Reede 2. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Põhiline kvalifitseerimise küsimus toote tutvustamisel

01. juuni 1998, 00:00

Enamik müügiinimesi alustab toote tut-vustamist teadmata, kas selle eriomadused klienti huvitavad. Seda tehakse isegi teadmata, kas nende loodetav klient tootest üldse huvitatud on.

Esimene samm on leida oma idaalse tulevase kliendi «kuumad nupud» (s.o see, mis paneb neid «jah» vastama). Oletame, et teie toote ideaalsed «kuumad nupud» on kõrgem kvaliteet, tootevaliku suurendamine ja kulude vähendamine. Nüüd saate kasutada järgmisi põhilise kvalifitseerimise küsimuse variante:

  • esimene kontakt
  • Iga kord potentsiaalse kliendiga rääkides küsige põhiline kvalifitseerimise küsimus ja saavutage enne kohtumist «jah»-vastus:

    «Kui te tunnete, et meie programm võib teie firmal aidata tõsta toodete kvaliteeti ja suurendada nende valikut ning samal ajal säästab programm raha, siis kas te sooviksite sellest rohkem kuulda?» («jah»-vastuse korral määrake kohtumine.)

  • müügi algus
  • Enne «kuumade nuppude» leidmist kasutage kvalifitseerimise küsimust:

    «Härra Tamm, kui te leiate toote, mis vastab kõigile teie vajadustele, siis kas te ostate?» («jah»-vastuse korral jätkake uurivate küsimustega.)

  • presentatsiooni ülesehitamine
  • Pärast seda, kui te olete kasutanud küsimusi «kuumade nuppude» leidmiseks, küsige kvalifitseerimise küsimus:

    «Härra Tamm, te ütlesite, et tahate parandada pakutavate toodete kvaliteeti. Kas see on õige? («jah») Samuti on teil vaja oma tootevalikut suurendada, õigus? («jah») Ja te tahate kulusid vähendada. On see tõsi? («jah») Siis lubage mul küsida järgmist: kui te veendute, et meie vastame täielikult nendele vajadustele, siis kas te oleksite valmis edasi liikuma ja täna tellimuse tegema?»

    Kui ta vastab «jah», viige läbi presentatsioon, näidates, kuidas te nendele vajadustele vastate. See paneb presentatsioonile palju tugevama aluse, kui ilma lubadust saamata.

    Ärge kunagi minge kohtumisele või korraldage presentatsioone, saavutamata kinnitust põhilisele kvafitseerimise küsimusele. See võimaldab teil näidata, et olete huvitatud kliendist ja sellest, mis talle tähtis.

    Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    28. November 2011, 18:35
    Otsi:

    Ava täpsem otsing