Pühapäev 19. veebruar 2017

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Kuidas müügitöös edasilükkajaga hakkama saada?

Ekke Lainsalu 19. jaanuar 2011, 18:14

Edasilükkamised stiilis "ma mõtlen järele" on müügitöös kõige levinumad, kuid enamus teenusepakkujaid ei oska sellest lõksust üle saada. Annan mõned tehnikad selle olukorra käsitlemiseks.

Sain eelmisel nädalal müügikõne, kus pakuti osalemist ühel seminaril. Müüja mõjus meeldiva ja sümpaatsena ning kui ta tegi ostuettepaneku, siis ma ei tahtnud vastata talle eitavalt.

Miks? Ma teadsin, et see mõjuks ta enesetundele ja naljakas küll, aga ma ei soovinud olla (otseselt) see, kes ta tuju allapoole viiks.

Ma ei tahtnud ka selle tõttu ei öelda, et siis ma oleks pidanud hakkama oma seisukohti põhjendama ja kui ta oleks aru saanud, milles on tegelik põhjus, oleks ta võib- olla mu arvamuse ümber kujundanud. Aga sellest ma ei olnud huvitatud.

Mida ma tegin? Ma ütlesin klassikalise vastuse, mida sa ka ise oled oma müügitöös või suhtlemises kohanud sadade kaupa: “See võib olla kindlasti huvitav. Ma mõtlen pisut järele ja annan teada.”
“Väga hea! Andke mulle siis teada jah”, oli müüja peaaegu rõõmus. Ma aga ohkasin kergendatult kui kõne lõpetasin “Oehh, pääsesin!”

Oled sa tähele pannud, et paljud inimesed ei ütle sulle otseselt ei, vaid nad ütlevad sulle seda ümber nurga, pehmelt, just samasugusel kombel, nagu ma just ise tänasele seminaripakkujale vastasin. Nad ütlevad, et nad mõtlevad järele, nad seedivad seda infot, nad arutavad seda isekeskis ja võtavad ise kontakti. Haa!

Kas nad ka tegelikult mõtlevad järele? Vaevalt. "Ma mõtlen järele" on ohtlik vastus, mis võib sinult viia hulga raha kui sa ei tea, kuidas sellest olukorrast välja tulla. Väga palju raha!

Minu praktika näitab, et enamus inimesi ei mõtle järele su pakutava üle, ja kui nad mõtlevadki, siis kindlasti ei ole domineeriv mõte see, miks sult osta, vaid pigem kaalutakse vastuargumente - miks sinult ikkagi seda toodet-teenust mitte osta. Mõeldakse selle üle, et kas ikka on praegu õige hetk selle kulutuse tegemiseks, või äkki saab oma jõududega asja tehtud, või kas seda üldse on vaja, või äkki pakub olemasolev teenusepakkuja samasuguse lahenduse. Mida iganes.

Need järelemõtlemised viivad enamasti selleni, et su kõnesid hakatakse kas vältima või öeldakse lõpuks välja, et ei olda huvitatud. Või veelgi parem: “Lükkame selle kevadesse. Räägime siis uuesti.” Tuleb tuttav ette?

Üks minu vaieldamatuid lemmikvastuseid selle situatsiooni lahendamiseks on see:
“Loomulikult mõtelge järele. Ainukene küsimus- mille üle konkreetsemalt te plaanite järele mõelda?”
Pooltel juhtudel saan ma peale seda edasilükkamise tegeliku põhjuse teada. Kui see põhjus on päevavalguse kätte toodud, siis ma tean, mismoodi sellega edasi toimetada.

Teine mu lemmik on järgnev:
“Ma saan aru, et te soovite järele mõelda, kuna te soovite langetada enda jaoks parima võimaliku otsuse. Mul on ainult üks küsimus sellega seonduvalt”.
Klient: “ Mis see on?”
“Kas selleks, et langetada õiget otsust, on vaja aega või hoopis piisavas koguses adekvaatset infot?”
“Noh, eks aega ja infot mõlemat”
“Aga aega on vaja selleks, et koguda vajalik info otsuse tegemiseks?”
“Nojah”
“Öelge palun, millist infot täpsemalt teil vaja on selleks, et langetada enda jaoks õige otsus?”

Peale seda olen enamasti kätte saanud kliendi jaoks vastamata jäänud küsimused. See on suur samm edasi võrreldes kliendi edasilükkamisega leppimisega.

Arvesta, et kliendid ei ütle sulle sagedasti otse ei, vaid poevad ettekäänete taha. Nendega leppimine röövib su raha, kuid “järelemõtlemise” elimineerimine aitab sul liikuda tehingutele palju lähemale.

�rip�ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
19. January 2011, 18:14
Otsi:

Ava täpsem otsing