Laupäev 10. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Põhjus, miks mitte anda mahuallahindlust

Ekke Lainsalu 06. mai 2011, 17:54

Kliendid tahavad saada su käest mahu pealt allahindlust? „Kuna ma võtan nii palju, tahan ma hinnasoodustust saada!“ Tuleb tuttav ette? Loogika on siin selline - Kui ma ostan su käest rohkem, teen ma sulle teene. Sa saad kaubast lahti ja mina pean saama selletõttu odavamalt.

Jah, see on õige, et müüja on huvitatud kaubast lahtisaamisest ja oma teenuse võimalikult suurest läbimüügist, kuid siin domineerib sageli ebameeldiv alatoon stiilis „ostja teeb müüjale temalt ostes teene“. Kas ikka teeb?

Kui klient ostab, saab ta kasu. See kasu võib olla märkimisväärne ja muuta kliendi äri või elu. Muuta teda edukamaks. Aidata tal raha säästa. Teenida. Konkurente edestada. Ja reaalne, et mida rohkem ta ostab, seda suuremat kasu ta saab.

Kui mina müün oma teenust, hakkavad müügimehed paremini müüma ja toovad ettevõttele raha sisse. Mida rohkem ma nendega tegelen, seda paremini nad müüma hakkavad ja seda rohkem raha nad ettevõttele sisse toovad. Kui Sina müüd oma klientidele enda tooteid-teenuseid rohkem, kehtib tõenäoliselt sama printsiip - mida rohkem ta ostab ja kasutab su tooteid, seda suuremat kasu ta saab. On nii?

Sel juhul tekib õigustatud küsimus: miks peaks andma mahu pealt allahindlust? Kui klient võtab vähem, saab ta vähem kasu. Kui ta võtab rohkem, saab ta rohkem kasu. Kus on siin point mahuallahindluse andmiseks?

Mul on sulle mõned küsimused:
Kui sa müüd rohkem, kas su kvaliteet kannatab?
Kui sa müüd rohkem, kas su teeninduse tase langeb?
Kui sa müüd rohkem, kas su pakutav väärtus kliendi jaoks väheneb?

Need on küsimused, mida sa võiksid endale esitada. Kui sa said küsimustele vastuseks ei-d, siis miks peaks hind langema kui su kvaliteet, teenindus ja pakutav väärtus täidab või ületab kliendi ootusi?

Mõtteviis muutus. Tuleks muuta mõtteviisi allahindluste andmise kohapealt. See nõuab pisut analüüsi - miks ma annan üldse allahindlusi? Kas sellepärast, et peab või sellepärast, et ma olen harjunud nii tegema ja ei süvenegi üldse, kas on teistsuguseid võimalusi?

Üks võimalus on seda vaadelda näiteks läbi eritellimuse põhjal toodete valmistamise näite.

Kui tootja teeb eritellimusel valmistatud toodet rohkem, siis läheb kvaliteet üldjuhul paremaks. Miks peaks hind minema alla kui kvaliteet läheb paremaks? Sama kehtib teenuse osutamise korral: mida rohkem sa klienti tundma õpid, seda paremini suudad teda teenindada. On see nii? Jälle, miks peaks hind sel juhul alla minema?

Selle mõtteviis point on aidata sul muuta sisseharjunud reageerimist mahuallahindlusenõudmistele. Hulgiostmise allahindlus on niivõrd sügavalt juurdunud äritegevuse psühholoogiasse, et kellelgi ei tule isegi mõttesse seda vaidlustada. Tühista see stampreageering läbi mõtteviisi , et su pakutav toob suures mahus ostes kliendile palju suuremat väärtust kui vähe ostes ja selletõttu hind ei lange. Naljaga pooleks, tegelikult võiks isegi tõusta.

"Jaa, aga kui ma ei anna allahindlust, siis ostab ta konkurentidelt!" Õige vastus - ostabki. Seda juhul kui Sina või su müügimeeskond ei suuda selgitada eeliseid, mis kaasnevad sinu ettevõttest ostmisega ja ei suuda une pealt tuua vähemalt viite põhjust, miks just teie firmasse peaks raha jätma. Allahindlus on viimane asi, mida anda, enne seda on kümneid või isegi sadu tegevusi, mida tehes saab seda vältida. Mahuallahindlus kuulub samasse kategooriasse.

Järgmine kord kui klient ütleb, et andku sa talle allahindlust, kuna ta võtab rohkem, võid proovida järgmist vastust: „Meie toote kvaliteet ja teeninduse tase ei vähene suurema koguse korral. Me usume, et meie toode (teenus) avaldab teile eksponentsiaalset mõju: mida rohkem te ostate, seda rohkem te kasu saate, mis tähendab omakorda teile madalat reaalhinda.“

See on teistsugune lähenemine mahuallahindluse nõudmistele vastamiseks, juhul kui sa seni oled harjunud pidama seda nõudmist normaalseks. Suurem maht tähendab kliendile hoopis suuremat kasu, mida ta sinult saab.

Loomulikult ei saa sea lähenemist rakendada kõikidele valdkondadele, kuid on palju äriteenuseid, kus saab. Nii et kaalu seda enda kontekstist lähtuvalt ja vaata oma allahindluspoliitika läbi.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. May 2011, 17:54
Otsi:

Ava täpsem otsing