Kas hinnalangetamise kampaania on tõhus klientide võitmise vahend?

30. jaanuar 2001, 00:00

Sõltub, mis on kampaania eesmärk. Meie kampaania eesmärk oli tutvustada klientidele uuenenud Neste ketti ja selle raames oli paar päeva hind madalam. See lisas võimalust kliente juurde võita. Bensiini hinda jälgitakse küllalt hoolikalt. Ja inimesed, kes enne ei olnud meil käinud, tulid ja uurisid, kuidas automaattanklaga tankimine käib.

Kui asi läheb hinnasõjaks, kurnab see sõdivaid ettevõtteid. Kui aga on tegemist lühiajalise kampaaniaga, siis ma usun, et see pigem mõjub turgutavalt kogu turule.

Hinnasõda kui turu ümberjagamise vahend on üldjuhul mõttetu tegevus ja pikas perspektiivis mäng, kus võitjaid ei ole. Seda on mõttekas rakendada olukorras, kus konkurent on n-ö raskelt haige, et tema lõppu kiirendada. Et lahti saada kellestki, kellel pole piisavalt jõudu sõjas kaasa lüüa. Võrdsete konkurentide puhul on hinnasõda täiesti mahavisatud raha.

Aga lühiajaline pakkumine, mis kestab päev-paar või nädala, selleks et teenusele või tootele tähelepanu pöörata, on tavaline turundusnõks. See on sama, kui kaupluses antakse sulle vorsti tasuta degusteerida.

Ühekordsed lühiajalised kampaaniad on ka lühiajalise mõjuga. On kindlasti klientuuri, kes käib nendega kaasas. Kui neid asju sagedasti teha, siis kliendid harjuvad nendega ära ja jäävadki neid kampaaniaid ootama.

Eks tegelikult on hinnaargument efektiivne ühel juhul ? kui ta on strateegia osa. Kui firma on endale võtnud strateegiliseks eesmärgiks olla turul hinnaliider ja teeb kõik selleks, et sõna pidada. Säärasel juhul klientide ringitormamist ei teki. See on hinna poole pealt ainukene mõistlik strateegia. Kas seda teha kogu hingega ja kindla käega või siis sellega palju mitte tegeleda.

Üks asi on, jah, see, et ta kipub hinnasõjaks kiskuma, aga oleneb ka kaubaartiklist, mida parajasti müüakse. Tõenäoliselt ei tööta see esmatoiduainetel ja kütusel ning hoopis erinev on ta nt tekstiili vm tarbevajaduse puhul. Ühte valemit ei saa rakendada.

Aga olgem ausad ? hind on suhteliselt tõsine argument. Pikemas perspektiivis on ikkagi väga tõsine argument lisaks hinnale ka kauba kvaliteet. Loomulikult on teatud osa tarbijatest ääretult hinnatundlik ja on nõus hüppama momentaalset ühe kaubamärgi või teenuse osutaja juurest teise juurde, kui aga hind muutub. Samas on sama suur osa selliseid tarbijaid, kes vaatavad siiski lisaks hinnale ka kvaliteeti, on brändilojaalsed. Hinnaga ei pruugi alati kaasneda usaldus, ja see ongi see, mis sunnib mõtlevaid inimesi ettevaatlikkusele.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 11:04
Otsi:

Ava täpsem otsing