Kuidas müüa hea enesetundega?

Ülo Vihma eelmise nädala postitus eestlaste kehvast suhtumisest müügitöösse innustas mindki arvamust avaldama. Müük ei ole tegelikult üldse nagu prostitutsioon ja seda saab teha naudinguga. (Hmm, prostitutsiooni saab ka?! Kahtlen selles.)

Nõukogude propaganda on sügavale meie ajusagaratesse ja vereringesse imbunud, meeldib meile seda tunnistada või mitte. Enamik Eesti inimesi usub siiamaani tõsimeeli, et raha on paha ja seda saab suures koguses teenida vaid ebaeetiliste võtetega ning et müümine olemuselt on kahtlase kraami pähemäärimine kergeusklikule või suisa rumalale ostjale. Olgem ausad, paljud meie seast on selle eksiarvamuse ohvriks langenud ja nõnda käitunudki, avastades aga peagi, et raha ei passi pintslisse pista ja õnne osta pole võimalik. Loomulikult leidub meilgi tõelisi müügiproffe, kes sellise jutu peale viisakalt muigavad, ja mul on au olnud nii mõnega neist koostööd teha, kuid neid inimesi on siiski vähe.

Kui sa tõsimeeli usud, et müük on asjade või teenuste sokutamine kellelegi, kes neist tegelikult huvitatud pole, ning su ainsaks eesmärgiks on ükskõik missuguse hinnaga võimalikult suur kasuminumber tekitada, siis on midagi väga valesti. Kas sinu endaga, su teadmistega või tootega, mida müüd. Ma ei saa aru, miks maailmas toodetakse koledat, ebakvaliteetset või suisa terviskahjustavat kraami, sest ma ei suuda mõista, kuidas keegi võiks tõsimeeli soovida midagi sellist tarbida. Kuid inimesi on erinevaid. Kui inimene panna uskuma, et ta väärib vaid vakstust valmistatud sandaale, siis küllap ta need asjad ka ostab, koju viib ja isegi jalga paneb, ehkki mitte kauaks. Ilmselgelt. Kvaliteet on sellise toote puhul pea olematu.

Kuidas siis müüa nii, et endal oleks hea olla? Kuidas olla müügitöös edukas oma väärtushinnanguid turule viimata? Sul on vaja lihtsalt natuke kohendada oma mõttemaailma ja suhtumist ning osata teha õigeid valikuid. Kui oled nipile pihta saanud, muutub müügitöö võrdlemisi lihtsaks ja garanteeritult meeldivaks tegevuseks.

Esmalt õpi oma sihtgruppi hästi tundma. Kes on need inimesed, kes sinult juba ostavad või tulevikus osta soovivad? Kus nad elavad? Millist elustiili harrastavad? On neil pere ja lapsed? Lemmikloomad? Kui vanad nad on? Millesse või kellesse usuvad? Mida nad ei salli? Ja nii edasi. Ühesõnaga, uuri lähemalt, kes su kliendid on ning alles siis, kui oled välja selgitanud nende tegelikud vajadused, asu müügiprotsessi disainima. Jah, sa pead lähtuma ka nende võimalustest. Kui inimese kuupalk on 800 eurot neto, siis ta tõenäoliselt ei osta sinult ühe telefonikõne peale 500eurost koolitust. Kuid järjepideva kontakti puhul võib-olla ostab juba aasta pärast (vihje: sa pead vahel andma inimesele aega raha säästa, et sinu toodet või teenust tarbida).

Tarbi ise toodet või teenust, mida müüd, ning veendu, et see on kvaliteetne ja sa usud sellesse. Sa pead uskuma. Teisiti pole võimalik mitte ühtegi asja maailmas edukalt müüa. Näide elust: mõni päev tagasi läksin ma elegantsesse kohvikusse tasuta ilusat tualettruumi kasutama (mind tõeliselt häirivad need sendimasinad kaubanduskeskustes!) ning olles kohal, tekkis mul mõte tass latet juua ja kohvikus natuke arvutiga tööd teha.

Klienditeenindaja, äärmiselt sümpaatne noormees, tõi mulle lahkelt menüü ja kui ma küsisin tema arvamust toitude kohta, oli ta mehelikult aus (loe: usaldusväärne). Pliinide peale kirtsutas ta nina. „Need on kolm sellist väikest pannkooki, paar salatilehte juures.“ Olin päris nõutu. „Mis ma siis võiksin süüa, kui ma liha ei soovi?“ Noormees elavnes silmnähtavalt ning soovitas mulle... salatit! Sõna „salat“ teeb mind menüüs üldiselt ettevaatlikuks, sest koguse mõttes võib see tähendada tõepoolest vaid paari kurgiviilu ja salatilehte, mis eriti kõhtu ei täida.

Kuna tegemist oli meesterahvaga ja ma sain aru, et ta oli täiesti siiras, kui jagas oma lemmiksalati soovitust, otsustasin proovida. Tulemus oli tõeliselt maitsev ja väga korralik kõhutäis. Müük toimus nii lihtsalt ja loomulikult, et ma isegi ei mõelnud kordagi sellele, et tulin ju kohvikusse vaid tasuta(!) tualettruumi. Boonusena oli mul terve ülejäänud päeva väga hea tuju.

Me ei suuda iseendale vastu töötada. See kehtib ka eetilistes küsimustes. Kui sa tead, et tegelikult rikud seadust või kahjustad kellegi elu ja tervist ning sisimas usud, et need asjad on valed, ei suuda sa olla müügitöös edukas. Sa pead iseendale esimesena ütlema „jah“ seepärast, et kliendid sulle hea meelega „jah“ ütleksid ja õhkaksid: „Palun veel!“. Aastaid tagasi juhtisin ma võrdlemisi lühikest aega ühte kauplust. Hoolimata sellest, et müüsin puhtalt ja eetiliselt toodetud kosmeetikat, mis lisaks veel orgaaniline, olin ma tol ajal veendunud, et liigne tarbimine on kurjast ning reostab loodust ja hävitab planeeti. Kuidas ma saan inimesele soovitada rohkem tooteid osta, kui ta minu arvates ära jaksab tarbida ja kui tal tegelikult vaja läheb?

Praegu tean ma õnneks seda, et pole olemas materjali, mida ei saaks ümber töödelda või keskkonda kahjustamata hävitada (ka see on tegelikult ümbertöötlemine) ning kui tootmisprotsessis samuti eetiliselt käituda, pole tarbimisel iseenesest häda midagi. Igaüks käitud vastavalt oma uskumustele. Sa ei pruugi seda ise märgatagi, aga kui su juurde tuleb klient, kes soovib osta näiteks kätekreemi, kuid ta vajaks ka ihupiima, uut šampooni ja vanniõli, ise veel teadmatagi, et sellised mõnusad tooted eksisteerivad, siis võib arvata, et sa talle neid teisi asju lihtsalt ei paku. Võib-olla ostab ta need kusagilt mujalt. Võib-olla jäävad need tal hoopis ostmata. Tulemus? Kliendi vajadused saavad vaid osaliselt kaetud ning sina võid ilusast kasumimarginaalist üksnes und näha.

Ma mõtlen seda tõsiselt. Raha on oma olemuselt neutraalne, minu meelest suisa positiivne toode. (Jah, raha on ka toode – ka siis, kui üksnes virtuaalne.) See muudab elu nii palju lihtsamaks ja mugavamaks. Nii raha olemasolu meie majandussüsteemis üldiselt kui ka see, kui sul endal on suurem summa seda kasutada. Sa tarbid tegelikult küllust, mis tähendab oma vajaduste igakülgset rahuldamist alates toidust, puhtast õhust, veest, riietest ja lõpetades emotsionaalsete naudingutega ning enesearenguga. Raha on üksnes nende ülivahvate ja kasulike asjade kohaletoimetamise vahendiks. Samuti on täiesti eetiline võtta teiste inimeste käest raha vastu ehk müüa.

Vastupidi laialt levinud arvamusele meeldib inimestele hoopis raha välja anda ja kui nad teevad seda enda eest hoolitsemise ja oma elukvaliteedi tõstmise nimel, siis see on ju suurepärane protsess, milles osaleda. Iseäranis, kui tead, et pakud neile parimat turul saadaolevat toodet või teenust. Edukas müük on üks nauditavamaid suhtlemisprotsesse nii kliendile kui ka müüjale. Ning jah, nagu ma eelmises blogipostituses kirjutasin, on see täpselt nagu flirt – ühel hetkel juhtub see iseenesest ja lisaks rahale, mis sina saad, ning headele asjadele, mis kliendini jõuavad, saab kumbki osapool veel ülimalt positiivse emotsionaalse laengu.

Täpselt nagu flirdis peab igaüks leidma esmalt üles iseenda ja kujundama välja oma personaalse stiili, kehtib see ka müügitöös. Keegi teine ei saa sulle täpselt ette öelda, mida just sina tegema peaksid, et olla superedukas müügimees või –naine. Usu endasse, katseta erinevaid lähenemisi ja mis peamine – ole siiras. Tunne siirast huvi inimese ja tema soovide vastu ning ole siiras ka oma püüdluses teda aidata. Inimesed tunnetavad su kavatsusi justkui seitsmenda meele abil ning kui oled aus ja ehe, on neil lihtsam sind usaldada ja müügitehing saab harilikult ka kiiremini sõlmitud.

Rooma linna ei ehitatud ühe päevaga ja mitte ükski inimene ei ole saanud edukaks üleöö. Kõik, kellega see on juhtunud, on enne läbinud pika kadalipu eksimusi, tagasilööke ja takistusi. Sihile jõuavad kõige järjekindlamad, mitte kõige kiiremad või agressiivsemad. Müügiprotsess võtab aega. Ostuotsuse teeb klient harilikult sekundi murdosaga, kuid selleni jõudmine võtab vahel kuid, mõnel juhul suisa aastaid. Lõpuks olete mõlemad rahul ja kui klient on ühe korra sind juba usaldanud, siis küllap tuleb ta toote või teenusega rahule jäänuna ikka ja jälle sinu juurde tagasi.

Muide, kas taipasid, et selle artikliga ma tegelikult müün ennast? Oma teenuseid äri-coach'ina ja nõustajana. Ja ma tunnistan puhtsüdamlikult, et mulle väga meeldis seda postitust kirjutada ja ennast heas mõttes müüa.