Motivatsiooni suurendamiseks sobib vestlus paremini kui koolitus

Ettevõtete juhid on sageli palunud läbi viia oma müügipersonalile tunni-paari pikkuseid motiveerivaid ettekandeid, vestlusi erinevatel teemadel. Taustauuringuga on selgunud, et tihti on vajatud hoopis efektiivset sellealast treeningprogrammi.

On esinenud ka selliseid juhtumeid, mil soovitud treeningprogrammi pakkumist ette valmistades on selgunud, et tegelikult võib asja lahendada lühivestluste abil. Seepärast tuleks natuke lähemalt uurida, millistel põhjustel tuleks eelistada üht teisele.

Need sobivad lahenduseks vaid tingimusel, et tegemist on professionaalse müügipersonaliga. See tähendab, et töötajad tunnevad oma tooteid, teavad firma strateegiat ja eesmärke, nende planeering on hea ja nad valdavad erinevaid müügitehnikaid. Ent ka sellise müügipersonali puhul võib ette tulla vastukäimisi, mis röövivad neilt julguse ja tuju. Kui neid iga päev tabavad äraütlemised ja kaotused, tekib lõpuks tunne, et klientide juures on nad vaenlaste keskel.

Kontorisse tagasi pöördudes tuleb neil kuulata ülemuse pettumusavaldusi või etteheiteid tulemuste puudumise pärast. Ka kodus võib nende eraelu mõjutada ummik, millesse nad on sattunud.

Teiste sõnadega ? müügimehed on kaotanud osa oma enesekindlusest ja usust endasse, kadunud on hea meeleolu, loomingulisus ja inspiratsioon, mis on hädavajalikud heade tulemuste saavutamiseks.

Tegelikult on ju ülemuse ülesanne seda negatiivset situatsiooni muuta, ent mitmel põhjusel võib olla parem kasutada abi väljastpoolt. Võib-olla on ka ülemusel endal ?hing rinnus kinni? nagu müüjatelgi. Oma sõnumite kaalukamaks muutmiseks võib tal olla vaja kellelegi viidata. Kõige sagedamini on olukord siiski selline, et ülemus on kõiki neid asju juba nii mitu korda korranud ja nüüd tuleb neid serveerida teistmoodi. Tihti on just väljast tulnud inspiratsioon uuenduste algatajaks.

Head lühivestlused põhinevad enamjaolt tunnetel ja pigem motivatsioonil kui informatsioonil. Õigesti huumorit kasutades on võimalik tõsta meeleolu, niiviisi maskist läbi tungida ja sõnum edastada. Nii et hoolimata piiratud kestvusest võivad taolised vestlused olla vägagi õigustatud.

Iseenesest mõistetavalt korraldatakse muudatuste puhul müügipersonalile treeninguid, koolitusi. Enamus firmasid korraldab seoses uute toodete turustamisega tootekoolitusi. Läbiviijateks on kas pädevad kaastöötajad või tarnijad. Tihti oleks mõistlik treeningut pisut laiendada ja proovida treeningu käigus leida sinna juurde ka häid müügiargumente.

Ent muudatused võivad olla ka teistsugused ? näiteks muudatused turul, planeerimises ja organisatsiooni ülesehituses, mille eduka läbiviimise eelduseks on põhjalik treening.

Kui uued ülesanded ja/või probleemid on teada ja neid on tunnistatud, tuleb varuda aega ja raha protsessi jaoks, mis koosneb efektiivse treeningutsükli ettevalmistusest, läbiviimisest ja selle tulemuste jälgimisest edaspidise tegevuse käigus.

Müügitöö on tänapäeval hoopis teistsugune kui varem, esitades müüjatele uusi ja suuremaid nõudmisi. Professionaalsed hankijad soovivad tänapäeval leida mitte lihtsalt tarnijaid, vaid häid koostööpartnereid, keda võib usaldada. Otsused on tihti väga suuremahulised ja nende tegemises osaleb palju inimesi. See nõuab müüjalt oskust võtta arvesse mitmeid erinevaid seisukohti, psühholoogia tundmist, ja mõistmist, et ei ole vaja jahtida tellimust, vaid luua kliendiga pikaajalised suhted.

Pole mingit kahtlust, et neid nõudmisi on võimalik täita. Enamikul müüjatel on suur kasutamata potentsiaal, mida saab välja tuua vaid professionaalse treeningu abil.

Kokkuvõtteks ? seal, kus on vaja eelkõige inspiratsiooni ja motivatsiooni, on õigeks lahenduseks vestlused. Seal, kus on vaja meetodeid muuta, neid uuendada või ette valmistada, annab tulemusi vaid professionaalne treening.

Autor: Mati Ruul