Laupäev 3. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

"Meie hind on kõrgem, kuna toode on täielik saast."

Ekke Lainsalu 18. mai 2011, 15:58

Kas sa kasutad oma toodete- teenuste kirjeldamisel omadussõna omadussõnu, nagu kvaliteetne, turvaline, hea ja loodad, et see mõjub.

"Miks te võiksite meie toodet osta? Sest see ei ole kvaliteetne. Paljud meie kliendid, kes on selle ostnud, on väitnud, et see on täielik saast. Ja see ongi põhjus, miks meie firma ongi nii edukas Eesti turul - meie toode on kõige ebakvaliteetsem!"

Kujutaksid ette, et su konkurent nii räägiks? Oleks päris pull, ah? Samas kasutad sa sagedasti oma toote esitlemisel umbes samasugust argumentatsiooni, ainult et vastupidises võtmes ja veelgi igavamalt. Ei usu? Kohe vaatame.

Klient: "Teie hind on pisut kõrge!"

"Ah et miks meie hind selline on? Sest meie toode on kvaliteetne."

Oled ise seda mõttetut argumenti kasutanud oma klientidega suheldes?

Miks mõttetu? Sul on ju kvaliteetne toode- teenus, eksju? Jah, tegelikkuses on see väga hea müügiargument- juhul kui su konkurendid väidavad, et nende toode on mittekvaliteetne.

Saad sa aru paradoksaalsest situatsioonist? Väide, et su toode on kvaliteetne ja loota, et see kliendile mõjub jube hea müügiargumendina on sama utoopiline kui loota, et ulatud keelega oma küünarnuki otsani. Ei ulatu. Ja argument, et su toode on kvaliteetne, on idiootlik ja sisutühi, kuid ometigi kasutavad seda paljud müügimehed ja äriinimesed, saamata aru, miks see ei toimi.

Vaata oma firma või teiste reklaammaterjale. Ilmselt ei kirjuta keegi teadlikult oma firma kohta tühja loba, kuid sirvides reklaamibrošüüre ja külastades veebsaite ning kuulates osade õnnetute müügikate esitlusi jääb küll paraku selline mulje. Suur osa müügiargumentidest ja konkurentsieelistest on sisutühi sõnademulin, mis ei too välja mingit pointi.

"Meie toode on kvaliteetne...", "Meie firma on usaldusväärne...", "Meie teenindus on väga hea..."

On väga hea kirjeldada oma toodet kui kvaliteetse, kiire, kergesti kasutatava ja turvalisena - juhul kui konkurendid kirjeldavad enda oma mittekvaliteetse, aeglase, keeruka ja ebakindlana. Kuna aga sellist olukorda ilmselt ei eksisteeri, siis järelikult sa ei ütle ka midagi!

Kui midagi paremat välja ei suuda mõelda, siis pisut parem viis on lisada igale omadusele juurde konkreetne faktiline väide:

Sellisel kombel kõlad sa pisut teisiti kui su konkurendid, kes käituvad nii, nagu kliendid polekski tülgastumiseni neid tüütuid argumente kuulnud.

Kuidas on, kas Sa ütled juba täna jälle oma kliendile: "Meie toode on tõesti pisut kallim, aga seevastu on ta kvaliteetne!"?

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
23. May 2011, 09:32
Otsi:

Ava täpsem otsing