Miks pagana pärast sa jood kallimat kohvi?

Raimo Ülavere 03. november 2009, 13:41

Oled janune, väsinud ja tüdinud. Kõik, mida sa vajad on tass head kohvi. Näed kahel pool teed kahte kohvikut. Üks neist müüb ise röstitud ubadest, käsitsi jahvatud kohvipulbrist valmistatud kohvi ja teine n-ö tavalist, siiski täitsa korralikku kohvi. Hinnavahe on 15 krooni, muidugi teise kohvi kasuks (st see on odavam). Kuidas sa saaksid teada, kas esimene kohv on ikka 15 krooni võrra parem?

Kui sa oleksid ratsionaalne (nagu paljud meist väidavad end olevat), siis peaks tegema kalkulatsiooni ja arvutuse, mida kõike 15 krooni eest saaks, nii praegu kui tulevikus. Ning ostma kallimat kohvi ainult siis, kui hinnavahe on väärtuslikum kui see, mida sa selle eest osta saaksid. Tjah, nii veedaksid sa tõenäoliselt tunde… Ja mida sa tegelikult teed? Kui otsuse tegemine on liiga ajamahukas ja keeruline?

Lihtsustad. Enamikel juhtudel tähendab see seda, et käitud nii, nagu sa oled samas olukorras varemgi käitunud. Kui oled varem sagedamini ostnud kallimat kohvi, siis teed seda ka nüüd… Miks? Sest kuna sa oled seda varem ka teinud, tundub see sulle mõistlikum, ratsionaalsem.

Nii kirjeldab raha ja harjumuste suhet oma blogis Dan Ariely (hea raamatu Predictably Irrational autor). Ehkki harjumustele tuginemine tundub ratsionaalne ja mõistlik – oleme seda teinud ju aastaid – on tegu ikkagi emotsionaalse, irratsionaalse otsusega. Nagu Ariely viitab, sisaldab see tõdemus kahte riski: keskpärased otsused kipuvad korduma. Ja teiseks, see toob kaasa võimetuse olla paindlik, võimetuse muuta olukorra muutudes strateegiat.

Igapäevaselt inimeste ja meeskondadega tööd tehes ning raamatu Tagasi Mängu tarvis materjali kogudes on minu jaoks üha enam klaarunud aga veel üks tõsiasi – emotsionaalsed argumendid ehk antud juhul harjumused kaaluvad paljudel juhtudel üles ratsionaalsed argumendid. Ja seda ka raha, investeeringuid, kulutusi sisaldavate otsuste puhul. Muuseas, reeglina ei soovita seda meelsasti tunnistada, sest hea on mõelda, et „me teeme otsuseid lähtudes tõsistest analüüsidest”.

Kus siis see salakaval irratsionaalsus meie otsustes end peidab? Inimese tasandil. Spordiklubi leping, ajalehtede tellimused, ühe kindla kaupluse pidev külastamine, kõikvõimalikud hinnapaketid, alates elektrist kuni pangateenusteni. Sõnaga –silmaklappide risk on pea kõikjal, kus oleme ennast kas lepinguga või ka emotsionaalselt sidunud mõne teenuse- või toote pakkujaga. Siinkohal meenub mulle üks hiljutine isiklik silmakappide avanemine – majakindlustuse pakkuja saatis mulle arve, et meil on hea koostöö ja jätkame, uut lepingut pole vaja, hind on selline, saadame arve. Olin juba maksmas (nagu mitmel varasemal korral), kui tekkis ei tea kust mõte, et kui kontrolliks õige teiste pakkujate käest, kas pakutav hind on ikka tänase turuolukorraga kooskõlas. Tulemus – aasta makse vähenes pea 10% võrra.

Ettevõtte tasemel. Kes pakub sideteenust? On ta odavaim? Või konkreetse ettevõtte tööks kõige sobilikum? Aga transporditeenus – kas aastaid teenust pakkunud tegija on hetkel parim partner? Või siis bürootarvete tarnija – on ta partner seetõttu, et ta on seda juba aastaid olnud või on tema teenused-tooted ka sisuliselt parimad? Ja nii edasi, kuni töötajate vaheliste suheteni. Seesama irratsionaalsus ehk harjumuste ratsionaalseks põhjendamine on ka peamine põhjus, miks paljudel ettevõtetel oli ja on sedavõrd raske kulusid koomale tõmmata või teha muudatusi struktuuris.

Kindlasti pole need ja teised sarnased küsimused üleskutse hakata valima odavaimaid teenuseid-tooteid, vaid pigem üleskutse vaadata oma kulutusi ja mõelda, mis on see põhjus, miks ühte või teist partnerit kasutatakse. Kui pärispõhjus on sõbrasuhted, siis on ka seda hea teada – see ei tähenda, et selle suhte peaks tingimata lõpetama. See tähendab lihtsalt ühte riski, millest on hea teadlik olla. Ja veel, kindlasti pole see ka üleskutse hakata inimestevahelisi suhted rahas, n.ö ratsionaalselt, mõõtma. Pigem on see üleskutse inimese meeskonda, organisatsiooni antava tegeliku panuse ja potentsiaali peale mõtlemiseks.

Rahvasuus öeldakse, et harjumusi on kõige raskem muuta. Ehkki mõningate mööndustega (sest mõningaid asju, nt uskumusi, identiteeti jne on veel raskem muuta), kipub see tõsi olema. Ja tõsi just seepärast, et oleme harjumustest lähtuvaid otsuseid tehes suutnud need endale mingil hetkel justkui ratsionaalseks põhjendada. Ehkki tegelikult võivad nad mõistlikkusest ja ratsionaalsusest olla sama kaugel kui igatsusega uluv koer kuust.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
10. November 2009, 19:14
Otsi:

Ava täpsem otsing