Kliendid röövivad müüjate usu tootesse

Felor Sakias 23. jaanuar 2001, 00:00

Vannituba ujutas. Oli selge, et kiiresti tuleb osta uus veeboiler. ?Seekord ei vali enam kõige odavamat,? mõtlen ma.

Kuskilt on meelde jäänud, et Max Schön teeb väga häid veeboilereid ja otsustan asja uurida. Helistan tuntud jaekaubandusfirmasse ja küsin, kas neil Max Schön?i tooteid on. Vastuse asemel kuulen küsimust: ?Kas te ka teate, mis need veeboilerid maksavad?? Ei tea ja selle müüja käest ei tahagi teada saada.

Valin uue firma, tutvun eri hinnaklassidega ja uurin, millest on tingitud Max Schön?i kõrgem hind. Miks eelistada just seda veeboilerit? Pärast mõne ebaleva argumendi esitamist ohkab müüja: ?No mis ma ikka seletan, mul endal Elektrolux kodus.? Tänan ausa vastuse eest.

Edukat müügitööd mõjutavad paljud tegurid, samas on just hoiakud ja suhtumine senini vähem tähelepanu pälvinud.

Daniel Goleman väidab raamatus ?Emotsionaalne intelligentsus?, et IQ ehk loomupärane andekus määrab inimese edukuses parimal juhul 20%, ülejäänud 80% on seotud valdavalt meie hoiakute ja suhtumisega. Siit saame tõmmata paralleele ka müügitööga.

Kui veel viis aastat tagasi toodi uuringutulemuste põhjal müügi edukuse olulise tegurina välja toote tundmist ja üldisi teadmisi, siis 2001. aastal on edukate firmade väljakutseks saanud inimeste hoiakute ning suhtumise muutmine. Müügiinimesed on aastaid firmas töötanud ja tunnevad ideaalselt tooteid ning oskavad kliente hoida. Samas on tekkinud väsimus, usk toodetesse ja firmasse on kadumas. ?Miks nii?? küsitakse.

Konsultantide kogemustele tuginedes võib välja tuua neli peamist põhjust:

  • tootel/teenusel pole iseenesest viga midagi, kuna aga müügiinimene on klientidelt kuulnud palju vastuväiteid ja kriitikat, on tal tekkinud tunne, et firma tooted pole eriti head;
  • toode/teenus on tõepoolest madala kvaliteediga;
  • toode/teenus ei oma müügiinimese jaoks tähtsust ? midagi peab ju tegema, tegelikult on tal ükskõik, millega raha teenib;
  • kõrgema hinna puhul jääb puudu oskusest seda põhjendada (Max Schöni näide).

Kõige sagedamini puutuvad müügiinimesed kokku ?kriitika mõju? sündroomiga ? pahatahtlikelt klientidelt või konkurentidelt saadud info kuhjub ning mõjutab suhtumist tootesse negatiivselt.

Äkki ei ole toode eriti hea? Võib-olla pole hinna ja kvaliteedi suhe paigas? Müügiinimene hakkab kahtlema ja usk tootesse ning sageli ka firmasse kaob.

Negatiivne kriitika tuleb asendada positiivsete kommentaaridega. Seda võib teha kolmel viisil:

  • Tellida töötajatele väljastpoolt ettevõtet spetsiaalne koolitus, kindlasti praktilist laadi töövormiga (rühmatööd, näidisjuhtumite analüüs, firma eeliste analüüs või nn ?vastuväidete käsitlemise panga? loomine). Kasuks tuleb osalejate eeltöö koolituseks. Näiteks kirjeldatakse firma eeliseid müügimehena või kliendi vastuväiteid.
  • Tootjafirma korraldab tootekoolituse. Paljud tootjad pakuvad sellist võimalust, kahjuks enamasti mitte eesti keeles.
  • Ettevõte viib ise läbi müügikoosoleku. Näiteks võidakse meelde tuletada firma müügiargumente. Mis on lisandunud, mis enam ei toimi? Samuti vaadata läbi ?vastuväidete pank?. Selline koosolek eeldab juhi või müügidirektori head ettevalmistust.

Parem karta kui kahetseda või tagajärgi likvideerida. Kõik eelnevad tegevused toimivad kõige paremini ennetavalt. Väljastpoolt tellitud koolituskursust võiks müügiinimestele organiseerida korra poolaasta jooksul. Müügikoosolekutel tasuks lisaks müüginumbritele käsitleda kord kuus ka kliendi vastuväiteid. Selleks puhuks tuleks varuda tavakoosolekust pikem aeg ? vähemalt 2?3 tundi. Parim koht tegevuse läbiviimiseks on väljaspool oma kontorit.

Kui toode/teenus on tõepoolest madala kvaliteediga, siis ei aita inimeste veenmisel muu kui ?aktiivne ajuloputus?. Endisel Nõukogude ajal jäidki paljud uskuma. Tänases Eestis on sellist ?veenmist? üsna raske läbi viia. Lihtsam on firma tooteid parandada. Õnneks ei kohta halbu tooteid/teenuseid enam tihti. Sagedamini tuleb ette, et müügiinimesed ei oska esitada toote eeliseid ega põhjendada konkurendi toodetest kõrgemat hinda. Aga sellest juba järgmisel nädalal.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 11:03
Otsi:

Ava täpsem otsing