Kuidas leida klient ise kohale minemata?

13. september 2016, 10:30
Tarkvaraettevõte Scoro digitaalturunduse juht Karola Karlsoni hinnangul on parim kliendiga suhtlemise viis helistamine.
http://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20160913/USEFUL/160919968/AR/0/Karola-Karlson.jpg
Ainult tellijale

Eduka äri ajamiseks ei pea enam potentsiaalse partneri juurde kohale sõitma, piisab üksnes idee, arvuti ja interneti olemasolust.

Tartus asuv mobiilimakselahendustega tegelev Fortumo on üks ettevõtteid, kes läheneb oma klientidele mittepersonaalselt ehk e-kirjade ja videokonverentside kaudu. Ettevõtte müügijuhi Andrea Boetti sõnul saab Fortumo 80-90% oma kontaktidest sellisel viisil.

“Kaks-kolm korda aastas külastame ka suuremaid üritusi, ent valime neid väga hoolega,” vastas Boetti küsimusele, kas Fortumot võib kohata tehnoloogiamessilt või mõnelt muult taoliselt ürituselt.

Psühholoogilisest vaatepunktist on kindlasti eelis neil ettevõtetel, kes tahavad luua kontakte isiklikult ehk lähevad oma pakkumisega võimaliku uue kliendi juurde kohale, nentis Boetti. Siiski leiab ta, et kui potentsiaalsed kliendid jäävad kaugele, sageli teisele kontinendilegi, siis füüsiliselt kohale minna on liiga aeganõudev ja kulukas.

“Iga ettevõte peab katsetama ja me olemegi katsetanud erinevaid ideid, et leida võimalusi, kuidas klientidele oma tegevust esitleda. Tegutseme sajal turul. Nii laial skaalal võib su klient olla kus iganes,” arutles Boetti.

Fortumoga sarnast seisukohta jagab ka internetiturundusega tegelev ettevõte Adcash. Firma juhtivkoordinaator Josepha Miltony märkis, et kuigi mittepersonaalne lähenemine on efektiivne, on strateegiliselt oluliste klientide puhul siiski tähtis isiklikult kohtuda. “Inimlik lähenemine aitab kaasa sellele, et klient on lojaalne,” sõnas ta.

Klient leiab sind ise

Isiklikust suhtlusest on loobunud ka tarkvaraettevõte Scoro, kelle digitaalturunduse juht Karola Karlson märkis, et ettevõte leiab praegu umbes 80% oma klientidest mittepersonaalsel viisil. “Suurim pluss on kindlasti ülemaailmne ulatus ning võimalus kindla aja jooksul rohkem kliente leida,” sõnas ta. Karlson selgitas, et kui turundusmeeskond toob rahvusvahelisi kontakte, jääb müüjatel rohkem aega võimalike klientidega tegeleda ning müügietapis rohkem firmaspetsiifilistele küsimustele keskenduda.

Miinusena nimetas Karlson seda, et kõik tasuta prooviperioodi alustavad ettevõtted ei kvalifitseeru tarkvara kasutama. Sel juhul aitab tema sõnul põhjalik eeltöö, mille tulemusel jõuavad müügikohtumistele üksnes suure potentsiaaliga kliendid.

Karlsoni hinnangul on ettevõtte jaoks tihtipeale kõige tõhusam, kui klient leiab nendeni ise tee. “See tähendab, et tal on kindel probleem, millele ta lahendust otsib, ning ta on juba su tootest või teenusest huvitatud,” ütles ta.

Scoro kogemuste põhjal on parim kliendiga kontakteerumise viis helistamine. See eeldab Karlsoni sõnul aga eeltööd ning ettevõtte ärimudeli ja tööharjumustega tutvumist. “Ühtlasi hoiame oma süsteemis kõigi prooviperioodi läbinud firmade kontakte, et nendega aja möödudes uuesti ühendust võtta,” avaldas ta.

Usaldust ehita tasapisi

Välismaise kliendi saamine nõuab järjepidevust. Boetti selgitas, et huvipakkuvale ettevõttele tuleb selgeks teha, kuidas ta saab võimalikust partnerlusest kasu, samuti on väga kasulik olla kursis ettevõtte tegemistega. “Leiad näiteks mõne artikli, loed selle läbi ja teed ettepaneku seda arutada. Samuti tasub ette valmistada sisuturundusega seotud materjale,” puistas Boetti nõuandeid. Kõige olulisem on tema sõnul klienti pidevalt n-ö pardal hoida ehk näidata oma huvi tema vastu.

Peale usalduse loomise on väga oluline klienti mõista. Siinkohal märkis Boetti ära asjaolu, miks on moodsad suhtlusviisid nagu videokonverentsid ning e-kirjad head võimalused asjade ajamiseks. Kuna Fortumo tegeleb võrreldes tavapäraste majandusharude ja -valdkondadega uues segmendis, mõistavad seesugused ettevõtted teineteist väga hästi. Ehk nende võimalikud kliendid on struktureeritud hoopis teistmoodi, kui traditsioonilistes valdkondades tegutsevad firmad. “Neil pole lihtsalt aega! Elutempo on nii kiire. Skype’i konverentsid on palju lihtsamad, sest muud asjad võtavad nii palju aega,” selgitas Boetti. 

See omakorda tõstatab küsimuse, kas müümine kohale minemata võiks olla üldse mõeldav teistes valdkondades. Boetti usub, et kuna Eesti on väike ja uut majandust viljelevaid firmasid on palju, võiks Fortumo lähenemise üle võtta ka teised ettevõtted.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
13. September 2016, 10:31
Otsi:

Ava täpsem otsing