Juubel: Kardina- ja mööblitootja Sunorek – head partnerid on kuldaväärt

Sunoreki edukuse võti on asutajate Indrek ja Priit Palsi sõnul oskus klienti kuulata ja tema vajadustele vastav õige kardin leida. Kardinate valik on lai ja salongides pakutakse väga palju erinevaid võimalusi. Kohati on nende vahel päris keeruline orienteeruda ja

Sunoreki eesmärk on aidata teha see lihtsamaks ja langetada parim otsus. Lisaplusse annab kaubamärk Tank, mille all toodetakse ja müüakse eritellimusel garderoobisüsteeme ja liuguksi. Sunorek asutati aastal 1992. Tollastele tegemistele vaadates tuleks kõigepealt meenutada konteksti: rubla oli hiljuti vahetunud krooniga, inimestel oli vähe nii vara kui ka raha, ettevõtlusmaastikul olid ülekaalus välisfirmad, restruktureeritavad ning lagunevad riigi- ja alustavad väikeettevõtted. Ettevõtluskogemus inimeste hulgas oli olematu ja enamiku haridus orienteeritud hoopis teisele majanduskeskkonnale.

Ilmekas oli Sunoreki algkapitali päritolu, mis koosnes mahamüüdud sinisest Žigulist ja videotehnikast. Kuid oli ka vaimustus ja arusaam avanevatest võimalustest ning sinisilmne usk nende realiseerimise võimekusse. „Meil oli olemas idee panna püsti lamellkardinate töötlemiseks vajalikud seadmed-masinad ning hakata neid kardinaid aktiivselt turustama. Vormistasime selle äriplaani käsikirjas valgele paberile ja joonlauaga joonitud kastikestesse arvutasime kasumi ja rahavoo,“ meenutab Indrek Pals, kelle sõnul oli eelnev kokkupuude kardinate valdkonnaga olemas ning tekitas suurt huvi. Algne äriplaan on Sunorekis tänaseni alles ja ootab raamimist.

Kuna müüdud varast oli võimalik soetada vaid üheotsapilet potentsiaalse partneri juurde Saksamaale, oli kogu esimese aasta tegevus suunatud vajaliku 230 000 Eesti krooni leidmisele. Meenutades hiljem partneriga neid esimesi läbirääkimisi, on kulutuuride erinevuse ja teadmatuste üle saadud ohtralt naerda. Näiteks tõlgendasid eestlased väljendi „Letter of Credit“ kõhklematult tarnija poolt avatud krediidina. „Asusime innukalt kliente otsima ja tellimusi vastu võtma. Kuna aktiivne müük turul praktiliselt puudus, läks sellega päris libedalt ja tellimuste pakk kasvas kiiresti, ehkki ettevõttel ei olnud veel seadmeid, materjale ega tegelikult ka raha nende soetamiseks. Suur oli üllatus, kui mõistsime, et ka masinaid-materjale pole veel teele pandud ja peame finantseerija leidma. Kuid tõele au andes esineb selliseid teadmatusi ja arusaamatusi ka täna lõuna- ja idapoolsete riikidega suheldes,“ muigab Pals.

Finantseerija otsimisel tekkinud tagasilöögid peegeldasid ilmekalt majanduskeskkonda. Esimene investor oli sugulane Kanadast, kelle ülekanne maandus täpselt õigel hetkel Tartu Kommertspanka ja alles aastaid hiljem õnnestus pool sellest kätte saada. Teine huvitunud finantseerija oli Silves Investments, kes oma kapitalile investeerimisobjekte otsis. Siiski kokkuleppeni lõpuks ei jõutud ja selle otsuse võib tagantjärele plusspoolele kanda. Läbi käidi ka enamik panku, kuid seal paistis silma pangaametnike huvi saada ettevõtte finantseerimise eest isiklikku tulu ja muidugi ka ülikõrged intressid, mida tagasihoidlik äriplaan ära ei suutnud katta.

Õnneks oli värskelt alustanud Hansapank, kes käitus äärmiselt professionaalselt ja edumeelselt. Käsikirjaline plaan kiideti heaks ning ehkki intress oli ikkagi tänapäeva mõistes kõrge, oli finantseerija leitud. Ilmselt oli otsuse juures oluline ka üha kasvav tellimuste pakk, mis turu-uuringust pareminigi olukorda näitas. Hansapangaga toimus konstruktiivne ja edukas koostöö palju aastaid.

Edasine areng toimus väga kiiresti. Aastaks 1998 oli käive üle 50 miljoni krooni ja Sunorekist saanud üks suuremaid eritellimusel aknakatteid müüvaid ning tootvaid ettevõtteid Balti- ja Põhjamaades.

Pika ajaloo jooksul on Sunorek edukalt läbinud kaks suuremat kriisi – 1998. ja 2008. aastal. Ehkki põhiärid on kriisidest kenasti läbi tulnud, tabasid mõlemad Sunorekki üsna valusalt: eelkõige läbi investeeringute ja partnerite probleemide, mis lõpuks suuremal või väiksemal määral tuli kaotuseks kanda. Samas kriiside läbimiseks lahendused olid väga erinevad. 1998.–2000. aastal lahendati raskused tolleaegsele juhtkonnale omase uljusega: kontsentreerumise ja kokkutõmbamise asemel sukelduti mööbli- ja liuguste ärisse, milleks kaasati uus investor, ja siseneti kohe uue tootega ka uuele turule – Soome. 2008 mindi klassikalisemat tegevuse kokku- ja kulude allatõmbamise ning kontsentreerumise teed.

2000. aastal sisenes Sunorek Tank kaubamärgi all jõuliselt garderoobisüsteemide ja liuguste turule ning võttis esimesena siin piirkonnas täpselt niššidesse ehitatavate garderoobisüsteemide tootmisel kasutusele paindliku moodullahenduse. See võimaldas nii projekteerimise kui ka tootmise muuta kuluefektiivseks ja säästlikuks, samas säilitades kliendi jaoks paindlikkuse ja valikute rohkuse. Ka mööblit ja liuguksi valmistatakse täpselt vajalikus mõõdus. Võib-olla just oma uudsuse ja toodete projekteerimise lihtsuse pärast osutuski projekt edukaks ja turuosa kasvas väga jõudsalt. Tänaseks on siit välja kasvanud Tank garderoobisüsteemide ja liuguste toodete seeria, mis on oma kvaliteedi ja disainilahenduste poolest tuntud ning hinnatud siin- ja sealpool Soome lahte.

Sunoreki seni edukaimad aastad jäävad vahemikku 2004–2007, mil lisaks majanduse õitsengule ühineti suuruselt teise kardinatootja Arinaga. Ehkki ühinemine ei olnud ei lihtne ega tagasilöökideta protsess, on selle tulemusel saavutatud võimekuse ja äri areng veenev näide edust, mille võib kaasa tuua koostöö ja erinevate kompetentside ühendamine.

Viimastel aastatel on Sunorek palju aega ja tähelepanu pühendanud teeninduse lihvimisele. Kuna salonge on ettevõttel 10 ja müüjaid 60 ringis, kaasnevad sellega põhjalikud koolitused ja treeningud, kuid ka investeeringud näidistesse ja infotehnoloogiasse. Peamine on pakkuda kliendile professionaalset abi valikute langetamisel ja kardinate sobitamisel keskkonda, ja seda mõistlikul kulutasemel.

„Me ei müü lihtsalt kaupa, vaid oleme klientidele partnerid,“ nendib Indrek Pals. „Ettevõtte 25aastane eluiga ei ole just päris tavaline ja selle taga on meie suhe klientidega: oleme alati kliente tähtsaks pidanud ja väärtustanud ka juhtudel, mil see on meie jaoks läinud keeruliseks või kulukaks. Paistab, et lugupidamine on vastastikune – ka nemad on eelistanud meie toodangut ning Sunorekki usaldanud, kui meil on olnud keerulised ajad.“

Ta lisab, et head partnerid on olulised ning vananenud on arusaam, nagu eestlased ei tahaks omavahel koostööd teha. „Oleme väike riik. Maailm on väga suur ja omavahel konkureerides me väljapoole Eestit ei jõuagi. Koostöö on kuldaväärt!“

Sisuliselt 60% ettevõtte toodangust moodustavad Sunoreki kardinad ja 40% Tanki mööbel. Ekspordiks läheb omakorda pool mööblist ja 15% kardinatest. Ekspordi ja e-poodide müügi kasvu muudab keerulisemaks Sunoreki paindlikkus: kuidas saaks klient interneti kaudu valida adekvaatselt kardinate kangast, täpseid mõõte, värve jne? Valikud vajavad personaalsemat lähenemist, käega katsutavust ja head nõu. Ka kangaste eelistused Eestis, Soomes ja Rootsis on erinevad: kui meil on rohkem sees slaavi kultuuri jõulisemate värvide ja mustritega, siis Rootsi inimene näiteks eelistab heledaid ja kargeid puhtaid toone. Lisaks on materjalide valik tohutu: peegeldavad, pestavad, tulekindlad, pimendavad…

Sarnased nõuded on valikute langetamisele ka Tanki mööbli müügis, kuid mööbli planeerimisel on abiks võimas ja nutikas tarkvara, mis võimaldab konfigureerida mõõdetud toote eelprojekteeritud lahenduste kaudu, muutes tulemuse töödeldavaks otse CNC-seadmetes ning tootmine võib alata sisuliselt kohe.

„Samas näitavad viimased aastad, et meie eksport kasvab kiiremini kui Eestis. Eks see sõltub edasimüüjatest ja uute toodete edukusest, kuid täna on meie kasv Rootsi ja Norra turul tõesti väga hea. Ekspordis on usalduse saavutamiseks eriti tähtis pidada kinni oma lubadustest ja tähtaegadest; iga viga on väga kallis ja eksimisruumi ei ole. Kogu tarneahel peab töötama põhimõttel, et üheksa korda mõõda, üks kord lõika, sest ainult selline suhtumine tagab ekspordi edukuse,“ nendib Indrek Pals.