Turundusplaan avab firma edutegurid

Tavapäraselt mõtlevad ettevõtjad turundusplaani all reklaamikampaania plaani.

Mis on turundusplaan? Milline on turundusplaan, mille alusel annab pank ettevõtjale tema soovi korral ka laenu?

Hea turundusplaan peaks arvestama kõigi hetkesituatsiooni võimalustega ja tegema neis selge valiku, et müüa antud keskkonnas maksimaalselt. Hea turundusplaan võiks ideaalis sündida järgneva kava järgi:

Kes on ettevõtte kliendid? Millised on nende väärtushinnangud ja vajadused?

Toon kaks näidet:

Esimeses variandis on turundusplaanis määratletud klientidena kõik Eesti ettevõtted.

Teises variandis on klientideks Eesti ettevõtted, kelle tegevusalaks on jaekaubandus, täpsemalt toiduained. Eraldi on välja toodud, et ettevõte eelistab klientidena firmasid, kelle omakapital ületab kümmet miljonit krooni ning kelle kaubanduspinna suurus strateegiliselt olulistes asukohtades on enam kui 10 000 ruutmeetrit. Head asukohad on samuti turundusplaanis äratoodud.

(Näide ei kajasta Hansapanga eelistusi. Tegemist on võimaliku vastusega kes-küsimusele toiduainete hulgilao turundusplaanis.)

Mida ettevõte potentsiaalsetele klientidele pakub? Milliseid vajadusi rahuldab? Miks peaks võimalik klient sellelt ettevõttelt tahtma osta? Siinkohal tuleb mõelda, mis on see, mida kliendid tegelikult ostavad?

Toome taas hulgiettevõtte näite:

Esimese variandi puhul ostavad kliendid ettevõttelt toidukaupu. Tegemist on toote müügiga, kus objekt on väga selge ning lisandväärtust ei pakuta. Sellises olukorras on konkurentidel väga lihtne sekkuda ning ettevõtte toode oma tootega asendada.

Teise variandi puhul müüb ettevõte logistikateenust ? lao ja kaubanduspinna juhtimist.

Teine variant on konkurendile oluliselt tülikam ja raskem, sest müüakse lubadust ? ettevõtte toode on kliendi letil alati olemas, ettevõte finantseerib kliendi poes asuvat ladu, kogu transpordi korraldab ettevõte. Klient teenib ettevõtte toodetega kasumit. Ideaalis meelitab ettevõte ka tarbijad kliendi juurde. Toode ise on muutunud teisejärguliseks, esmatähtsaks saab ettevõtte pakutav lisandväärtus. Teise variandi puhul on müüjal selge konkurentsieelis.

Küsimusele ?kuidas?? saab vastata kuue ?P? ehk place(koht), prize (väärtus), people (inimesed), process (koht), promotion (müügitoetus) ja planning (planeerimine) kaudu.

Kus ettevõte kaupa pakub? Oluline on just kanalite valik.

Kas ettevõtte müügikanaliks on internet, jaekauplus või mõni kolmas koht? Kui internet, siis kuidas tagatakse, et firma internetilehekülg on potentsiaalsetele klientidele leitav?

Mille eest ettevõte raha küsib?

Kas ta küsib raha hulgilao puhul toiduainete või lao- ja kaubanduspinna juhtimise eest?

Hinna kujundust tuleks vaadata läbi ostja silmade.

Pank on soetanud uue projekti tarbeks tarkvara. Tarkvara soetamise hinna aluseks on tarkvara ja projekti kasumlikkus pangale. Pangale tarkvara pakkuv firma saab küsida õige hinna, kui tal on aimu, palju muutub panga kasum sellest tarkvarast sõltuvalt.

Küsimus ettevõtjale on alati: milline on teie kliendi kasumi muut, kui te talle midagi müüte? Kuidas on see seotud just ettevõtte toote hinnaga?

Inimesed ? turunduse A ja O.

Kuidas juhitakse inimressursse? Kuidas tagatakse, et ettevõtte töötab tulemuslikult?

Millised on ettevõtte struktuurid? Kui kerge on töötajal nendes hingata? Kas selleks, et arvutada välja tulusus kliendile, kulub töötajal üks tund või mõned minutid? Kui kiirelt on võimalik pakkumisi teha kõigis ettevõtte müügikanalites? Oluline on vaadelda ka logistika ja IT tähtsust ning korraldust.

Kuidas lihtsustab turundus müügiinimeste tööd? Kuidas selgitatakse kliendile, et valitav toode on talle parim? Kas tegemist on vahelesegamise või loa-turundusega? Kas valitud viis on efektiivseim?

Kui on olemas vastus küsimusele ?kes??, siis siinkohal tuleb leida vastus küsimusele: kuidas seda sihtgruppi mõjutada ja motiveerida toodet ostma?

Kuidas ja millal ?väed? ehk müügikanalite töötajad liiguvad? Kas ja kuidas neid kontrollitakse?

Lõpetuseks, kuid mitte vähemtähtsaks on vastus küsimusele: mida eelnevast peaksime kohe muutma, et ettevõttel läheks tulevikus paremini? Millised tegurid määravad ettevõtte tulemused täna ning kuidas neid tegureid positiivselt mõjutada?

Autor: Alo Lillepea