Müügimehed teevad palju vigu

Seekordne sügis tõi Eesti müügimaastikule väikest elevust ? valiti parimat müügistrateegi, kes kannaks ?müüvat? tiitlit ?MüügiGuru 2001?.

Mida olulist õpetas katse müügiinimestega sellisel viisil kommunikeeruda?

Aeg-ajalt võib leheveergudelt lugeda artikleid sellest, kuidas peaks müüma ja kuidas seda kindlasti ei tohi teha. Korralik endast lugupidav müügiinimene peaks suhtuma põlgusega mõistetesse agressiivne müük, manguv müük jne. Seevastu ligi 300 osalejaga virtuaalsel müügivõistlusel võis kohata seinast seina lahendusi müügisituatsioonidele. Müüdi nii hinda, ennast (hinna kaudu) kui ka toodet.

Kui kujutleda üht keskmist püüdlikku müügimeest, kellele firmajuht kuklasse hingab ja kelle enesehinnang ja toimetulek müügitulemuste varna on riputatud, siis on olukord mõistetav.

Ta koputab uksele, naeratab ja muutub siis täiesti nähtamatuks toote ja hinna taustal. Võib olla esitab ta vägagi veenvaid argumente toote headusest, toob välja käsitlematult häid hinnaeeliseid, pakub allahindlust, püsikliendikaarti, äkki küsib koguni midagi kliendi ootuste ja vajaduste kohta.

Sa adud aga juba esimese kümne minuti vältel, et tal on lihtsalt vaja see toode maha müüa.

Sa hakkad selle mõttega mängima, mõeldes, mis saab müügimehest siis, kui sa ei osta:

kas tema päev on rikutud;kui madalaks muutub tema enesehinnang;mida ta sinust edaspidi mõtleb.

Asi selgemast selgem: tõmbad pakutavale tootele vee peale, tõmbad ka temale.

Aga sa ei ole halastajaõde ja sul ei ole seda toodet täna vaja. Ei aita ei kliendikaart, ei allahindlus ega firmakingitus, sest sa ei ole nii lihtsalt ?äraostetav? ? sa rikud ta päeva.

Teine variant. Ta koputab uksele, naeratab ja hakkab müüma, kõige agressiivsemal moel. Ta püüab seejuures olla vaimukas ja omamehelik ning ta on kohutavalt tüütu. Iga kord, kui ta sinatab, lõikab see nagu noaga. Sul tuleb hirm peale ? tundub, et see ei lõpe kunagi ja ta ei lahku siit enne, kui sa oled ostnud.

Pärast helistab ta veel kümme korda ja saadab meeldetuletuskirju. Sa ei ostaks heal meelel enam ühtegi selle firma toodet ning selle müügimehe peale mõeldes hakkavad sipelgad üle selja jooksma.

Nüüd peaks tulema siis kolmas variant, see ideaalne, kus müügimees tahab ja oskab müüa ning klient tahab osta. Kõik on õnnelikud ja kõigile jääb sellest hea maitse suhu. Kuidas see siis toimub?

Tuleb inimene, koputab uksele, ja on ikka inimene. Ta on meeldiv ja isikupärane, rahulik ja empaatiline. Tema asjatundlikku ja sõnaosavat juttu on hea ja arusaadav kuulata. Ta küsib ja tunneb huvi, ning mis peamine ? ta eristub teistest ja jääb meelde! Ta ei tulnud selleks, et müüa, vaid selleks, et välja selgitada, kas ta saaks olla sinu äripartner. Tähtis pole niivõrd see, mida ta ütleb, vaid kuidas ta seda teeb. Kui ta midagi seejuures müüb, siis on see rahulolu, mis võimalikust koostööst võiks sündida. Sul tekkib huvi. Sellega on ta usalduse võitnud ja hetkekski ei teki tunnet, et kui sa täna ei osta, siis võiks see teda kuidagi moraalselt kahjustada. Ta lahkub väärikalt ja enesekindlalt.

Mis see siis oli? Puhas psühholoogiline esimese kohtumise trikk. Esimeste hetkedega jäetud mulje põhjal otsustatakse müügimehe üle pikaks ajaks. Seepärast pole mõtet hakata kohe paaniliselt müüma, ei allahindlustega vehkima ega konkurente laitma, 80 tõenäosega langetatakse otsus siiski müügiagendi kui meeldiva inimese põhjal, kellega on meeldiv ka tulevikus suhelda.

Seda tõestas ka virtuaalne müügivõistlus. Tunnustuse ja kõrgema punktiskoori said just need müügimehed, kes järgisid nõuandliku ehk inimliku müügi põhimõtteid ega ?kustutanud tulekahju? kõikvõimalike boonuste ning allahindlustega.

Siinkohal mõtisklemiseks üks metafoorne näidissituatsioon lõppenud võistluselt:

Müüd elevandijala puhastusvahendit tsirkusele. Oled olnud vanemtalitaja vastuvõtul juba veerand tundi. Tema on ka see, kes otsustab, kelle käest toode võetakse. Viimase aasta jooksul on seda ostetud ainult sinu konkurentide käest. Sinu müügiargumendid on tänase kohtumise ajal mõjunud nagu hane selga vesi. Loed kliendi näost, et sul on jäänud veel loetud minutid millegi originaalsega lagedale tulla. Mida teed? NB! Hinna osas olete kõik võrdsed ning allahindluse või ärikingituse pakkumise võimalust ei ole.

Enamik müügiinimesi tegeles toote kiitmisega, selle asemel et küsida, mille järgi praegune valik langetatud on. Veel lihtsam oleks küsida, mis peaks juhtuma, et tsirkus kaaluks tarnija vahetust. Eeldades, et oluline osa klientidest ei oskaks sellele siiski vastata, ongi ainuke võimalus klienti täielikult mõista ? millistel põhjustel ta nii talitanud on?

Näiteks: ?Kas tohib teilt midagi küsida? Ilmselt on teil üsna head põhjused, miks te seni just firma XYZ tooteid olete kasutanud. (Empaatiliselt) Kui te lubate, ma küsin, mis põhjused need on?? Või küsida: ?Millega te praeguse partneri juures kõige rohkem rahul olete??, ?Millistele kriteeriumidele peaks teie kasutatav vahend ilmtingimata vastama??

Kokkuvõttes: kui müük läheb raskeks, võib endalt küsida, kas ma ikka mõistan klienti lõpuni?

Tasuks alati mõelda: mis võib olla hullem, mis juhtub siis, kui ta seda toodet siiski ei osta, ja kas ma oleksin selle pärast kehvem või saamatum kodanik? Selline lähenemine välistab agressiivsuse ja mangumise ning müügiinimesel on alati põhjust sirge seljaga käia ja saavutada juba esimesel kohtumisel usaldussuhe oma kliendiga.

Müügem hästi, ent jäägem seejuures inimesteks.

Autor: Tiina Saar