Reede 9. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Kuidas oma ettevõtet paremini müüa?

05. august 2016, 07:45
LHV pensionimüüjad on ühed agaramad müügimehed.
http://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20160805/USEFUL/160719767/AR/0/LHV-müügimehed.jpg

Turundus on ettevõtte A ja O, ilma selleta on raske kliente võita, kuid paraku ei ole kõik loomu poolest müügigeeniused.

Kõige raskem on alustaval ettevõttel, kus pole enamasti eelarves nii palju ruumi, et eraldi turundusinimest palgata, ja juhil ei pruugi olla piisavalt teadmisi, kuidas kõige paremini oma ettevõtet müüa. Selleks tulevad appi Äripäeva turundusrubriigi lood, kust saab nii mõnegi kasuliku nipi, mida saab ka ilma valdkonda tundmata rakendada. Kindlasti on neist lugudest õppida ka juba kogenud turundusgurudel.

Siin väike valik sel aastal ilmunud turundusvaldkonna nõuannetest.

Asjade asemel müü kliendile aega

Turundusest rääkides peame enamasti silmas asjade müüki, unustades kõnekäänu, et aeg on raha. Ettevõtja ja investor Raivo Hein soovitab enda kogemuse põhjal pakkuda turundajatel kliendile mitte väärt asju, vaid hoopis aega.

"Mida rohkem on aega tegeleda sellega, mida tahate, seda rikkam olete," märkis Hein, soovitades rõhuda kliendiga suheldes mitte asjadele ja nende headusele, vaid ajale, mida need aitavad kokku hoida, või võimalusele saavutada finantsvabadust ehk ajas mõõdetavat rikkust.

Hein tõi näiteks, et kui talle helistab kindlustusfirma ja pakub kodukindlustust, siis ta mõtleb esmalt sellele, et on pragmaatik. "Kindlustusfirmad mängivad tõenäosusteooria peale – sinuga ei juhtu midagi, aga maksa meile ikka. Nende tegevusloogika põhineb raha kogumises, samas lootes, et midagi ei juhtu, ja enamusega ei juthu ka," kirjeldas Hein. Isegi kui üks õnnetus on, siis teiste maksud katavad selle ära. "Mina vastan selle tõenäosususteooria peale, et olen nõus, et minuga midagi ei juhtu, aga miks ma peaks sel juhul raha maksma, teeme hoopis vastupidi, et te makske mulle selle eest raha, et mind kindlustate," jätkas Hein.

"Elus tasub pöörata vahel kõik tagurpidi, see näitab selgemat pilti," lisas ta kliendi seisukohast lähtudes. "Ka selliseid kliente nagu mina tuleb ette ja peab mõtlema, kuidas neile müüa," selgitas ta sama olukorda müüja nägemusest lähtudes. "See on nagu beduiinile kõrbes liiva müümine – küsige, kas see on üldse võimalik ja vajalik," soovitas ta, lisades, et tal endal pole kodu- ega ka kaskokindlustust autole.

Kuidas ennast turundada?

  • Mõtted teoks. Igal inimesel on ideid, võib-olla isegi häid ideid, ent palju olulisem ideede omamisest on nende elluviimine. Tasub endalt küsida, mida soovite teha iga päev, elu lõpuni. Kui vastus on välja mõeldud, tuleb seda lihtsalt teha.
  • Kõigele leidub ostja. Kui oled milleski hea, siis alati on inimesi, kes nende oskuste eest sulle maksavad. Olgu selleks maalimine, jalgpall või kitarrimäng. Üks noor ettevõtja oli lapsepõlves lummatud Pokemoni kaartidest. Nüüd teenib ta kuus üle 20 000 dollari sellest kirjutades ja selleteemalisi kursusi müües.
  • Investeeri oskustesse. Edukas olemiseks tasub iga päev investeerida oma tulevikku 30 minutit. Kui huvitud veebidisainist, praktiseeri seda iga päev pool tundi, kui tahad saada kirjanikuks, kirjuta iga päev 250 sõna. Pool tundi päevas ei muuda oskusi drastiliselt, kuid paari kuu või isegi aasta pärast oled oma alal parem, kui oskasid arvata.
  • Ära muretse konkurentide pärast. Kui oled oma alal pädev ja pakud head toodet või teenust, pole mõtet konkurentide pärast pead vaevata. Konkurendid tulevad ning lähevad – oluline on teha oma asja, ning teha seda hästi.

Köitev lugu aitab kinnisvara müüa

Pole vahet, kas tegemist on uusarenduse või rekonstrueeritava objektiga, selle müügiks on oluline rääkida köitev lugu, mis ostjat kõnetaks.

Kinnisvarasektori turundusprotsess on samasugune nagu iga teise valdkonna toote või teenuse turustamine – see algab toote ja turu analüüsiga, jätkub strateegilise ja taktikalise plaani, sõnumi, kontseptsiooni ja visuaali väljatöötamisega ning lõpeb avaliku kommunikatsiooniga, mis edu korral viib müügini. Kinnisvaras tähendab turustamine ostja ning toote kokkuviimist. Kinnisvara müüjad rõhutavad, et väga oluline on kinnisvara turustamisel defineerida sihtgrupp, kellele on turundustegevus suunatud.

Kuidas korraldada edukat turundusstrateegiat kinnisvarasektoris?

  • Alusta kinnisvara turustamisega võimalikult varakult. Turunduse peale tasub hakata mõtlema juba planeerimise faasis ehk uute ja potentsiaalsete objektide kavandamise staadiumis.
  • Loo visuaalne kuvand. Turunduses on visuaalse kuvandi loomine väga oluline, turunduse roll on lisaks faktilisele infole objekti kohta tekitada emotsioone võimaliku tulevase kodu vastu.
  • Arendaja brändi olulisus. Arendaja nimi peaks olema müügiargument, mis näitab ostjale objekti kvaliteeti.
  • Maakler toob info koju kätte. Kõige parem taustainfo turu olukorra kohta on maakleritel, kes igapäevaselt turuosalistega suhtlevad. Professionaalne maakler on kursis turu liikumistega ja tabab ära momendid, mida turunduses saab enda kasuks keerata.

Müügijuhi roll ei piirdu tule kustutamisega

Juht saab meeskonna müügitulemust väga palju mõjutada, muutes meeskonna tööd tõhusamaks. Protsesside parendamise puhul tasub süveneda detailidesse, selle asemel, et ravida sümptomeid ja kustutada tulekahjusid.

Kuidas õppida paremini müügitiimi juhtima?

  • Küsige oma tööle tagasisidet. Inimestelt, kes oskavad teie tööd hinnata.
  • Leidke aega reflekteerimiseks või päeviku pidamiseks. Eestis pole mõtlemine tolereeritud ja seda ei nähta töö osana, ehkki mujal maailmas planeeritakse mõtlemisaega igasse tööpäeva.
  • Püüdke kogemust ja õpitut seostada teadmistega. Mõelge, kuidas saadud kogemus on seotud eelnevaga või kuidas õpitut tulevikus kasutada saaks.
  • Probleemide lahendamisel püüdke tuvastada oma mõttemudelid. Me pole passiivsed informatsiooni vastuvõtjad, vaid valime info, mis sobitub meie eelarvamustega.
  • Eksperimenteerige uute lähenemisviiside ja käitumistega. Kui tahate midagi muuta, tuleb teha midagi teistmoodi.

Tõrges klient on müüjale magusaim amps

Tippmüüjate jaoks on müügiprotsessi magusaim osa tõrges klient oma vastuargumentidega. Puiklev klient annab võimaluse mõista põhjuseid, miks inimene vastuargumente esitab ja mis takistab tal tehinguni jõudmast. Samuti näitab see, et klient on kaasa mõelnud. Müüjad ei püüa vastuargumente ümber lükata, vaid soovitavad kliendi mõtlema panna, milline on põiklemise põhjus.

Viis põhimõtet, mis aitavad otsemüügiprotsessis paremini jutule saada:

  • Ole enesekindel. Eeldused kipuvad täide minema – kui ei eelda, et inimene tahab ja tal on aega rääkida ning talle meeldib see, mida müüja teeb, siis ei saa eeldada, et inimene kulutaks vestlemisele 30 minutit. Enne müüma asumist tasub ennast häälestada – korda üle, miks sulle müügitöö meeldib ja miks sa saad sellega hakkama. Mõtle inimestele lähenedes, et oled meeldiv ja pole ühtegi põhjust, miks keegi ei peaks tahtma sinuga vestelda.
  • Väldi müügimehelikkust. Kliendile lähenedes keskendu sajaprotsendiliselt inimesele, mitte rahale. Ole loomulik, räägi nii, nagu suhtled igapäevaelus. Kõigile meeldib osta, aga meile ei meeldi, kui meile midagi müüakse. Seetõttu väldi kontakti loomise faasis müügimehelikke mustreid. Näiteks jaekaubandusest tuttavat negatiivset fraasi "Kas saab teid kuidagi aidata?".
  • Ole rõõmsameelne. Entusiasm kipub olema nakkav – kui oled entusiastlik, kanduvad sinu positiivsed emotsioonid teistelegi üle. Lähene keskuses mornile inimesele omakasupüüdlikkuseta ja naeratades. Kahjuks leidub inimesi, kes vaatamata rõõmsameelsusele vastavad sõimuga. Aga entusiasmist veelgi nakkavam on pessimism. Kui teed müügitööd tuimalt ja emotsioonideta, saad negatiivset tagasisidet veelgi rohkem.
  • Personaliseeri klienti. Müügis on hea nipp kasutada inimeste nimesid ja soovitusi. Kui tead, et mõni teine inimene või ettevõte on kliendiga suhelnud, kasuta seda vestluses ära, visates muuseas nimed õhku. Soovitusi saab, kui kliendiga vestlust lõpetades küsid, kas ta oskab soovitada, kellega võiks veel rääkida.
  • Rakenda alternatiivset vastust. Kaubanduskeskuses võib alatihti kuulda pakkumisele vastuseid, et inimesel on kiire või ta ei soovi uut teenusepakkujat. On normaalne, et külm klient turtsub, aga müügimees ei tohi võtta seda südamesse, vaid sellest tuleb üle olla.
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
05. August 2016, 07:41
Otsi:

Ava täpsem otsing