Kolmapäev 18. jaanuar 2017

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Ise müümise asemel lase hoopis kliendil osta

Timo Rein 08. oktoober 2001, 00:00

Kui klient tunneb, et talle midagi väga peale pressitakse, jätab ta tihti ostmata. Müüja suudaks enamasti müüa palju rohkem, kui ta oskaks oma kaupa väiksema müügisurvega pakkuda.

Igal müügimehel on tulnud ette vestlusi, kus klient tunneb liigset survet ja jätab seetõttu ostmata. Kuidas siis müüa nii, et klient survet ei tunneks ja lausa vastupidi, omal soovil tootest või teenusest vestelda tahaks?

Kui võimalik, ära paku oma toodet kohe telefoni teel, vaid tee kliendile ettepanek kohtuda. Selgita, et siis saab ta paremini otsustada, kas tal oleks üldse huvi tootest või teenusest edasi rääkida.

Kui ütled kliendile, et lased rahumeeli temal otsuse teha, näeb ta kohtumises endale kasulikku võimalust. Ta tunneb vähem survet ja nii suureneb tõenäosus, et ta huvi korral ostmata ei jäta. Kui tingimata tuleb telefonis esimese kõne ajal midagi müüa, siis peab kõigepealt tuvastama (ja äratama) paari küsimusega inimeses huvi. Alles seejärel räägi talle oma tootest.

Enne oma toote või teenuse tutvustamist tuleta kliendile meelde: tahad aidata tal hea otsuse teha ja sellepärast rõõmustab sind ?jah?, kuid ei tapa ka ?ei?. Klient ei tunne vajadust nuputada, kuidas sulle ?ei? öelda. Nii hakkab ta pakkumist suurema huviga kuulama ja jällegi suureneb tõenäosus, et kui tal on huvi, siis ei jäta ta ostmata.

Kui klient on öelnud su ostuettepanekule ?ei?, siis kui tahad, et klient ostaks, ära hakka vaidlema, et klient on teinud vale otsuse. See ajab iga inimese vihale.

Samas teab iga müüja, et kui klient ütleb ?ei?, ei tähenda veel see, et ta ei taha osta. Tihti ei ole klient lihtsalt piisavalt veendunud, et su toode on talle kasulik. Uuri, mis on keeldumise põhjuseks ja ütle, et mõistad teda. Nii ei lähe klient vihaseks, vastupidi, enamasti hakkab ta hoopis oma kõhklustest rääkima.

Võta seejärel oma parimad argumendid ja proovi näidata, miks tal oleks siiski kasulikum osta kui ostmata jätta. Kui klient otsustab ikkagi ostmata jätta, siis austa kliendi otsust. Nii näeb klient, et soov on teda aidata. Selline käitumine suurendab tõenäosust, et kliendi kõhklused hajuvad ja et ta ikkagi ostab.

Peamine moraal ? tuleta aeg-ajalt kliendile (ja endale) meelde, et kõikide ettepanekute eesmärk on aidata kliendil talle hea otsus teha. Nii ostavad ka need ostmisest huvitatud inimesed, kes muidu liigse surve tõttu sinuga ei kohtuks või tehingu katki jätaks.

Need aga, kes hetkel ei osta, ostavad tulevikus.

Paar nädalat tagasi helistas mulle üks mu tuttav, kes on ametilt müügimees ja soovis kokku saada. Olin nõus. Kohtumisele minnes avastasin, et tegelikult jäi mul teadmata, miks ta tahtis kokku saada. Kuna olin teda paar korda varem seltskonnas näinud ja ta paistis olevat huvitav inimene, ei tundunud see siiski eriti olulisena. Kuigi ta seda otse välja ei öelnud, sai kohtumise alguses selgeks, et ta tahab mulle oma teenust pakkuda. Tundsin, et ei taha midagi osta, kuid heameelega kuulaks, mida head tal pakkuda on. Istusin ja mõtlesin endamisi: ?Loodan, et ta ei hakka mulle midagi väga pähe määrima.? Kahjuks ei läinud nii, nagu soovisin. Ta hakkas mulle õige pea õhinaga selgitama, miks ma kohe kindlasti pean seda teenust tema käest ostma...

Aeg läks ja ma tundsin ennast järjest ebamugavamalt. Ühest küljest soovisin näha, mida see teenus endast kujutab ja miks see mulle hea oleks. Teisest küljest tundsin suurenevat survet osta. Miks? Sest ta tahtis iga ihurakuga, et ma ostaksin ja seda oli näha. Ma ei teadnud, mis juhtub, kui ma ei osta. On ta nõus meeldivalt edasi suhtlema? Või äkki solvub ja rikub sellega ka minu tuju ja meie suhte? Ühesõnaga, tundsin kasvavat huvi teenuse vastu ja kahanevat huvi selle ostmise vastu.

Hakkasin mõtlema, kuidas vajadusel meeldivalt, nii et ta ei solvuks, ?ei? öelda. Loomulikult jäi mul selliste mõtete tõttu osa tema jutust kuulmata.

Vestluse lõpuks olin oma ?ei? valmis mõelnud ja ütlesin selle välja. Talle ei paistnud see eriti meeldivat. Ta hakkas isegi kahtlustama, kas mu soov kuulata mõne teise müügiinimese pakkumist ka hea mõte on. See, et ta minu soovi halvustama hakkas, ajas juba päris vihale. Jäin endale kindlaks. Lõpuks nõustus ta mu sooviga kuulata ka muid pakkumisi ja me läksime lahku. Pealtnäha küll sõbralikult, kuid ... halb tunne jäi sisse. Paistis, et ka temal. Järele mõeldes oleksin isegi tahtnud tema teenust teatud tingimustel osta, kuid ma ei tahtnud, et seda mulle nii kõvasti peale surutakse. Lõpptulemus? Müügiinimesel jäi tõenäoline müük tegemata, minul jäi huvi pakkunud teenus ostmata. Mõlemal jäi peale selle ka veel okas hinge.

ļæ½ripļæ½ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 11:56
Otsi:

Ava täpsem otsing