Kuula

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Hea palkamise saladus

Erply asutaja Kristjan Hiiemaa.Foto: Eiko Kink

Kõige olulisem USAs läbi löömiseks on piisava kogemusega kohalike partnerite palkamine, leiab Erply asutaja Kristjan Hiiemaa. USAs kehtib tõde, et ilma õigete inimesteta ei saa mitte kunagi õigetest ustest sisse ega müü midagi.

Palkamisel on palju probleeme, alates raamatupidamisest ja lõpetades töötajate registreerimisega. Võtmeküsimus on ikka: kuidas leida tööle õiged inimesed? Kui sa ei leia õiget inimest, pead hakkama jälle otsast peale otsima.

Kaks aastat tagasi võtsime tööle enam-vähem kõik, kes tahtsid meile tööle tulla. See oli vahva aeg. Nüüd teeme asju aga hoopis teisiti.

Me ei vaata enam inimese palkamist kui kulu. Vaatame inimest tööle võttes kui investeeringut – alati palkame ta esialgu kolmeks kuuks.

Mõtlen nii: võib-olla on mul tarvis talle maksta selle kolme kuu eest 30 000 dollarit. See ei ole hiiglaslik kulu, see on tehtav. Investeering tuleb paigutada targalt. Äsja tööle võetud inimene peab olema kasumlik. Keda tegelikult tahetakse, on keegi, kes teeb tulemust. See on ainuke asi, mis peaks müügivaldkonnas lugema.

Tootluse mõõtmine

Meie mõõdame tulemusi võtmemõõdikute (KPI ehk key performance indicator) alusel. Inimene võib ju meeldida, aga kui ta mõõdikute alusel tootlust ei tee, siis pean ta lahti laskma. Enamik Eesti ettevõtteid ei vallanda piisavalt kiiresti ebaefektiivseid müügitöötajaid. See on nende suur viga.

Kuid palju parem, kui hiljem vallandada, on öelda: „Ma palkan su kolmekuuliseks katseperioodiks. Me mõõdame sinu tulemust mõõdikute alusel ja siis vaatame edasi.“ Selle asemel, et palgata inimene aastaks ja teha sama suur investeering, võtan ta tööle kolmeks kuuks, maksan talle selle aja eest sama palju ja oota talt tulemusi. Kui see töötab, palkan ta veel kolmeks kuuks. See on täiesti okei.

Teiseks soovitan USAs palgates kasutada personalifirmasid. Craigslisti ja LinkedIni võimalused on piiratud. Olen kasutanud paremaid teenuseid. Üks neist on Jobscore, mis on kallis. Võib-olla pead maksma kuni 5000 dollarit, et saada üks korralik kandidaat, aga see tasub end ära.

Teine firma on töötajate renditeenus, Insperity, täielik “võtmed kätte”-teenus. Nad teevad kõik A-st Z-ni, muretsevad lepingute, maksude ja kõige muu pärast – sina maksad selle töösuhte eest ainult igakuist arvet. Me tegime enne nende leidmist palju keerukat tööd, aga tagasi vaadates oli mu meeskonna otsus õige. Ise palgates võib draama olla tõsine. Nende kaudu palgates tunnen ainult muret, et mul oleks piisavalt raha pangaarvel nende teenuste eest tasumiseks.

Ettevõtte arengus on kriitilise tähtsusega hea müügitiim. Eestist võib palju tugiteenuseid osutada, aga reaalset B2B-müüki ei saa siit teha, mitte iialgi. Eestlased kardavad muuta, nad teevad pisikesi panuseid ja saavad pisikesi võite. Ka ajavöönd on kehv. Kui ettevõtja juba USAs kontori avab, siis on tal ilmselt soov raha teenida.

Enamikel Eesti ettevõtetel on ainult üks probleem – müük. Nad ei investeeri müüki, vaid püüavad palgata odavaid inimesi ja palju. Samuti ei investeerita korralikesse töövahenditesse ja andmetesse. Mida odavalt palgatud poisid teevad ilma töövahenditeta? Taovad niisama palli ja joovad kohvi? Korralik müügimeeskond on kohustuslik. Palgata tuleb ainult neid, kes teevad tulemust. Töövahenditelt pole vaja kokku hoida.

Palju suhtlust

Meil on müügiinimese töö üheks mõõdikuks kohustus teha 150 kontakti päevas, alla selle me jutule ei võta. Proovige seda Eesti müügimeeskondadele rääkida.

Need 150 kontakti tulevad eri kanalitest – e-kirjad, telefonikõned, liftis nööbist kinni haaramine. Kui uus müügiinsener tuleb tööle, siis on tema esimene küsimus tihti, kust ta saab lead'isid (vihjeid - toim). Mina küsin vastu: mis lead'isid? Tema on proff, tema peaks mulle rääkima, kuidas lead'isid otsib ja kontakte loob. Müügitiimi investeerimine tähendab ka, et pean ostma parima müügitarkvara. Mänguasjad on lastele.

Meie USA meeskonna tosina müügiinimese teenimisvõimalused on piiritud. Maksame neile suurt põhipalka ja suuri boonuseid. Ühe tehingu väärtus – meie kliendid on börsil noteeritud firmad – võib olla isegi 300 000 dollarit.

Samamoodi tuleb julgelt mõelda ka turunduses. Proovi ja vaata, mis juhtub. Kasuta ainult kvaliteeseid teenuseid turunduse ehitamiseks. Võib-olla tasub miljoni väikese reklaami asemel osta üks suur – maksta üks kuu esikülje eest ja saada just need õiged kliendid. See võib olla neetult kallis, aga see on okei, kui see annab tulemust. Müük on ainus, mis loeb.