Uudised
16. september 2001 kell 22:00

Kuula

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Vaid korrektselt läbi viidud müügikoolitus tasub end kuhjaga

Kõigis müügifirmades on võtmeküsimuseks müügikoolituste tasuvus ja efektiivsus. Kuidas kindlustada, et firmasse tellitud müügikoolitus mõjutaks firma käivet positiivselt juba õpingutele järgneval päeval? Kuidas mõne firma müügipersonal on pidevalt motiveeritud arendama iseennast ja seeläbi areneb ka müügiorganisatsioon?

Neid eesmärke aitab müügijuhil saavutada kõrvaltoodud koolituse planeerimise ja läbiviimise põhimõtete järgmine.

Müügikoolituse planeerimisel tuleb lähtuda tegelikust olukorrast. Seda analüüsides selguvad nii müügipersonali olemasolevate oskuste ja teadmiste tase kui ka see, milline individuaalne ja organisatsiooniline tase koolitusega soovitakse saavutada.

Tegevuskava kirjeldab kogu koolituse ettevalmistamise ja läbiviimise protsessi ning sisaldab vähemalt järgnevat:

kokkuvõtet analüüsi tulemustest;senise koolituspraktika kirjeldust;tervikvisiooni koolituse sihtgruppidest, eesmärkidest ja programmidest;ajakava ja kulueelarvet;ülevaadet organisatsiooni sise- ja välisteguritest, mis võivad mõjutada koolituse edukust.

Väldi üldise sisuga standardpakette. Programmi kohandamine firma vajadustest lähtuvalt ei ole keeruline, ei tekita firmale lisakulusid ja annab väga hea tulemuse. Ka firma erivajadusest lähtuva spetsiaalprogrammi väljatöötamine on võimalik, kuid siis tuleb varuda aega ja arvestada täiendava investeeringuga.

Mida paremini osaleja näeb õpitava praktilisust ja kasutatavust oma igapäevatöös, seda kestvam on koolituse mõju. Näiteks: mõni teema, mis võib müügikoolituse teha märkimisväärseks arvutifirma esindajale, võib olla täiesti erinev sellest, mida ootab koolituselt automüüja.

Lihtsa müügikoolituse kohustuslikud elemendid on:

elementaarsed suhtlemisoskused (kuulamine, küsimine jne);elementaarsed müügioskused (kliendiga kontakti võtmine, vastuväidete käsitlemine jne);müügiprotsess ehk raamistik, kus neid kahte oskust omavahel tervikuks ühendada.

Keerulisemate müügikeskkondade jaoks on vaja haarata täiendavaid valdkondi, mis sisaldavad näiteks teadmisi majandusest, organisatsioonist, tootespetsiifikast, müügistrateegiast, -toetusest ja -juhtimisest.

Hea müügikoolitus omab tähendust nii osaleja kui ka organisatsiooni jaoks. Liiga tihti saadetakse müügipersonal ?müügikoolitusele?, kus nad saavad osa lektori lennukast ja innustavast esinemisest. Müügipersonal emotsionaalsel tasandil üles pumbata ei ole halb. Samas, jättes nad pärast koolitust saadud laenguga üksi ja eeldades, et nad oskavad ise otsustada, mida saadud teadmistega peale hakata, jäävad organisatsiooni eesmärgid täitmata.

Ei saa eeldada, et kõik õppijad on võimelised ilma toetuse ja innustamiseta uusi oskusi oma töös kohe kasutama. Et õppijaid motiveerida ja toetada ka pärast kursust, näevad parimad müügiprogrammid ette süstemaatilist järelkontrolli, kindlustades seeläbi õpitu kiire rakendumise.

Näiteks: müügisituatsioonist lähtuvad tegevuskavad konkreetsete sammudega; küsimustikud erinevateks kliendisituatsioonideks, tegevuste kontroll-lehed jms.

Müügikoolitus annab efekti ainult siis, kui ta on tihedalt seotud firma äriliste prioriteetide, eesmärkide ja missiooniga. Juhtkond peab vabatahtlikult ja aktiivselt osalema müügipersonali koolitamisel ja oma toetust ka demonstreerima.

Müügijuhi kohustus on kindlustada, et juhtkond täpselt teaks, mida müügikoolitus firmale anda saaks ja andma peaks.

Hea müügikoolitus ühendab endas nii firma kui ka osalejate isiklikke eesmärke. Seetõttu peaks koolituse tulemuslikkust hindama neljal tasandil:

esmamulje ? mõõdab, kuidas osalejad ja nende juhid hindavad kursust kui tervikut;uute teadmiste ja oskuste omandamine ? mõõdab uute teadmiste ja oskuste omandamise taset;õpitud teadmiste ja oskuste rakendamine ? mõõdab koolitusel omandatud oskuste/teadmiste kasutuselevõtmise taset;investeeringu tasuvus ? analüüsib, millist mõju avaldas koolitusinvesteering firma kogutulemusele.

Näiteks: kas koolituse läbinud müügipersonal toob rohkem käivet? Kui jah, siis kui palju? Kas keskmine müügitsükkel on lühenenud? Mitme protsendi võrra? Investeeringu tasuvuse tasand kindlustab, et investeering, mis koolitusse tehti, avaldab positiivset mõju ka firma kogutulemusele.

Autor: Anu Õun