Väiketootja peab ostma koha suurpoe müügiletil

Andres Kärssin 25. oktoober 2001, 00:00

Taoline süsteem, kus konkreetse tööstuse toodete müügipinna osakaal kogu tooterühmale mõeldud pinnast on võrdne tööstuse turuosaga peaaegu välistab uute tegijate läbilöögi. Mingi alternatiiv on siiski ka neile jäetud: neil on võimalus osta kaupluses müügipind mingiks ajaks, mille jooksul toode peab tõestama, et teda ostetakse. Kui ostetakse, tekib turuosa ning oledki poes sees.

Müügipinna ostmine ei tähenda automaatselt seda, et tootjal tekib mingi turuosa, sest üldjuhul pakutakse müügiks pindu, mis asuvad kusagil ostja teest eemal. Letimeetri hind sõltub tööstuse müügijuhi läbirääkimisoskusest.

Näiteks ühe õllealuse hind nädalas võib olla umbes 1000 krooni, lisaks peab tööstus andma poele kõvasti allahindlust ja toetama toote müüki reklaamikampaaniaga. Levinud on ka, et tootja maksab teatud summa, näiteks 1500 krooni selle eest, et tema uue toote sobivus kaupluse sortimenti võetaks kaupluse igakuises sortimendinõukogus arutlusele.

Saku Õlletehase müügiosakonna juhataja Marge Kaarma sõnul on Sakul poodidega pikaajalised lepingud. ?Kaupluste põhiväljapanekul jagatakse pind tootjate vahel vastavalt turuosadele, lisaväljapanekutel saavad kohad need, kes teevad parema pakkumise, näiteks annavad rohkem allahindlust,? räägib Kaarma. ?Ka meie peame uute toodetega, mille müük pole veel tõestatud, tunduvalt rohkem vaeva nägema kui juba sissetöötatud markidega.?

Kaarma sõnul on kauplustele selline turuosa-süsteem kasulik, sest tundmatu tootja toode ei pruugi palju müüa. Saku õlletehasele kuulub umbes pool kogu õlleturust ning sama proportsioon on tema käes ka kaupluste õllenurkadest.

Mahlatootja Ösel Food juhatuse esimehe Kuldar Leisi sõnul on tootja soliidse suurusega turuosa eelduseks, et ta saab oma kaupadele poes letiruumi. ?Lisaks mängib hea letikoha saamisel rolli tootja senine käekäik ? kas ta on alustaja või vana olija, allahindluste suurus jaekaupmehele ning kindlasti peab tootele olema ka mingi turundustugi,? räägib Leis. ?Samas, keegi ei viska poest välja näiteks unikaalset sojakohupiima.?

Uuringufirma AC Nielsen hinnangul oli Ösel Foodsi Aura kaubamärki kandvate mahlade turuosa juunis-juulis 14-15 protsenti, suuremates jaekettides 18 protsenti. ?Umbes niisama suur tükk on meie käes kaupluste mahlalettides,? lisab Leis.

Siiski pole Leisi sõnul lepinguna sätestatud seda, kuidas on tootja turuosa ja osa kaupluse müügipinnast omavahel suhtes. Samuti pole kirjas seda, mis saab siis, kui kauplus näiteks Aura mahlade väljapanekuks mõeldud letile ka mõne muu firma mahlad välja paneb. ?Meie ruumi lihtsalt ei anta ära ja kui see juhtub, eks siis tuleb kaupmeestega arutada, milles on küsimus,? selgitab Leis suuliste kokkulepete pidavust.

Pärnu Õlu tegevdirektori Endel Vare sõnul sõltub tootja kauba väljapaneku asukoht ning letipinna suurus kahe partneri kokkuleppest, kusjuures arvesse võetakse nõudlust ühe või teise kauba järgi. ?Mida suurem turuosa, seda rohkem ruumi kaupluses,? ütles Vare. ?Minu teada eksisteerivad ka erikokkulepped, kus mõni eriti magus müügikoht tuleb tootjal poe käest lausa osta või siis puudutab erikokkulepe poele antavat allahindlust.?

Pärnu Õlu üritab Vare sõnul just praegu rohkem kanda kinnitada Tallinnas ja Harjumaal, praegu võib Pärnu Õlut osta näiteks Stockmannist. ?Teatud kadalipp oma kauba poodi saamiseks tuleb läbi käia kasvõi selles mõttes, et suurematel kettidel pannakse sortiment mingiks ajaks paika,? lisas Vare.

A-Selveri ostudirektori Anu Kudeviita sõnul on tootja turuosa väga ebamäärane mõiste, kui räägitakse Eesti turust, sest erinevatel jaekettidel on erinevad sihtgrupid. Eelkõige loeb antud toote olulisus kliendile. ?Valik sõltub toote müügitulemusest, trendi ennetamisest ning tulukesksusest ? keskendume sellele tootele, mis on meile kõige tulusam.?

Uutele üritajatele Selver niisama müügipinda proovimiseks ei anna, siin loevad tootja pakutavad tingimused. ?Vaeva peab alati nägema,? tõdeb Kudeviita. ?Kui meile suudavad häid koostöövõimalusi pakkuda ka väiksed tegijad, siis on meil hea meel,? lausub ta.

Ostudirektor räägib, et senini pole ta kogenud mõjutamist müügipinna jaotamisel. Samas ei välista ta, et keegi võib seda proovida.

Prisma hüpermarketite ostujuhi Marge Saluste sõnul ikkagi tehakse aeg-ajalt ?naljakaid ettepanekuid?, mis sisuliselt tähendab konkurendi toote mahalaitmist ning enda toote üleskiitmist. ?Eesti tootjad seda üldiselt ei tee,? märgib ta. ?Pigem on need väiksed, endistest idabloki riikidest kaupa toovad firmad, kes püüavad iga hinna eest turule saada.?

Riiulipind jaotatakse Prismas ikkagi kaupluse läbimüügi järgi, selgitab Saluste. Tihtipeale klapib see tootja turuosaga kokku.

Millised on võimalused uue tootega turule tulla? ?Tuleb teha pakkumine,? selgitab ostujuht. ?Kui tegu on uudistootega, eriti veel kodumaise tuntud firma tootega, siis on väga suur võimalus pääseda Prismade sortimenti.? Kui katseajal võidab toode ostjate usalduse, siis võib kauplus riiulil ruumitegemiseks mõne vähemmüüva kauba ära korjata.

Saluste sõnul pakutakse müükivõtmiseks tooteid pidevalt. Ta lausub, et meened ostujuhile või komisjonitasu n-ö soodsate otsuste eest pole võimalikud. ?Meil on süsteem teistsugune,? täpsustab ta. ?Regulaarsed sortimendikoosolekud otsustavad kaubavaliku.?

Kaupmeeste Liidu tegevdirektori Marika Merilai sõnul on tootjate-hankijate rahulolematus kaupmeeste sortimendipoliitikaga rahvusvaheline nähtus ? konkurents on tugev eelkõige toidu- ja esmatarbekaupu müüvates jaekettides ning nurisejaks pooleks on just kohalik tööstus. ?Võrdsust siin olla ei saagi,? tõdeb ta. Igal ketil on oma sortimendipoliitika, mis tuleneb kas rahvusvahelisest või siis oma sisekogemusest.?

Kaupmehi mõjutavad tootevalikul mitmed asjad ? pikaajaline koostöö, hind, turundus, maksetähtaeg, loetleb Merilai. Kõik, eriti väiksemad, ei suuda lihtsalt soovitud määral kasvõi hinnasoodustuste osas vastu tulla. ?Tulevikus hakatakse sortimenti kindlasti rohkem piirama, ettevõtetes muutub kulude kontroll suuremaks,? viitab Merilai mujal maades levinud tendentsile.

Pistisevõtmise-teema on aga Merilai hinnangul ületähtsustatud ning rohkem kuulujutu tasemel.

Konkurentsiamet ei näe tekkinud olukorda sekkumiseks põhjust enne, kui sõlmitud kokkulepped pole suunatud kellegi kolmanda vastu.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing