Pühapäev 4. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Pinged müügi ja turunduse vahel

Anu-Mall Naarits 13. november 2001, 00:00

Müügis on oluline elukogemusele toetumine, täielik kliendikesksus iga kliendi vajadustest lähtudes ja personaalne müük, millega kaasneb ka lühiajaline tehingukeskne planeerimine ja eesmärk müüki kasvatada.

Turundus seevastu usaldab uuringuid, lähtub sihtgrupist, tegeleb pikaajalise planeerimisega ja peab eesmärgiks eelkõige turuosa kasvatamist.

Nii ongi turundust ja müüki kaua vaadatud aladena, mis teevad kumbki omi asju: müük müüb ja turundus turundab. Valdkondades, kus isiklik müük on võtmeküsimus, ei ole võimalik vahet hoida müügi ja turunduse vahel. Näiteks on siin kindlustuse või kommunikatsioonilahenduste müük. Lihtsaim viis ühistegevuse mõistmiseks on näha turundust toetamas müüki igas müügiprotsessi etapis.

Aluseks võetakse müügiprotsess ja selle erinevad etapid ? eeltöö, kontaktide loomine, sissejuhatus, toote tutvustus, tehingu sõlmimine, vastuväited ja müügijärgne teenindus. Peaaegu igas etapis on turundusel oma roll.

?Müügimehed peavad müüma, mitte kulutama oma kallist aega klientide otsimisele,? on öelnud Philip Kotler. Seega klientide otsimine on turunduse ülesanne.

Mida saab turundus müügi jaoks eeltöö etapis teha? Kõigepealt kirjeldada täpselt sihtgruppe, kelle vajaduste järgi toode või teenus on loodud: kas tegemist on pigem meeste või naistega, kui vanad nad on, kus ja kellena nad töötavad või kuidas veedavad vaba aega. Ehk missugused on kohad ja situatsioonid, kus me need inimesed kätte saame.

Või siis ettevõtete kohta ? missuguses valdkonnad nad tegutsevad, kui suured nad on, kus nad paiknevad ja kes seal tavaliselt otsustab.

Lisaks on vaja täpselt selgitada, missugused on potentsiaalsete klientide vajadused ja kuidas meie loodud toode või teenus just nendele vajadustele vastab. Loomulikult võime siinkohal ka avastada, et päris täpselt sellele sihtgrupile see toode ei sobigi. Sel juhul on turunduse roll leida võimalused toote kohandamiseks.

Juhul, kui tooteid ja teenuseid müüakse teistes kanalites, peavad müügiesindajad teadma, missuguste kanalite kaudu ja kuidas veel neid tooteid müüakse ja kuidas tema oma sihtgrupis saab anda lisaväärtust täpsema nõustamise ja parema teenindusega.

Ning loomulikult on üks olulisemaid eeltöid kaubamärgi tuntus ja usaldusväärsus. Seda toetavad kõige tugevamate vahenditega reklaam ja avalikud suhted. Turunduse poolt on oluline koolitus kogu eelneva info edastamiseks müügipersonalile.

Teine suur osa eeltööst on ka kõikvõimalikud suurprojektid, kus kliendiks on tippettevõtted või suured liidud.

Nende puhul võib turunduse roll olla nii läbirääkimistel vajaduste selgitamine, sobivate toodete valik ja teenuste loomine või kohandamine, pidev suunatud kommunikatsioon kui ka raamlepingute sõlmimine. Müügiesindajate ülesandeks on siis ainult konkreetsete lepingute sõlmimine.

Eeltööst suure osa moodustab ka otsene kontaktide kogumine. Seda nii messidel, seminaridel, otsepostitusega kui ka telemarketingiüritustel, arvamusliidrite soovituste kaudu ja kontaktide kogumisega internetilehekülgedel ning tagasiside kupongidega reklaamides.

Mida suurem on müügimeeskond, seda rohkem peab olema lihtsalt kohandatavaid vahendeid kontaktide kogumiseks. Siia alla kuuluvad nii otsepostituskirjade põhjad, mida erinevates situatsioonides kasutada, standardiseeritud messiboks ja juhised efektiivseks kontaktide kogumiseks boksis, traditsiooniliste ürituste korraldamise ja soovituste kogumise juhised.

Väikese müügimeeskonna jaoks on mõistlik neid tegevusi hoida tsentraalsena.

Esimese kontakti loomiseks on efektiivne kasutada telemarketingi nii, et müügiesindaja ülesandeks jääb ainult eelnevalt kokkulepitud kohtumiste läbiviimine.

Õnnestunud kontaktiks on tähtis ka sobiva müügiesindaja valik: inimene, kes vastab sihtgrupi ootustele ning sobib nendega suhtlema. Selle informatsiooni väljatoomine ja osalemine erinevate sihtgruppide jaoks müügiesindajate valikul on samuti üks turunduse ülesandeid. Siia alla võib liigitada ka standardite kehtestamise müügiesindaja välimusele ja käitumisele.

Vestluse sissejuhatuseks on oluline valmistada töövahendid vajaduste selgitamiseks, olgu siis tegemist sobivate küsimustega ankeediga või hoopis arvutiprogrammiga.

Presentatsioonimaterjalide puhul on oluline, et kogu kliendi juures kasutatav materjal ? olgu need siis slaidid või kiled, taskuarvutid ja pastakad, kaustad või kaaned, näidised või pakendid, müügikoha materjalid, toote või teenuse kasutamise juhendid ? oleksid kujundatud ühtselt vastavalt ettevõtte korporatiivse identiteedi reeglitele.

Seega on turundusel vaja välja selgitada kõikvõimalikud müügipresentatsioonides kasutatavad abivahendid ja need sarnaselt kujundada.

Loomulikult on suurte müügimeeskondade puhul mõistlik kaaluda ka korporatiivse identiteedi juhendite koostamist erinevate esemete jaoks nii, et igal müügimeeskonnal oleks võimalik paindlikult kasutada oma töös sobivaid vahendeid.

Müügikohtumistes on oluline ka turundusepoolne info ajakirjanduses avaldatu ja reklaamide kohta ning ühtsed tõlgendused sellele. Tuleb meeles pidada, et ei müüda toodet, vaid seda kasu, mida klient saab.

Müügijärgses teeninduses on oluline logistika täpsus ja kõikide müügiesindaja antud lubaduste täitmine. On ju müügiesindajapoolne kontakt ettevõtte maine kujundamisel üks tugevamaid. Siin mängivad rolli ka erinevad turunduse väljatöötatud lisateenused, nagu näiteks rahulolu garantiid ning kiired ja paindlikud probleemide lahendamise standardid.

Kliendi hoidmist toetab ka turunduse väljatöötatud kliendilojaalsusprogramm, kliendiüritused, ühtsed standardid tähtpäevade meelespidamiseks ning reklaamkingituste kasutamiseks. Turunduse rolliks jääb ka tagasiside kogumine kas siis küsitlustega lõppkliendilt või pideva tagasisidega müügiesindajatelt, et tooteid ja teenuseid saaks täiendada vastavalt klientide vajadustele.

Olenemata näiliselt sisseprogrammeeritud vastuoludest on nii müügil kui turundusel ühine töö, kus mõlemal on oma osa mängida kliendi leidmisel, kliendisuhte loomisel ja hoidmisel. Kui üks pool jätab oma töö tegemata, tuleb teisel teha augu lappimiseks rohkem.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing