Välispartnerid tegutsevad isemoodi

Katused tulid liiga kõrgele ja norralased kaebasid kõikidesse instantsidesse. ?See on demokraatia,? ohkab Mateki tegevdirektor Ivo Kaasik, sest majade ehitus on seisnud juba poolteist aastat. Norralastel demokraatia töötab, nii et kui ikka kaevata, siis käib uurimine kuid või isegi aastaid, selgitab Kaasik.

Kuid mitte ainult norralased pole isemoodi. Igal rahvusel on eripärad ning mida kaugemal partnerriik Eestist asub, seda erinevamad on äritavad. Erinevusi oleks aga enne läbirääkimiste alustamist oluline teada.

Kui sakslaste kohta öeldi vanasti, et kõik on ordnung?is, siis Kaasiku arvates on see vaid legend. ?Tegelikult käituvad nad suurrahvana ja tunnevad end meiega võrreldes kõrgemal olevana,? ütleb Kaasik. Sakslastega äri ajanud ASi Ritsu juhataja Ants Randmaa möönab samuti, et esialgu võivad sakslased suhtuda üleolevalt, kuid kui mõistetakse, et tegemist on asjatundjaga, siis muutub suhtumine kiiresti. Sellest hoolimata hoiatab ka Randmaa, et sakslaste äridesse on petmise protsent lausa sisse programmeeritud ning lõpparve jätavad nad krooniliselt maksmata.

Kreenholmi Valduse ASi peadirektor Meelis Virkebau on mitme Saksa firmaga suheldes tähele pannud, et Eestis külas olles on sakslased nõus rääkima inglise keeles. Kui aga Eesti partnerid lähevad Saksamaale läbirääkimisi pidama ning laua ääres on kasvõi üks inimene, kes oskab saksa keelt, räägivad nad saksa keeles. ?See teeb aga olukorra väga ebamugavaks,? kirjeldab Virkebau.

Poolakatele muutub vestlus ebamugavaks, kui nendega rääkida sakslastest, hoiatab ASi Makroflex tegevdirektor Sirje Aal. ?Kui tuleb juttu ajaloost, siis on mõni poolakas kohe otse öelnud, et nad kardavad sakslasi.? Poolakate puhul märgib Aal veel seda, et kuna nad ei oska eriti võõrkeeli, siis on soovitav läbirääkimistel tõlki kasutada. Aali kogemus näitab, et poolakad ei ole kuigi lojaalsed ning arvestada tuleb võimalusega, et ühel hetkel võivad nad kopeerida sinu toote, et seda ise tootma hakata. Lisaks võivad nad ära kasutada tõikasid, mis jäid selgeks rääkimata, öeldes, et aga te ju lubasite.

Briti ärimehi võib usaldada ja nad eeldavad, et ka suulised lepped kehtivad, ütleb Briti saatkonna kaubandus- ja avalikkussuhete nõunik Neve Hõbemägi. ?See võib olla eestlasele üllatus, sest eestlane ikka ausõna peale kaupa välja ei saada.? Britte iseloomustab see, et nad on uute partnerite suhtes väga ettevaatlikud. Kui aga kontaktide kaudu on jää murtud, siis kiidetakse eestlasi väga ja ollakse üllatunud Eesti majanduslikust arengust. Enne tõsisemate ärisuhete loomist võtab britt alati vaevaks oma tulevase partneri tausta uurida ja pöördub info saamiseks enamasti saatkonna poole, ütleb Hõbemägi.

Põhjanaabrite soomlastega on Ants Randmaal nii meeldivaid kui ka ebameeldivaid kogemusi. Randmaa meenutab, kuidas ASiga Ritsu tahtsid äri teha soomlased, kes Eestisse jõudes soovisid vaid naisi ja sauna ning hommikuks olid unustanud, miks nad Eestisse sõitsid.

Hoopis isesuguselt käitusid aga ärikohumisel jaapanlased, kes olid kogu kohtumise äärmiselt reserveeritud. ?Lõunarahvastel näed emotsioonidest ära, kus suunas rääkida, aga jaapanlased ei reeda, kas jutt läheb õiges suunas,? selgitab Randmaa, miks jaapanlastega on keerulisem suhelda.

Eestlase jaoks on ebaharilik suhelda ka türklastega, kes võtavad sind kui pereliiget. Seetõttu tuleb läbirääkimisteks piisavalt aega varuda, sest suur osa ajast kulub meelelahutusüritustele ja perekondlikele õhtusöökidele, ütleb Sirje Aal, kellel on tulnud tegemist teha Türgi juutidega. Neile ei meeldi sõlmida kirjalikke lepinguid ning seetõttu võivad nad lepingu nõudmist võtta isegi solvanguna. Kui aga mõne teema kohta öelda, et see on võimalik, võtavad türklased seda kohe lubadusena.

Eesti Telekomi juhatuse esimees Jaan Männik, kes on oma karjääri jooksul töötanud Jaapanis, Kanadas, Itaalias, Jugoslaavias ja mujal, ütleb, et eurooplasel on kõige keerulisem ajada äri araabia kultuuris. Raskeks teeb asjaajamise see, et araablane ei tee äri mitte ühe organisatsiooni või ettevõttega, vaid konkreetse isikuga. ?See kultuur kasvatab väga tugevad isiksused ja kui nendega asju ajada, siis on see päris raske,? ütleb poolteist aastat Saudi-Araabias elanud Männik.

Leedulastes on sees nõukogudeaegne mõtteviis, et teine inimene tuleb sind kindlasti petma, selgitab Alcatel Balticsi müügijuht Asse Hang, miks on raske leedulaste usaldust võita. ?Kui lätlastega saab paari kohtumise järel asja joonele, siis Leedus võib see aega võtta pool aastat või rohkemgi.? Hang ütleb, et nii nagu lätlased asuvad meile geograafiliselt lähemal, nii on tunduvalt lihtsam nendega ka äri ajada, sest usaldus tuleb kiiremini. Hang soovitab oma projektidel pidevalt silma peal hoida nii Lätis kui ka Leedus, sest vastasel juhul võivad asjad tegemata jääda.

Ka prantslaste töö soovitab Hang üle kontrollida, sest muidu on nii, et kui sina puhkusele lähed, siis läheb ka sinu projekt puhkusele, selgitab ta prantslaste töömeetodeid. Kiirematel aegadel on Hang pidanud Prantsusmaale võtma vähemalt kümme kõnet päevas, et kõik sujuks. Hangi sõnul on Prantsusmaal kõige tähtsam tunda õigeid inimesi, sest kuigi kontaktid tekivad kiiresti, võib asi seisma jääda, kui õigel ajal õigete inimestega ei räägi. Lisaks tuleb arvestada ka sellega, et prantslased ei pea kellaaegadest kinni ning tavaline on see, et kohtumisele jõutakse pool tundi kokkulepitust hiljem.

Rootslased on väga kompromissialtid ja kollektivistlikud, mistõttu võtab otsuste tegemine neil tunduvalt kauem aega kui eestlastel, ütleb Rootsi kaubanduskoja tegevdirektor Toomas Käbin. Eestlaste ja rootslaste erinevust näeb Käbin selles, et kui kohtudes väliskülalisega küsib rootslane esmalt, kuidas reis läks, siis eestlane on tunduvalt pragmaatilisem ja asuks kohe teema kallale. Rootslasi üllatab eestlaste juures ka see, et enamik meie juhte on Rootsi juhtidest poole nooremad, kuid kui rootslased näevad, et tegemist on spetsialistidega, siis kõhklused kaovad, ütleb Käbin.

Ants Randmaa ütleb, et rootslased talle üldse ei sümpatiseeri, sest nad peavad oma riiki maailma tähtsaimaks ega pea naaberrahvastest lugu. ?Nad on ülbed ja üleolevad ning mõtlevad endast liiga palju,? ütleb Randmaa. Ka OÜ Matek on rootslaste käest petta saanud ja seetõttu soovitab Mateki tegevdirektor Ivo Kaasik nendega konservatiivne olla ning iga tehing garantiidega kinnitada. Muidu võib juhtuda nii nagu Matekiga, et ülejäänu maksid rootslased ära, aga 20, mis oli pangagarantiita, jäeti maksmata.

Autor: Liina Vahemets