Saksamaal keskpärasusega ei ahvatle

Jutud Saksa turu ülereguleeritusest, liigsest bürokraatiast ja protektsionistlikust siseturu kaitsest on täna rohkem kui aegunud. Pärast viimaste suurmonopolide likvideerimist 90ndatel ja kaubanduse liberaliseerimist on Saksamaa avatud turg.

Raskused Saksa turule pääsemisel ei ole seega administratiivset laadi. Põhjused, miks Eestis hästi kaubaks minev produkt ei pruugi vaatamata näiteks soodsale hinnale Saksa turul sugugi edukaks osutuda, peituvad mujal.

Esiteks kvaliteet ? Saksa üleküllastunud turgu pole võimalik võita keskpärasusega ja hinna osas ei ole Eesti juba täna võimeline võistlema Hiina või Hong-Kongiga.

Teiseks pakend ja selle atraktiivsus ? Eesti toodet pole tihti võimalik Saksa konteksti muutusteta üle kanda.

Kolmandaks tuleb teada, et võimalikult madal hind ei suurenda tingimata müügiedu. Sakslane on suuteline ja valmis kvaliteedi eest maksma.

Neljandaks on olulise tähtsusega suhtlustavad vahendajate ja kaupmeestega ? kaubasaadetised ja rahavood peavad liikuma kui kellavärk. Üks vale samm, tähtajast mitte kinni pidamine ja suhted katkevad kiiremini kui mujal. Saksa partneri usaldust on raske võita, kuid kerge kaotada.

Viiendaks avaldavad oma mõju paratamatud proportsioonid ? paljud tehingud jäävad katki, kuna Eesti ettevõtja pole üldjuhul võimeline tagama piisavat kogust. Eesti turu proportsioonis sündinud kogused ei pruugi piisavat huvi äratada.

Kuuendaks pole Saksa majandusstruktuur ja -võimsus ühtlaselt jaotunud. Eri regioonid omavad väga erinevaid rõhuasetusi. Teada tuleb ka seda, et erinevalt Eestist pole Saksamaa majanduskeskus pealinn Berliin ja selle ümbrus, küll aga järjest enam majanduslobi keskus. Eelarvamuslik suhtumine uutesse liidumaadesse on täna aga alusetu ? SDV on elus samavõrd vähe kui ENSV.

Seitsmendaks väärib mainimist piirkondlik eripära maitses, eelistustes ja tarbimistavades. Huupi astutud samm Saksa turul võib valmistada pettumuse.

Kaheksandaks ei tohi unustada, et Eesti tuntus, mis omab firmamärgi ?made in Estonia? atraktiivsusele olulist tähtsust, ei ole kõikjal Saksamaal ühtlane. Üldistavalt võib väita, et Eesti tuntus kahaneb koos Saksa majandusvõimsuse suurenemisega põhjast lõuna suunal.

Üheksandaks ja lühiduse sunnil viimaseks ? Saksa ettevõtja räägib saksa keelt ja eelistab seda ka ärisuhtluses. Asja ajab ära ka inglise keel, kuid sel juhul on potentsiaalsete võimaluste hulk teatud protsendipunkti võrra automaatselt kahanenud.

Saksa turule minek eeldab seega väga hoolikat eeltööd, milleks paljud Eesti firmad pole omal jõul ilmselt võimelised. Puudub ka oma ?sillapea? Saksamaal, mis aitaks kõigile neile olulistele küsimustele vastuse leida. Kindlaim viis Saksamaa turul edukalt tegutseda on otsida endale sobilik koostööpartner.

Kreenholmi eelmise aasta 1,24 miljardi krooni suurusest käibest moodustas eksport 90%, millest omakorda 60% liikus Euroopa Liidu turule. Seetõttu peab Kreenholm eluliselt oluliseks tegutseda edukalt ja efektiivselt Saksa turul, mis on oma 82 miljoni elanikuga suurim turg Euroopas nii elanike arvult kui ka ostujõult.

___________________________________________

Oma tütarfirmaga kohalolek siinsel turul võimaldab kiiremat ja paindlikumat klienditeenindust, efektiivsemalt pakkuda ja müüa kogu tootesortimenti ning tõstab firma usaldusväärsust kliendi silmis. On tal ju keegi ?käeulatuses?, kelle poole saab pöörduda murede või küsimustega, kui midagi peaks juhtuma. See kõik on eriti oluline just meie suuremate klientide puhul.

Eelkõige oma suuruselt ja sellest tulenevalt ka konkurentsisituatsioonilt.

Sellest suurest ?pirukast? soovivad tükki endale pea kõik tootjad ? nii me konkureerimegi Saksa turul vahetult nii oma lõunanaabritega Lätist ja Leedust kui ka teiste endiste idablokiriikidega, aga ka tootjatega Türgist, Indiast, Brasiiliast, Kaug-Idast ja mujalt, rääkimata Euroopa Liidu enda firmadest.

Sõltub muidugi ettevõttest, toodangust ja müügistrateegiast, kuid üldjuhul pean Saksa turgu just suuremate ettevõtete jaoks väga oluliseks ja atraktiivseks turuks.

Atraktiivsus seisneb eelkõige siiski suurtes potentsiaalsetes müügimahtudes ja vähem hindades.

Konkurents siin turul on väga tihe ja hiigelkasumite teenimine seega välistatud. Kui aga pakkuda turule õiget hinna ja kvaliteedi suhet ning korralikku teenust, siis on see turg valmis vastu võtma vägagi korralikke kaubakoguseid.

Probleeme kui selliseid otseselt ei tekkinudki, sest olime ka enne oma müügiesinduse loomist Saksamaal juba tegutsenud ja meie nimi oli siin tuttav.

Küll tekitas oma müügiesinduse loomine esialgu ärevust meie klientide-edasimüüjate hulgas, kes kartsid vahetu konkurentsi tekkimist. Aga see kartus rauges jätkuva koostöö käigus.

Samuti tekitasid mõningat segadust ja arusaamatust bürokraatlikud protseduurid firma registreerimisel, elamis- ja töölubade taotlemisel jms, kuid ka sellest saime üle suhteliselt kiiresti.

Samas peab ütlema, et me saime toetust ja abi nii Saksa saatkonnalt Tallinnas kui ka näiteks Hamburgi Linnavalitsuse ja pankade koostöös loodud ettevõtluse edendamisfirmalt (Hamburgische Gesellschaft für Wirtschaftsförderung), mille tegevuse eesmärk on uute ettevõtete toomine regiooni ja nende aitamine ning toetamine tegevuse alustamisel. Sarnased firmad on loodud regionaalsel põhimõttel kohalike omavalitsuste juurde ka mujal Saksamaal.

___________________________________________

Üks koostööpartnerite leidmise võimalus Saksamaal on internetis leiduvad kontaktbörsid. Näiteks http://www.e-trade-center.com (rahvusvaheline ettevõtete kontaktbörs), http://www.bga.de või http://www.cdh.de (kui otsite kaubandusesindajat). Saksa majandusesinduse leheküljelt http://www.ahk-est.ee leiab otsingu alustamiseks arvukalt kasulikke linke. Partnerite otsimiseks võib külastada ka Saksa erialamesse, mille kohta saab samuti rohkem informatsiooni Saksa majandusesinduse koduleheküljelt.

Allikas: Heiki Sirkel

Autor: Heiki Sirkel