Müügiesindajate neli peamist viga

03. august 1998, 00:00

Müüakse iseloomulikke ja kasulikke omadusi. Üks suurimaid vigu, mida müügiesindajad teevad, on see, et nad lähevad välja ja müüvad. Müügiesindajad ei peaks tegelema müümisega. Nad peaksid aitama firmadel ja üksikisikutel saada vajalikke tooteid ja teenuseid.

Sellise abi andmine tähendab arusaamist ostja vajadustest. Te ei saavuta seda arusaamist siis, kui püüate kedagi veenda, kui suurepärane teie toode on. Tegelikult põhjustab iseloomulike ja kasulike omaduste müümine ilma ostja vajadustest arusaamiseta vastuseisu.

Ei välistata. Enamik müügiesindajaid lähevad teelt kõrvale ja püüavad müüa igaühele, kellega kokku puutuvad. See pingutus raiskab aega ja energiat. Te võite veenda ostjat oma toote heades omadustes, kuid kui ostja neid häid omadusi ei vaja, siis ta ei osta. Tuleb õppida kiirelt vältima motiveerimata potentsiaalseid ostjaid.

Ei keskenduta valule. Müümine on probleemide lahendamine, mitte tõestamine, kui suurepärane teie toode või teenus võib olla. See tähendab, et te peate avastama võimaliku ostja probleemi enne, kui pakute oma tootega lahendusi.

Puudub ettevalmistus. Enamikule müügiga tegelevatele inimestele ei meeldi müüa. Ma ei tee nalja. Neile ei meeldi müümine seepärast, et nad ei tea, mida väljamüügikutsel öelda. Nad kardavad, mida potentsiaalne ostja võib öelda, ning nad ei tea, kuidas vastata küsimustele ja vastuväidetele. Kui te ei usu seda, küsige müügiesindajalt, kuidas vastata vastuväitele: «Öelge mulle, miks ma peaksin ostma teie toote teie konkurendi oma asemel?»

99% müügiesindajatest räägib oma toote ja teenuse kõrgemast kvaliteedist. Kuid enamik müügikoolituse õpetajatest ütleb, et see on vale. Ja kui te paar minutit mõtlete, siis näete ka, miks. Potentsiaalsed ostjad ei taha, et neile müüakse, nad tahavad lahendust probleemidele. Te peaksite vastama eeltoodud vastuväitele midagi niisugust: «Ma ei ole kindel, et te peaksite seda toodet kasutama. Me ei tea seda enne, kui räägime sellest, mida te vajate ja vaatame, kas tootest võib olla abi.»Greg Mathers

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    06. December 2011, 19:34
    Otsi:

    Ava täpsem otsing