Edu nimel ei või rikkuda eetikanorme

ÄP 26. aprill 2004, 00:00

Märtsi juhtimisülesande esitas Balti Müügiedendusagentuuri juht Lea Adrikorn. Ta küsis, mida peaks firma juhtkond ette võtma, kui nende kõrvu ulatuvad kuuldused, et ettevõtte edukaim naissoost müügiagent loob klientidega intiimsuhteid ning ei pelga sellest ka kolleegidele rääkida. Kas ignoreerida kuuldut, töötajaga rääkida või töösuhe hoopis lõpetada?

Lea Adrikorn pidas saabunud lahendusvariantide seast parimaks Liina Graversoni lahendust. Graverson pidas oluliseks töötajaga rääkimist, talle ettevõtte põhiväärtuste meeldetuletamist ning kui jutuajamise tagajärjel töötaja käitumine ei muutu, tuleks töösuhe temaga lõpetada.

Lea Adrikornile meeldis ka Rain Dorbeki lahendus, sest selles kirjutati täpselt lahti, kuidas välja selgitada, kas kuulujuttudel on tõepõhi all või mitte.

Selles olukorras peab juhtkond tõsiselt analüüsima, mis on firma jaoks oluline ja millise tulemini taoline ?müük? tulevikus võib viia. Alustada võiks näiteks põhiväärtustest, firma missioonist ja visioonist. Maine on väga oluline ja sõna levib edasi ja moondub ? kas firmasiseselt töötajate seas või klientide kaudu teistele potentsiaalsetele klientidele.

Seega peab välja selgitama, kas see naine tõesti faktiliselt nii käitus või on tegemist tühisest asjast paisunud firmasisese kuulujutuga või naise enda ettekujutuse või soovunelmaga, mille taga on hoopis alaväärsus.

Kahtlemata tuleb antud teemast ja põhiväärtustest ning mainest töötajaga rääkida ning teha konkreetsed ettepanekud, kuidas ta saab eelmainituid edendada. Samuti peaks selgitama, et tema isiklik elu on tema asi, aga müügitegevus ei saa sellega kuidagi seotud olla. Töötajale peab olema ka selge ja õiguslikult põhjendatud, mis juhtub siis, kui ta oma õigusi ja kohustusi ning tööülesandeid kooskõlas firma põhiväärtuste ja kuvandiga ei täida!

Seega vastus esimesele küsimusele, kas riskida firma mainega, vaadates juhtunust mööda: kindlasti mitte! Ühe inimese töötulemuste pärast ei saa riskida kogu firma kuvandi ja positsiooniga turul.

Kui müügiagent tõesti kaldub klientidega intiimsuhteid looma (ka edaspidi), siis kuidas see mõjutab püsiklientuuri? Kas need kliendid tulevad üldse tagasi või soovitavad teistele seda firmat kui hea ärieetikaga ettevõtet? Vastus on ilmselge, et need kliendid, kes sellest müügiagendist isiklikult olid huvitatud ja kes ?välja vahetati?, enam suure tõenäosusega tagasi ei tule ja firmat ka teistele ei soovita. Need, kes rahuldusid ?ühekordselt?, otsivad siit firmast midagi muud kui pikaaegset ärilist koostööd.

Rääkida töötajaga ning loota, et ta edaspidi muudab oma ?müügitaktikat?, kuid toodab samasugust tulemust? Väide, et selle müügiagendi töötulemused on paremad teistest ja seda suure vahemaaga, ei pruugi olla seotud ainult tema intiimse ?müügitaktikaga?. Selles osas tuleks rääkida tema otsese ülemusega ja vaadata 360° tagasiside hindamist ? millised kompetentsid võimaldavad edukalt töötada. Mis eristab teda vähe müüvatest agentidest? Firma võib nii õppida, milliste omaduste järgi tulevikus töötajaid valida ja milliseid kompetentse arendada. Peaks tegelema sellega, kuidas tõsta kogu meeskonna müügitulemust ja ka oskusi ning motiveerida neid pingutama, selle asemel et ühest töötajast kramplikult kinni hoida ja firma tulevikku temast sõltuma jätta.

Lõpetada töösuhe ja üritada leida tema asemele sama võimekas müügiagent? Vastus peitub juba varasemates lõikudes. Töösuhe tuleb lõpetada siis, kui töötajaga on juba räägitud, ta saab aru firma väärtustest ja ta ei hakka järgima firma eesmärke ning põhiväärtusi. Kahtlemata tasub otsida tema asemele võimekat müügiagenti, kes oma kompetentside, eetilise veenmisoskuse tõttu suudab müüa heal tasemel, tõmmata meeskonda kaasa ja hoida püsiklientuuri.

Kui info saabub juhile mitmelt kolleegilt/töötajalt, siis on põhjust see asi kindlasti luubi alla võtta. Juhul kui seda infot jagab korduvalt üks töötaja, tuleks enne otsustamist rääkida info edastanud töötajaga tema motiividest.

Juhul kui asi on siiski tegelemist väärt, siis:
- kõigepealt tuleks juhil selgeks teha, kas töötajatele on selgitatud ettevõtte põhiväärtusi (kui need olemas on) ning siis vastavalt sellele tegutseda;
- ei jookse mööda külgi maha veelkord põhiväärtused ja standardid üle käia;
- saadaksin mõnedele töötajatele väikese ülesande meili peale, paludes abi delikaat- se juhtimisprobleemi lahendamisel. Kuidas see konkreetne naistöötaja käituks juhina sellises olukorras, kui töötaja on klientidega intiimsuhetes?

Tulenevalt vastusest otsustan, kas on või ei ole vaja selle töötajaga korraldada lisavestlust.

Kui vestlust on vaja, tuleks rääkida konkreetse töötajaga avameelselt ning ilma valehäbita, mida võib kaasa tuua ettevõttele, temale ja kliendile intiimsuhe klientidega.

Proovin tugineda faktidele.

Lõppeesmärk: Töötaja peab aru saama juhi motiividest ning andma ka omapoolsed selgepiirilised lubadused/lahendused selliste intsidentide lõpetamiseks.

Kas riskida firma mainega, vaadates juhtunust mööda? Jah. Juhtunu tuleb unustada.

Rääkida töötajaga ning loota, et ta edaspidi muudab oma ?müügitaktikat?, kuid toodab samasugust tulemust? Rääkida tuleb. Oleme vabad inimesed vabal maal ja täiskasvanud inimesed.

Arvan, et tal on tunnustusvajadus või puudub tõeline sõber. Kui õnnestub see tühimik täita, siis kaob ka kiitlemine. Tean, et daamide seas tõeliselt hinnatud härrasmehed ei kiitle kunagi oma kangelastegudega, järelikult lobisev daam vähendab oma ?ansse mõlemal rindel, kergete ja tõsiste suhete vallas.

Lõpetada töösuhe ja üritada leida asemele sama võimekas müügiagent? Ei.

Olukorrale ei tohi läheneda kohe ja mõtlematult (kuna kibestunud töötaja võib väga palju kahju teha), vaid juhtum vajab mõningast jälgimist ja omapoolse taktika väljamõtlemist.

Esmalt vaataksin üle töötaja CV, kui hea müügialase hariduse on ta omandanud ning kui edukalt eelnevates firmades töötanud. Siit peaks selguma esimene tugipunkt: kui tal on parem haridustase kui teistel ja kui ta on edukalt töötanud varem mõnes firmas (ja tema lahkumise põhjuseks pole olnud sarnane probleem), siis julgen arvata, et kuulujutul pole alust. Üritab ennast lihtsalt kolleegide ees uhkemaks teha.

Teiseks vaataksin oma vaatenurgast ja küsiks ka teistelt arvamust tema välimuse kohta. Kui ta ei ole just üle keskmise, siis annaks see taas tunnistust, et jutul puudub alus. Siin mängib rolli ka ta vanus. Ma ei usu, et keskealine naine selliste müügivõtetega pidevalt tegeleks. Lisaks näitab midagi ka tema perekonnaseis.

Kui juhtub olema mõni hea tuttav, kelle firma vajaks meie firma toodet/teenust, siis tasuks teha väike katse. Kui töötaja sööda alla neelab, on asi selge. Muidugi oleneb, kuidas ta seda taktikat rakendas, kui ikka väga avalikult pakkus, siis peaks ta oma taktikat tõsiselt muutma. Ma ei hakkaks tal keelama sellise asjaga tegeleda, ärgu ainult jätku muljet, et see on firma müügitaktika.

Igas firmas tuleb ette kollektiivseid koosolekuid või arutatakse suve- või talvepäevadel firma asju. Kui teema jõuab müügiosakonna tegevuse juurde, paluksin ma tal teha oma müügivõtetest ettekanne, et teiste töötajate töötulemusi samuti parandada. Eks seal tuleb välja, kas tal on tõesti mõni ülihea nipp või kattuvad ta võtted enamasti teiste omadega. Selline asi peaks omakorda teda mõtlema panema.

Kui nn salaluurest selgub tõesti, et ta eetiliselt küsitava väärtusega võtteid kasutab, tasuks temaga rääkida.

Uusi ja häid müügiagente on raske leida ja seetõttu ei lõpetaks ma töösuhet. Seda aga vaid juhul, kui see vahejuhtum meie omavahelisi suhteid ei mõjutanud ja tema müügitulemused katastroofiliselt ei lange.

ļæ½ripļæ½ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 09:40
Otsi:

Ava täpsem otsing