendid kirjeldavad enda oma mittekvaliteetse, aeglase, keeruka, ebamugava ja ebakindlana. Kuna aga sellist olukorda ilmselt ei eksisteeri, siis järelikult ei ütle see sõnum ka midagi. See ei ole lihtsal müüv. Mittemüüvaid argumente aga pole mingit mõtet kirjutada ega öelda.

Kui midagi paremat välja ei suuda mõelda, siis üks võimalus on lisada igale omadusele juurde konkreetne faktiline väide.

Meie toode on kvaliteetne – see peab vastu kauem kui teised analoogsed tooted ja hoolduskulud on minimaalsed.

Meie toode on mugav – seda kasutades ei teki teil seljavalusid.

Meie toode on kiire – see töötleb sama ajaga läbi 20% rohkem.

Meie toode on turvaline – mitte keegi ei sinna suutnud sisse murda.

Meie toode on kergesti kasutatav – lõppkasutajad ei pea kulutama tööaega väljaõppe peale.

Juhul, kui sinu materjalid sisaldavad ka neid argumente, siis neid pisut „tuunides“ kõlad sa teisiti kui konkurendid.

Kuidas on – kas Sa ütled juba täna jälle oma kliendile: "Meie toode on tõesti pisut kallim, aga seevastu on ta kvaliteetne!"? :)

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing