Müügimeeste ametikohustused on selgelt diferentseerunud

Igor Päss 22. jaanuar 2001, 00:00

Kui aastaid tagasi mõisteti kõikide müügimeeste ametikohustusi üsna sarnaselt, siis praeguseks on toimunud diferentseerumine. Tinglikult võib müügiga tegelevad inimesed jagada viide rühma.

Esimene rühm müügiga tegelevaid inimesi seisab kas leti taga või riiulite vahel ja pakub abi kaupade ostmisel. Üldjuhul peaks müüjal olema müügil olevate toodete kohta vajalik teave, et suuta informeerida klienti nii toodete tugevustest kui ka nõrkustest, ning ta peab oskama ostjat nõustada valiku tegemisel. Üldjuhul kasutatakse fikseeritud palka, millele võib lisanduda antud müügiüksuse või kogu müügistruktuuri eduka tegevuse korral preemia.

Teine rühm müügiga tegelevaid inimesi töötab hulgimüügiga tegelevates struktuurides, suheldes igapäevaselt nn vanade klientidega. Nad fikseerivad klientide vajadused eri toodete järele, tegelevad müügiloleva kauba eksponeerimise ja sortimendiga, jälgivad konkureerivate toodete hindu, klientide rahulolu jne. Samuti lasub neil kohustus leida uusi kliente. Taoliste ametikohtade töö tasustamise põhimõtted on keerulisemad. On palga fikseeritud, st garanteeritud osa, lisaks osa, mis sõltub nn vana kliendirühma müüginäitajatest ja klientide rahulolust, ning uute klientide värbamise korral antav preemia.

Kolmanda rühma moodustavad müügikonsultandid, kes on sisuliselt projektijuhi ametis ja tegelevad näiteks keerulise tehniliste sisseseadete, aparatuuri ja tehniliste lahenduste müügiga. Nad on enamasti erihariduse ja/või -koolitusega spetsialistid, kes suhtlevad kliendiga, fikseerivad tema vajaduse ning koos teiste firma töötajatega pakuvad välja individuaalse lahenduse, lähtudes kliendi spetsiifilistest vajadustest ja võimalustest.

Taoliste müügiga tegelevate töötajate sissetulek on üldjuhul fikseeritud, sest tegemist võib olla pikaajalise müügiprotsessiga ning tulemuseni jõutakse kuude ja isegi aastate möödudes. Pikaajalise müügitöö korral kasutatakse lisaks küllalt kõrgele fikseeritud töötasule ka töötajate premeerimist tulemuse saavutamisel.

Neljandas rühmas on aktiivse müügiga tegelevad inimesed, kes on tööl konkreetses firmas ja kelle töötasu sõltub otseselt jooksvatest müüginäitajatest. Garanteeritud palga osa võib neil moodustada sissetulekust 20?40%. Boonuse osakaal võib eduka müügi korral olla mitmeid kordi suurem kui garanteeritud osa.

Omaette rühma moodustavad müügiagendid, kes on FIEd ja kes tegutsevad näiteks koostöös ?otsemüügi kanalitega?. Nende sissetulek sõltub ainult ja otseselt müüdud kauba kogusest, tulemilt saadakse kindel protsent.

Müügitöös garanteeritud palgaosa võib alata 2000?3000 kroonist, stabiilsema ja kasumliku tegevuse juures on see 4000?6000 krooni, projektimüügi puhul 6000?8000 krooni, väga head erialast ja hariduslikku ettevalmistust vajavatel ametikohtadel ka vahemikus 10 000?15 000 krooni.

Et müügiorganisatsioon suudaks hoida ja suurendada müüginäitajaid, tuleb müügiga tegelevat personali pidevalt koolitada, täiendada ja lihvida nende suhtlemise ja läbirääkimise oskusi. Töötajaid tuleb informeerida turul toimuvast, st konkurentidest, konkureerivatest toodetest, turu-uuringutest, samuti võimalikest muutustest kliendirühmas.

Brutopalga pakkumused detsembris

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing