Artikkel
  • Kuula
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Millal püüda suurklienti?

    Fortumo müügijuht Andrea Boetti.Foto: Fortumo

    Eestlaslik tagasihoidlikkus tasub suurklientidele müümisel maha jätta, leiab Fortumo müügijuht Andrea Boetti.

    Facebookil on 100 ning Huaweil 1000 korda rohkem töötajaid kui Fortumol, aga näiteks meile pole see takistuseks osutunud. Head toodet või teenust saab suurettevõtetele müüa ka kolme inimesega firma. Tähtis on vaid, et müüdav toode ka päriselt toimiks ja oleks vähemalt sama kvaliteetne kui konkurentide pakutav.
    Oletame, et juhid jõudsalt kasvava käibega ettevõtet, mille teenuseid ostetakse ka välisriikides. Kliendid on aga väike- ja keskmised ettevõtted, sest suurfirmad jätavad e-kirjadele vastamata. Kas suurkliente on üldse mõtet jahtida?
    Müü usaldust
    Eduka müügitehingu eelduseks on ostja teadlikkus talle müüvast ettevõttest ja inimestest. Ärilt ärile müügi puhul on tegu eelkõige usalduse müügiga, samas on nende inimeste hulk, kelle usaldust vaja võita, suhteliselt väike. Seega tasub välja mõelda, milline on teave, mida sinu ettevõte valdab ja millest võiks otsustajal kasu olla. Asjalik info, tururaportid ja -analüüsid on oluliselt efektiivsemad kui kulukad reklaamikampaaniad.
    Teadlikkusest järgmine samm on ostja usaldus. Isegi kui toode on hea, kuidas saab ostja põhjendada oma ülemusele, et tarnijaks on kolme töötajaga ettevõte? Teadlikkuse kasvatamise kõrval on oluline, et müüdav toode toimiks ka nii, nagu müüja on seda kirjeldanud. Usalduse võitmine võtab aega kuid või aastaid, aga see võib kaduda mõne minutiga. Ostja hindab sellist lähenemist, oleme ka oma klientidelt kuulnud ettevaatlikku suhtumist üliagressiivsete ja suuri lubadusi jagavate Lääne konkurentide kohta.
    Ära takerdu edusse
    Esimese suurkliendilepingu sõlmimise ajal ei tohiks tekitada endale tunnelnägemist, et nüüd ollakse mäel. Fortumos kasutusel oleva Pipedrive'i müügitarkvara nn torus on eri faasis kliente (kontakteeruda, defineerida vajadus, sõlmida leping, integreerida lahendus, makselahenduse käivitamine) umbes võrdsel hulgal. Kuna suurettevõtted liiguvad aeglaselt (eriti lepingute sõlmimise ja juriidiliste detailidega seotud küsimustes), ei maksa ühe kliendi taha ootama jääda. Pigem tasub juurde otsida kümme sarnase profiiliga ettevõtet ja ka nendega kontakteeruda ning eelmise müügi kogemus enda kasuks tööle panna.
    Suurkliendile müük ei erine oluliselt väikeste klientidega tegelemisest, eelkõige tuleb arvestada sellega, et suurte puhul võtab otsustusprotsess kauem aega ja otsuse tegemisel osaleb rohkem inimesi. Kui müüdav toode on kvaliteetne, pole ka 100 000 töötajaga ettevõtetele oma lahenduste müümine ületamatu väljakutse.
    Autor: Andrea Boetti
  • Hetkel kuum
Kairit Kall: kvantiteedimajandusest kvaliteedimajanduseks
Eesti võiks muutuda kvaliteetsete toodete ja teenuste keskuseks, kuhu tullakse õppima, kuidas paremini teha, kirjutab Kairit Kall arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis.
Eesti võiks muutuda kvaliteetsete toodete ja teenuste keskuseks, kuhu tullakse õppima, kuidas paremini teha, kirjutab Kairit Kall arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis.
Suure seitsmikuga on ühinemas uus tegija
Analüütikute hinnangul on maagilisest seitsmikust puudu ravimifirma, mille aktsia hinna kasv edestab juba viit imelise seitsmiku liiget ning omab S&P 500 indeksis suuremat positsiooni kui Tesla.
Analüütikute hinnangul on maagilisest seitsmikust puudu ravimifirma, mille aktsia hinna kasv edestab juba viit imelise seitsmiku liiget ning omab S&P 500 indeksis suuremat positsiooni kui Tesla.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Myraka ettevõtlusblogi: nonii, tibulilled, kas tulete taas? Äripidaja intervjuu oma töötajatega
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Genka ettevõtlusest: valin vähem raha ja rohkem vabadust
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Tippjuhi nipid: mida teha, kui töötaja tuleb palka juurde küsima, aga …
Kui töötaja, kes pole teistega võrreldes olnud nii silmapaistev, tuleb palka juurde küsima, siis oled sa juhina juba õige hetke probleemidest rääkimiseks mööda lasknud, rääkis Prisma Peremarketi Eesti maajuht Teemu Kilpiä.
Kui töötaja, kes pole teistega võrreldes olnud nii silmapaistev, tuleb palka juurde küsima, siis oled sa juhina juba õige hetke probleemidest rääkimiseks mööda lasknud, rääkis Prisma Peremarketi Eesti maajuht Teemu Kilpiä.
Jaanika Altraja: rohepöördes õnnestumiseks tuleb vähendada ebavõrdsust
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ameerika RAM – üks auto kõikideks sõitudeks
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Läti keskpank tõmbas kasvuprognoosi allapoole
Läti Pank korrigeeris selle aasta majanduskasvu prognoosi ja näeb nüüd, et riigi majandus võiks sel aastal kasvada 1,8 protsenti.
Läti Pank korrigeeris selle aasta majanduskasvu prognoosi ja näeb nüüd, et riigi majandus võiks sel aastal kasvada 1,8 protsenti.
Eestis tegevuse müünud lihatootja loobus ka Rootsi ärist
Möödunud suvel Eesti Rakvere lihakombinaadi müünud Soome toidutootja HKScan on nüüd ära müünud ka tegevuse Rootsis.
Möödunud suvel Eesti Rakvere lihakombinaadi müünud Soome toidutootja HKScan on nüüd ära müünud ka tegevuse Rootsis.