Eksportijate klassikalised eksimused

1. Koduturul tekkinud probleemide eest välismaale laienemine. Nii kurb kui see ka poleks on see üks levinumaid ekspordi alustamise põhjuseid. Siiski – enamasti kipuvad samad probleemid jälitama ettevõtjaid ka välisturgudel, mistõttu oleks palju odavam lahendusi kodus otsida.

2. Kõigi ettevõtte toodete üheaegne ekspordisoov. Kuigi sageli ettevõtted ei pruugi osata eristada, milliste toodete-teenustega minna erinevatesse välisriikidesse, on valikute tegemine siiski hädavajalik. Esiteks võimaldab ühe või paari toote välja selekteerimine paremat kontsentratsiooni kasumlikumatele toodetele, teiseks hoiab kokku turunduskulusid, kolmandaks võimaldab paremini aidata edasimüüjatel tegeleda kliendivajaduste rahuldamisega.

3. Eelarvamuslikud ideed. Siia kuuluvad kõik need mõtted, mis ei baseeru turu-uuringutel vaid on idanenud eksportiva ettevõtte juhtide peas sõltumatult. Liigagi sageli hakatakse valesid tooteid müüma vale distributsioonivõrgu kaudu valedele hulgimüüjatele vaid seetõttu, et eeldatakse, et sihtriigis on vanuselised, soolised, elatustasemest tingitud, jms olemuslikud käitumisharjumused sarnased koduturuga. Kuid enamasti see nii siiski pole. Näiteks kui Eestis võib eeldada, et keskmine inimene ostab ratta, et metsas trenni teha, siis pajudes Euroopa riikides ostab ta ratta hoopis tööl käimiseks. Erinevad klientide vajadused tingivad ka huvi teistsuguste toodete järele ja huvi hoopis teises hinnaklassis ja sihtrühmas.

4. Koostöö alustamine messidel. Igal eksportijal on heameel kui messidel tema toodete ja nende edasimüümise vastu elavat huvi tuntakse. Tuleb aga arvestada, et tihti on tegu kerge õnne otsijatega, kes suure tõenäosusega tõsist töö teha ei viitsi. Siinkohal oleks reegel messidel esindusõiguste lepinguid mitte sõlmida ja teha seda alles pärast partneri tausta põhjalikku kontrollimist. Harvad pole juhtumid, kus eriti naiivsed loovutavad messil lausa mitmeaastaseid eksklusiivseid esindusõigusi, jäädes uskuma edasimüüja juttu. Tulemuseks võib olla potentsiaalse konkurendi või tema esindajaga siduvasse lepingusse astumine, millega teie toode aastateks turult elimineeritakse.

5. Üleplaneeritud kontrollimatu laienemine. Liiga palju, kaugeid ja väikeseid turge on teie äri surm. Killustatus, kus edasimüüjaid on palju eri maailma otstes, kellest igaüks toob heal juhul mõne diili aastas, on ilmne ressursi raiskamine ja muudab kogu ekspordimüügi kontrollimatuks. Tark valib korraga ühe turu ja keskendub sellele maksimaalselt igas aspektis edasimüüjaid abistades ja nende tegevuse efektiivsust kontrollides.

6. Esimese ettejuhtuja määramine ettevõtte esindajaks. Kõlab ehk uskumatult, kuid siiski liiga sageli ei nähta esindaja valimisega vaeva. Kui aga ei klapi äriline mentaliteet, puudub usaldus, ei sobi isikuomadused, vms, siis peate arvestama, et Euroopas kehtivate seaduste alusel on teie esindaja ja edasimüüja omad kõik kliendid, keda ta teile on aidanud leida. Ja kui lähete omavahel riidu, pole teil õigust neile klientidele iseseisvalt pakkumisi teha.

Rootslastest konsultandid rahvusvahelisest koolitusfirmast ITM Worldwide viibivad Eestis seoses EASi aastase ekspordi müügijuhtidele suunatud programmiga „Ekspordirevolutsioon“. Antud programmi on valitud 26 Eesti ettevõtet, kellel on agressiivsed ekspordialased laienemisplaanid ja kes on võtnud uutele turgudele sisenemiseks tööle noored ekspordi müügijuhid. ITM Worldwide on viimase 16 aastaga õpetanud, treeninud ja nõustanud ekspordialal sadu ettevõtteid kokku 24 riigis.

Ekspordirevolutsiooni kohta saab täiendavalt infot Marketingi Instituudi kodulehelt: www.mi.ee