Turu-uuring on eelduseks turuvõitluses ellu jääda

Kui oma firma asutamise otsus on kindel ja turustatav toode välja mõeldud, peab selgitama, kas toodangule ka ostjaid leidub ja kes on võimalikud konkurendid. Esmapilgul võib tunduda, et nõudlus uue toote järele on suur ja kõikide teiste tooted ei ole sinu omadega sarnased. Ei piisa sellest, et tead mitut potentsiaalset klienti. Kui tahad, et ettevõte tegutseks veel aastate pärast, tee ise või telli turu- ja konkurentsiuuring.

Vaadates turgu kui metsa ja konkurente kui hunte, kes lamba (kliendi) pärast võitlevad, siis sina oled vaid noor hunt, kes peab alles õppima käituma. Ärimaailmas on nagu metsas: algul tundub võhikule, et mets on tühi ja vaenlasi ei ole, kuid järgmisel hetkel on sind juba ära söödud ilma, et oleksid arugi saanud. Enne ärimetsa minekut tasuks ennast hästi ette valmistada ja uurida parimaid sisenemisteid ja võimalikke konkurente. Konkurentide tundmine annab sulle konkurentsieelise. Sina tead, mida nad toodavad, kuidas töötavad ja mis suunas arenevad.

Luure ei ole nagu filmis, kus pimeduse katte all hiilitakse konkurendi seifi lahti murdma, et teada saada, mis on tema järgmine uudistoode. Tegelikkuses on suur osa informatsioonist avalik (artiklid ajakirjanduses, andmed internetis, firmade aastaaruanded äriregistris jne). Samuti inimeste (nt konkurendi klienditeenindaja) käest õigete küsimuste küsimine paneb nad rääkima asjadest, millest nad ise rääkida ei plaaninud.

Kogu laekuva informatsiooni müra seest tuleb välja selekteerida just sind huvitav, pidades silmas, et kõike, mida räägitakse, ei saa uskuda. Kogutud informatsiooni analüüsides selgub, kes millega liialdas.

Kõigepealt tuleb teha endale selgeks, mida sa konkurentide kohta teada tahad. Kirjuta üles, mis sind huvitab ja millistele küsimustele vastuseid tahad. Selleks jaga kogutav informatsioon kaheks: info konkureerivate ettevõtete kohta ja info sind huvitava turuosa kohta.

Konkureerivad ettevõtted:

kus asub;mida toodab ja kuidas (sarnased tooted või erinevad, kuid sinu omadega konkureerivad);palju toodab (võib-olla on teil ühiste toodete osa väga väike);kas plaanib tootmise laiendamist või vähendamist;kui palju on töötajaid;mis kanalite kaudu põhiliselt müüb ja kellele;millist toormaterjali kasutab, selle päritolu;finantsinfo;muu oluline info.

Kogu andmed ja pane tabelitesse, et neid saaks paremini võrrelda. Võrdlusinformatsioon annab selgema ülevaate, millised on ühised jooned ettevõtete lõikes ja kes tegutsevad teistmoodi. Parema pildi saamiseks on otstarbekas eraldada suured ja väikesed ettevõtted. Kui konkurente on palju ja pilt kipub segaseks minema, saab analüüsida neid edasi toodete, müügi jne järgi. Lisa igale lõigule kommentaarid, ükskõik kui tühised need algul tunduvad, pärast aitavad need suurt pilti saada.

Kuigi konkurentide tegevus annab ettekujutuse turu arengusuundadest, on siiski hea panna paberile oma arvamused turu kohta.

Turu kirjeldus peaks sisaldama:

viimastel aastatel toimunud arenguid (palju oli konkurente, kliente, mida osteti);praegust olukorda (palju on konkurente, palju kliente, mida ostetakse);võimalikke uusi arengusuundi (uued trendid).

Töö tulemusena peab valmima praktiline töövahend, mille alusel saab arendada ettevõtte turundustegevust. Valminud konkurentsiuuringut on soovitatav tulevikus pidevalt täiendada selleks, et ärikeskkonna muutudes teha kiireid ja õigeid otsuseid.

Peale konkurentsiuuringu on mõistlik selgitada välja, mida tulevased kliendid soovivad ja arvavad. Selleks tuleb viia läbi turu-uuring. Uuringu käigus küsitletakse inimesi, kes avaldavad oma arvamust.

Turu-uuringu (rahvaküsitluse) käigus uuritakse inimeste käest põhiliselt järgnevat:

mida tarbija teab (kas teatakse sarnaseid tooteid);mida tarbija tahab (milline peab toode olema, et seda ostetaks);mida tarbija arvab konkurentidest (milliseid vigu vältida);tarbija truudus (kui kergelt vahetatakse marki);muu oluline.

Kogutud andmed võetakse tavaliselt kokku statistiliste tabelitena, sest nii on kõige lihtsam saada informatsiooni, mida enamik tarbijaid arvas.

Pärast tabelite kokkupanekut tuleb neid analüüsida. Näiteks tarbija vastus ?tahan odavamat toodet? ei ütle üksikuna midagi (kõik tahaksid tooteid odavamalt saada). Analüüsides aga vastust koos teiste vastustega, selgub, mida tegelikult mõeldakse sellise kommentaariga.

Enne kui tööga peale hakata, tuleb mõelda, mida ise teha ja mida tellida teenusena. Ise tehes tuleb töö ilmselt odavam, kuid kvaliteet jälle kaheldavam (palju sõltub siinkohal oma aja väärtusest). Teiselt poolt tellides töö ettevõttelt, kellele uuringud on igapäevatöö, ei tarvitse tunda muret kvaliteedi pärast. Selleks, et saada teada, milline viis on sinu jaoks sobivam, pane kirja plussid ning miinused.

Aeg (kas mul on teiste tegemiste kõrvalt piisavalt aega):

andmete otsimine (andmebaasid, internet, muud allikad);helistamine, konkurentide külastamine;kogutud andmete kirjapanek ja süstematiseerimine.

Teadmised (põhjalikuma uuringu tarbeks ei tarvitse endal teadmisi jätkuda):

keda külastada ja küsida;küsimustike koostamine;analüüsioskus.

Raha kulub vähem:

ise jälgid oma kulusid ja maksad endale palka.

hind ise tehes

konkurentsiuuring ? enda aeg, otsesed kuludturu-uuring ? enda aeg, otsesed kulud

hind tellides

alates 30 000 kroonist

aeg ise tehes

konkurentsiuuring ? vähemalt 1 kuuturu-uuring ? vähemalt 3 nädalat

aeg tellides

vähemalt 2 nädalat

maksad rohkem (kvaliteet ja hind käivad tavaliselt käsikäes)

saad, mida tellisid:

süstematiseeritud ja analüüsitud andmedjäreldused, kommentaarid, ettepanekudsaad tulemuse õigeaegselt (leping määrab töö tähtaja)terve meeskond teeb, olemas kogemused

Hind sõltub küsitletavate arvust, küsitluste viisist (käiakse kohapeal või küsitletakse telefoni teel), kogutava informatsiooni hulgast, uuringu läbiviimise ajast jne.

Kui oled endale selgeks teinud, mida tahad teada, võta mitmelt ettevõttelt pakkumised, võrdle neid (mitte ainult hinda) ja vajadusel räägi pakkujaga läbi töö sisu, oodatav lõpptulemus ning töö meetodid.

Kõrvutades ise tegemisel kuluvad ressursid (aeg, raha) oodatava tulemusega, saab otsustada, kas teostada uuring ise või tellida teistelt.

Lõpuks: kui uuring(ud) on valmis (kas enda või teiste tehtud) ning informatsioon konkurentide, turu ja klientide kohta on kokku kogutud ning andmed analüüsitud, tuleb oluline mõne lausega kokku võtta ? selleks, et ei läheks meelest, kellega tegelikult metsa jagatakse.

Autor: Kristjan Kruusmägi